<p class="ql-block">三十、谈判失败的原因分析及如何提高谈判成功率</p><p class="ql-block">总结自 K 歌音频讲课：</p><p class="ql-block">1、2019 年 12 月 12 日 K 歌《失败的原因》</p><p class="ql-block">2、2019 年 12 月 31 日 K 歌《提高成功率》</p><p class="ql-block">3、2020 年 10 月 19 日 K 歌《谈判失败的原因》</p><p class="ql-block">4、2021 年 1 月 21 日 K 歌《谈判失败的原因》</p><p class="ql-block">5、2022 年 4 月 25 日 K 歌《谈判失败的原因》</p><p class="ql-block">6、2023 年 7 月 1 日 K 歌《失败的原因》</p><p class="ql-block">7、2023 年 8 月 22 日 K 歌《成功率 0%》</p><p class="ql-block">8、2024 年 12 月 22 日 K 歌《失败占 0%》</p><p class="ql-block">目前，我们谈判的成功率仅为 30%，导致谈判失败的原因是多方面的。既有来自企业主方面的因素，如企业主对我们不信任，担心受骗而拒绝合作，或者企业主要求的融资贷款服务我们无法提供等；但更关键的还是我</p><p class="ql-block">们自身存在能力和水平上的不足，未能精准地切中要点，抓住企业主的痛点。 具体分析如下：</p><p class="ql-block">1、前期准备工作欠缺：在谈判前，未能充分运用企查查、启信宝、天眼查等工具和多种调查手段，全面深入地了解企业的实际情况，包括企业的经营状况、财务状况、法律纠纷等。 这使得我们在谈判中缺乏足够的信息支撑，难以制定出针对性强的谈判策略。</p><p class="ql-block">2、谈判方案存在缺陷：所制定的方案不够合理、完备，对于企业股权是否存在查封、质押等关键问题没有进行充分的调查和准备。 在收购方案的设计上，缺乏全面性和前瞻性，无法满足企业主的需求和实际情况，导致谈判陷入僵局。</p><p class="ql-block">3、对对方了解不足：没有准确把握对方的状态和真实需求，对企业的债务情况、资产状态了解不够清晰。 在谈判过程中，做出了过多不切实际的承诺，并且偏离了以债务为核心的谈判主题主线，使得谈判方向失控，无法达成有效的共识。</p><p class="ql-block">4、谈判内容重点不明：在谈判中，无关紧要以及与收购核心内容无关的话语过多，没有紧紧围绕企业主的心理、需求、担忧和恐惧等关键要点展开沟通。 这不仅浪费了谈判时间，还分散了双方的注意力，导致无法抓住问题的核心，解决企业主的实际问题。</p><p class="ql-block">5、 合伙人及中间人能力不足： 部分合伙人或中间人没有认真听课学习，对全民 K 歌上的讲课内容理解不透彻，不熟悉我们的业务模式和谈判方案。 在与企业主沟通时，无法有效地传达信息，也不能为企业主提供切实</p><p class="ql-block">可行的解决方案，从而影响了谈判的效果。</p><p class="ql-block">6、自身专业形象树立不够：谈判人员在谈判时不能充分介绍自己和公司，且未携带工作证、授权书、营业执照等相关资质证件，表现出的专业性不足，给企业主留下了不好的印象。 缺乏信任基础，使得企业主对我们的合作诚意和能力产生怀疑，进而导致谈判失败。</p><p class="ql-block">7、来自对方的不利因素：</p><p class="ql-block">（1）隐瞒真实情况：对方故意隐瞒资产已被查封、抵押的事实，试图蒙骗我们，增加了谈判的风险和不确定性。</p><p class="ql-block">（2）不合理要求：有些企业主只想让我们承担风险却不愿意支付相应的费用，或者仅仅是想借钱，而不是真正寻求合作解决债务问题。</p><p class="ql-block">（3）不诚信行为：部分企业主想将资产卖给我们，或者只是以探讨、学习为名，妄想自己开展相关业务，并非真心合作。</p><p class="ql-block">（4）中介干扰：存在中介为了获取利益而故意捣乱，索要钱财，影响了谈判的正常进行。</p><p class="ql-block">（5）情感因素：一些企业主对企业怀有深厚的情怀，最终舍不得放弃企业，导致谈判无法达成协议。</p><p class="ql-block">（6）外部干扰：企业主在咨询其他律师时，律师出于个人利益考虑提出否定意见，使得企业主对我们产生不信任，从而拒绝合作。针对来自对方的这些原因，我们需要采取不同的应对策略。 对于一些情况，需要我们做细致的沟通和解释工作；对于部分企业主，可以采用欲擒故纵的策略，暂时搁置谈判，给对方一些时间思考；对于律师的干扰，可以考虑与之进行合理的对赌；而对于那些明显没有合作诚意或无法达成合作的情况，则应果断放弃，避免浪费资源、精力、财力和时间。</p><p class="ql-block">为了提高谈判的成功率，我们可以采取以下措施：</p><p class="ql-block">1、紧扣谈判主题：在谈判过程中，要紧紧围绕合同主题和全民 K 歌讲课内容展开，始终以解债为核心主线，避免离题太远。 明确谈判的重点和目标，确保双方的沟通都集中在关键问题上，提高谈判效率。</p><p class="ql-block">2、选用专业谈判人员：每个团队都应挑选一名经验丰富、年龄较长且认真听课、充分理解 K 歌讲课内容的合伙人作为主谈人。 专业的谈判人员能够更好地把握谈判节奏，运用谈判技巧，与企业主进行有效的沟通和协商，增加谈判成功的几率。</p><p class="ql-block">3、深入学习业务知识：所有参与谈判的人员都必须认真学习并全面理解全民 K 歌讲课的内容和精髓。 只有对业务模式、谈判方案等有深入的理解，</p><p class="ql-block">4、把握对方思维并争取权利：我们要深入了解企业主的思维模式，尤其是常见的“借钱思维”和“想让我们承债但不给钱的思维”。 针对这些思维，我们要明确并争取自身的三项权利，即现金权利、股东权利和法人权利。 在处理公司债务问题时，通过变更股东、法定代表人，由我们来承债或偿债，并通过替换担保人、提供反担保等方式帮助企业主解除连带担保责任，但同时企业主必须支付相应的债务服务费。 通过这种方式，打破企业主</p><p class="ql-block">的固有思维，实现双方的利益平衡，提高谈判的成功率。</p>