一位知青人的人生岁月（102）

张盛启

一位知青人的人生岁月（102）———沈阳变压器厂五分厂 笔者/盛启 在上面的章节中，我曾提到过沈变五分厂的营销工作具有一定的特殊性，既企业传统产品硅钢片加工营销工作的重点：是在围绕“巩固市场上”下功夫。并用“固守阵地有时比攻占山头更具有牺牲精神和挑战性，付出的代价可能会更加高昂。”来形容巩固五分厂硅钢片销售市场的重要性。 而面对变压器产品时，如何“开发市场”却成为各项工作的重中之重，企业所面临的风险和付出的代价与巩固硅钢片市场相比，更有过之而无不及。 “巩固”搞不好，可能会丢掉几家客户或减少一些订货量；而在“开发”上稍有不慎，就会上当受骗，给已经是岌岌可危的企业，带来不可估量的损失和严重的后果。 如果用“巩固”和“开发”同样都重要，双方缺一不可，两手都要硬来形容，则更为贴切一些。 下面就沈变五分厂在市场经济的大潮中，如何闯激流，涉浅滩，躲暗礁的；在一路前行的路上，怎样避雷、越坑、防欺诈的种种经历作一回顾。再现当年企业为了开发变压器产品市场，所经历过的种种险象环生的工作片段。 那是发生在1997年前后的事。一天我因在公司开会，当我返回到五分厂时，已经快到下午四点钟了。这时张国权副厂长和保卫科长郭宏伟来到了我的办公室，张国权说：“下午你没在，郭宏伟领来两位自称是河南濮阳一家商贸公司的客人，与五分厂签订了一份合同，有20多台S9-100/10~S9-400/10型号大小不一的配电变压器，合同金额有50多万元。” 我随后问郭科长：“这家商贸公司的客户是怎么找到你的？”郭科长告诉我说：“是他爱人单位的领导介绍来的。”据郭科长说他爱人在沈阳一家微型电机厂工作。我又问：“河南这家商贸公司以前和你爱人单位打没打过交道，订过货没？”他说：“打过，据说订了一点点。” 那时企业因为经销科的业务人员无法独立地开展变压器销售工作，因此企业鼓励所有在册职工发挥各自的光和热，为企业扩大变压器产能添砖加瓦。郭科长也正是揣着为企业多招揽客户的初心，想积极争取为企业开拓变压器市场做出一份贡献。 既然人家客户通过郭科长主动找上门来了，作为东道主的沈变五分厂是无论如何不能怠慢了远方的客人。 “千客万来”是企业营销工作活的灵魂，接待好用户也是当时企业在营销工作中一个最基本的，不可获缺的重要环节。 到了快下班的时候，我打电话问郭科长：你知道河南的客人住处不？如果知道的话一会你跟赵晖一起，去把这两位河南濮阳的客人接到五分厂的定点饭店去，就说我们单位的厂长要招待一下他们。郭科长说：知道，他俩住在省工会大厦。 在饭店门口，我一打眼见到这俩位河南濮阳的客人，身穿粗衣布裤，一身农民装束，每人脚上穿着一双黄胶鞋，其中有个人一只胶鞋前端已被脚指尖顶出了一个微小的裂口，当时我的心里就画了个魂。 而在酒桌上，这俩位河南的客人在涉及到变压器的技术参数等方面内容只字不提；旨在探讨购买沈变五分厂变压器产品时，五分厂还有哪些销售政策时，更是缄口不言。而一般真正的买家，在对方厂长在场时，都会围绕着能返几个点这样的基本话题进行讨价还价。反观这俩位河南老哥却对此事不提不念的，而是东拉西扯的认识这个谁谁，那个谁谁跟他们的关系如何如何…… 于是我顺着河南那俩位客人的话题随口说了一句：“哦，我们辽宁省原来的省长李长春，现在在你河南省担任省委书记呢吧？”结果你们猜其中一位河南老哥是怎么回答我的吗？ “张总，你有事需要办吗？如果你要是有事的话，我马上给李长春书记家里挂个电话……”当时我听到这位河南老哥的话，心里咯噔一下，这是喝了多少假酒啊。心想就这演技哄骗一个小学生还差不多，霎那间一个地地道道标准骗子的嘴脸在我面前暴露的一揽无余。 不过当时我碍于郭科长面子的关系，没有当场让对方下不来台。于是不动声色回答道：“没事，就是随便说说而已。” 设想一下，稍有些地理常识的人都知道，濮阳市在河南省辖属的城市排名中，是个连前六名都排不上号的县级市（跟辽宁省排名第六的丹东市相比都没配），而且是名不经传的一家几百元钱就可注册的商贸公司所谓的经理，竟然要直接给河南省委书记家里挂电话，要是你，能信吗？ 