<p class="ql-block">集团总部工作人员四月第四次考试题(六十五)</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">部门： 姓名： </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">简述与客户沟通谈判时要严守哪些制度、线下谈判应做好哪些准备、注意哪些事项？（15分）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">中收（2024）1号文件《关于进一步明确公司价值理念及相关制度规定的通知》对相关制度进行了修订和明确，附件1《合伙人谈判十项规定》对谈判准备等十项内容提出了明确要求，合伙人在与客户沟通谈判中要严守此规定。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">线下谈判前准备工作包括信息准备、方案准备、谈判方式准备，与企业主线下谈判时要准备好工作证、授权书、公司营业执照、企业简介，要注重仪容仪表、着正装谈判，不允许酒后谈判。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">谈判时尽量2人同行，做好分工，协调配合。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">只与企业实控人和法人谈判。不要与企业方多人谈判，不要与债权人谈判，不要与律师谈判。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">二、合伙人的七大谈判能力（15分）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1、策略思维能力：谈判者要有敏锐的洞察力，能够分析、发掘对手的策略，并能够制定出与之相应的谈判策略；</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2、沟通能力：要善于表达思想，能够让对方更好的理解自己的观点及要求；</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3、问题分析能力：要有能力准确分析当前谈判状况和谈判背景，把握有利点，制定有效的谈判策略；</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4、应变能力：能够有效的应对谈判中不规则出现的突发事件及变化；</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">5、解决问题能力：能够发现和解决谈判存在的各种问题；</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">6、把握施压技巧能力：把握以施压为主的技巧，比如推迟、拒绝等，打破僵局、提高博弈的有利性；</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">7、执行能力：有效的实施谈判要求，确保双方达成最终结果；</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">三、合伙人做好谈判会议全流程服务的三个步骤（15分）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1、会前资料准备。会前的准备工作不仅只是为了收集客户资料，更重要的是通过数据分析了解企业当下的真实经营情况，判断未来可能会发生什么情况，了解企业主的真实需求；其实会前资料收集和数据分析更像是给企业做一次专业体检报告，这对接下来的谈判能否顺利谈成提供重要的帮助。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2、会中谈判核心。通过会前客户的数据分析，我们能清楚的看到客户的问题所在，在谈判的过程中，我们就像是企业医生，根据客户的“病症”对症下药，既减少谈判沟通成本，又体现了我们公司的专业性。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">和客户谈判阶段，客户喜欢谈资产，而我们要围绕债务主题来谈判，不谈资产，学会以债务为切入点，适当的挖痛点，助推客户做决定，临门一脚的功夫很重要，这是谈判成交的关键。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">会议过程记录很重要，需要专人记录，方便后续服务跟进。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3、会后跟进服务。会前准备和会中的谈判沟通都是为会后服务做准备的，这是一套完整的服务流程体系，我们要把整套流程打通，连贯起来把客户服务好，要把每一次的沟通谈判做到极致，不断优化关键节点。我们的目标除了帮助企业主解决债务问题，更希望通过企业主去影响他周边更多的债务人，可以吸纳为合伙人，更可以把我们的口碑做出去，把品牌影响力打出去，实现正向循环。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">四、有一家公司对外欠款300万元，公司名下持有土地、厂房等资产，公司由兄弟二人共同持股，双方各占50%的股份。现公司股东找到我们，希望为其提供承债服务，但明确表示担心公司名下土地、厂房等资产流失，不愿变更公司股东和法定代表人。在此情况下，我们应如何设计合理的承债或代偿服务方案以实现风险可控与收益合理的目标？（25分）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">若完成债务公司股东和法定代表人的变更，可由我公司名下有资产的公司承接对方公司债务，并承担被限高、拉黑等风险。为消除对方对公司名下土地、厂房等资产流失的担心，在变更股东和法定代表人时，我方可与对方签订《股权代为持有合同》。若在对方明确不愿变更股东的情况下，可采用只变更法定代表人的方式为其提供承债服务。我方将按债务金额的5%（即15万元）收取承债服务费。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如债务公司需要我们提供代偿债务，可采取债务加入方式，签订债务加入合同，明确我方作为债务加入人，与原债务公司共同承担300万元债务。我方承担债务加入责任后，债权人有权向我方或原债务公司任意一方主张债权，实现债务风险部分转移。我方将按债务金额的20%（即60万元）收取债务加入服务费。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">通过以上方案，可消除对方顾虑，满足对方保留股东权益和资产归属的需求，保障我方在提供债务服务过程中的合法权益，实现风险可控与收益合理的目标。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">五、案例分析：有一家制造企业，公司名下有2000万元债务，厂房和设备都已抵押且资不抵债，企业主找到我们希望为其承接这笔债务，承诺支付5%即100万元的承债费，但要求分期支付，前期支付5万元，完成相关变更手续后支付剩余的95万元。请分析：这个案例的企业主可能会给我们设置哪类陷阱及风险？我们能否为该企业主提供承债服务？（30分）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">在该案例中，企业主可能设置的陷阱类型及风险分析如下： </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1、承债费用支付欺诈陷阱：企业主承诺的100万元承债费采取分期支付方式，前期仅支付5万元，剩余95万元需在完成相关变更手续后支付。在此过程中存在极大风险，一旦完成公司股权和债务变更手续，企业主可能失联或拒不支付剩余款项。届时，我方将陷入接手2000万元债务却无法获得相应报酬的困境。 </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2、资产状况欺诈陷阱：企业厂房和设备均已抵押且资不抵债，这种情况下企业几乎没有可用于偿还债务的有效资产，本质上近乎空壳公司。即便企业存在资产，也极有可能已被司法机关查封，或已进入拍卖程序，我方根本无法通过处置资产来弥补可能产生的损失。此外，企业主可能隐瞒其他未披露的隐性债务，导致我方承接债务后实际承担的债务远超预期。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3、法律责任转嫁陷阱：在承接债务及完成变更手续过程中，企业主可能故意隐瞒债务相关的法律纠纷或瑕疵，当我方承接债务后，可能面临一系列法律诉讼和纠纷，不仅需要承担债务本身，还可能陷入复杂的法律程序，承担额外的法律责任和赔偿责任。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">综合以上分析，我们不能为该企业主提供承债服务。因为企业主所提出的条件存在巨大风险，承债费用支付方式不合理、企业资产状况极差且存在诸多不确定性，这些因素都可能导致我方遭受重大经济损失和法律风险，远远超出了所能获得的收益。</p>