我这个五分厂厂长好赖不及也算是沈变厂正处级的干部了，连我当时都不知道集团公司左总家或沈变厂梁厂长家的电话。而一个距离河南省省会城市郑州相差二百多公里的县级市濮阳，一家土的都要掉渣的商贸公司的“经理”，竟然要给省委书记家里直接挂电话，简直是可笑至极。 看来酒确实是个好东西，有时不需要你上手，对方自己就会把披在自己身上的伪装瞬间剥得精光。而那时五分厂在酒桌上的其他坐陪人员似乎还没有人意识到这一点，还在为天上突然掉下来一个这么的大馅饼而乐不可支呢。 事已至此，我便对五分厂有关坐陪的人员说：明天我还要去参加一个会，酒不能再喝了，得先走一步，你们一定要把客人陪好了。之后再与河南那俩位“客人”打个招呼，便提前告辞了。 第二天刚上班，张国权副厂长来到我的办公室问道：与河南方面签订的合同，大部分的型号家里库存都有现货，还有两个型号的产品数量不够，是不是让生产科把计划先安排下去啊？我反问国权厂长：五分厂与对方签订合同最后一条是怎么写的？不是需方要把30%预付款汇到供方账户上后，合同才生效吗？你那么着急干吗？ 于是我把我的观察、分析和判断，跟国权厂长交换了一下意见。国权厂长这时也觉得在与这两个人谈合同时是有些蹊跷，觉得对方好像对变压器的技术参数一无所知，甚至一些涉及到变压器的基本常识他们都不太懂，并认为我分析的是有些道理。我说既然是这样，我们再等等也无妨，以静制动，静观其变吧。 果不其然，大约一周后，对方几乎每天都给郭科长挂电话，追问沈变五分厂什么时候向濮阳发货？而关于办理预付款的事却只字不提。郭科长只得再找国权厂长汇报对方打来电话的内容，国权厂长让郭科长告诉对方按合同执行，待需方把30%预的付款汇到供方账面后，合同才可生效，之后再讨论发货的事。 可对方却一再强调，说货款已经全部准备好了，只要货到站，一手交钱，一手交货。几天过后，对方见沈变五分厂不为所动，又打来电话誓誓旦旦的保证：你们就大胆的发货吧，如果车到了现场，我们不带款提货的话，你们就不卸车……云云。 于是有人又找到了我：对方说了，钱已经准备好了，到时一手交钱，一手交货；如果你们沈变五分厂担心收不到货款，你们就不卸车。我当时反问道：在人家的一亩三分地，你以为你是谁呀？对方不付款我们就不卸车？对方不把你的车扣下了，你就烧高香吧。你们想想对方连30%的预付款都不想付，就是想采用空手套白狼的手段，把五分厂50多万元的货物一勺烩了，他的承诺和保证你也敢相信？还是按双方签订的合同中所规定的条款办事吧。 当时我的一些衷告和决定，在五分厂的一部人中并没有引起共鸣，形成共识。反而却在工厂内部的一些中层干部中传出了许多的杂音：我们五分厂本来变压器订货能力就不强，现在人家找上门来订货了，还怀疑人家是骗子，人家不都说好了吗，货到就付款吗？这也不相信，那也不放心，那不什么事也做不成了？ 当时我听到这些风言风语后，气不打一处来，心想企业净养活这样的白痴，还想在竞争激烈，良莠难辨的市场中取胜？让人家卖了还在帮助人家数钱呢。 可是在企业召开的中层干部会议上，这些气话我还是忍住了。毕竟不同的人站在不同的角度上，考虑问题的方式方法和承担的责任是不一样的。换位思考一下，如果别人都跟你一样去观察事物并得出相同的认知，站在同一个水平线上，那不都当厂长了吗？ 为了统一大家的思想，我只能说：大家朴素的感情我是理解的，都是为了企业的发展而着急上火，但你们知道吗？就在刚才我从大连电业局变压器厂那得到的消息，在前些日子，他们单位刚刚被骗走了装得满满一汽车的配电变压器，被骗的模式和套路，与目前五分厂与河南濮阳方面签的合同，送货方式一模一样，如出一辙。 人家企业受点损失，有大连电业局做靠山，而我们呢？我们企业的流动资金是靠每一名职工日常省吃俭用，辛辛苦苦积攒起来的，是企业通过集资的方式把这些钱用于发展生产，增加效益的。如果这50多万元的产品全部打了水漂，谁来负责。此时此刻在场的中层干部都鸦雀无声，有的点头称是，但心里不服气的人还大有人在。 （左数为惠恩庆、张盛启） （左起：雷丽萍、金向合、李光盛、孟庆宏、关阳青、张盛启、王淑霞） 为了通过这件事教育大家，增强企业中层以上干部的市场意识，风险意识和辨别是非曲直的能力，于是我当场决定派五分厂保卫科长郭宏伟，财务科副科长惠恩庆俩人立马到河南濮阳，一刻别担误，今晚就出发。 查询清楚这家商贸公司到底是一个什么样的公司。他们不是说已经准备好了货款吗，你俩到了当地后，就到按同合中对方提供的开户银行和账号进行调查，而且一定要在秘密中进行，如果谁事先走漏了消息，后果我不想多说。 第三天也不是第四天，五分厂财务的惠科长给我打来电话，说是这家商贸公司账户所在的银行告诉他，这家公司账面上根本没有他们在电话中所说的已经准备好了的货款，账面只有200多块钱…… 我们知道一般的银行是不会轻易向外人提供在本银行开户的企业信息的，一定是这家公司到处坑蒙拐骗，已被公安部门挂牌警告，为避免更多的人上当受骗，银行方面才实事求是的向与这家公司签订过合同的厂家提供真实信息的。 既然真相已经是大白于天下了，对方是一个切头彻尾的诈骗公司，两位科长就应该抓紧时间立马离开这个是非之地吧。可结果呢也不知何故，隔了两天，惠科长又给我打来电话说：那家公司不知道从哪得到的沈变五分厂派人到银行来调查解他们公司情况的消息，现在他们公司的人不让他俩走了，如何如何。 当时我心里别提多恼火了，你俩平时出差的机会是不多，想借这次出趟门的机会遛达遛达，你说我能说啥？可河南地界大着呢，你俩非得在濮阳逛啊？当时我在电话里有些颐指气使的说：你俩一个是五分厂的保卫科长，一个是五分厂的财务科长，两个大老爷们还怕他们把你怎么样吗？难道110报警电话的功能还用我教你俩吗？ 至于是银行方面走漏的消息，还是其它别的因素让对方找到他俩的，我们不得而知。 大约过了八、九天的时间，两位科长回来了，我问他们没把你俩怎么样吧？惠科长说：倒也没把我俩怎么样，但他们把我在当购地买的一辆崭新的摩托车给骑走了，不过他们给我打了欠条…… 怎么又冒出了一台摩托车来？当时听的我一头雾水，真是丈二和尚摸不着头脑了，这又是怎么回事啊？你在当地买什么摩托车呀？你俩能不能跟我实话实说啊。 按照惠科长讲：他俩从银行办完正事后，就到当地去逛一逛，发现当地商铺卖的摩托车价格特别便宜，一台才2700多元。当时惠科长的媳妇在铁西九路农贸市场卖猪肉，正计划要买一台摩托车呢，结果被他赶上了，而且感觉到性价比还挺高的，就买下来了。 新买的摩托车暂时存放在他俩住所的客房中，后来那家公司天天来人，催着他俩向家里打电话，说款已经准备好了，让家里赶紧往濮阳发货。他俩已经知道对方根本没有钱，便没答应。 濮阳那边便软硬兼施的利用各种手段引他俩上勾，他俩也软磨硬泡的应付那帮人。就这样双方一直僵持了两、三天的时间。一天那帮人说要借惠科长新买的摩托车出去办点事，惠科长不同意，说是还没上车牌。可那帮人说没关系，我给你俩写借条，保证差不了事，说用完就送回来。结果那几个人从此再也没有了踪影。 我说：你买摩托车时是咋想的，1000多公里的路程你怎么要骑回到沈阳啊？惠科长说：我以为五分厂派车送变压器时，再用汽车捎回去呗。我说：你说的从逻辑上都不通，你已经知道了对方是个诈骗公司，五分厂根本也不可派车去送变压器了，哪来的什么汽车帮你捎回摩托车。你这不是自相矛盾，难圆其说吗？最终惠科长吱吱唔唔的说：当时我脑子也没转过磨来…… 不管怎么说，虽然最终搭了两个人的旅差费，损失一台2700多元钱的摩托车，换回来的却是企业避免遭受到50多万元更大的损失。更重要的是这俩位科长在对方的威逼利诱下，经受住了考验，没有向企业传回虚假的信息。 通过这个反面教材，也算是给企业的干部职工上了生动的一课。要让职工们知道，企业为了拿到一笔订单，是多么的不易，多么的艰辛。只有通过这种方式，教育职工如何珍惜手中来之不易的饭碗，使之更加爱岗敬业，做好本职工作。 最终惠科长个人的损失还是由企业替他承担了下来；同时对于郭科长积极为工厂发展生产，开拓市场的初心，企业也给予的充分的认可。 至于对方公司底细，大家谁也不了解，俗话说不知者不怪。“理想很丰满，现实很骨感。”虽是好心，却没收到好的效果，望郭科长不要背上任何思想包袱，这样结局包括企业所有的人，都是不愿意看到的，好在是不幸中的万幸。哲学中有句精典的名言叫：失败是成功之母，其精髓就在如此。 （左起：郭宏伟、张淑芝、包桂娟、张国权、张盛启、陈耀辉）