（职业）商业哼哈风云

复老头

　　在古典名著《封神演义》的奇幻世界里，哼哈两将名震四方。郑伦、陈奇二人，原本皆是商纣王麾下得力部将，各怀奇术神通。二人死后，被姜子牙封神，敕令镇守西释山门，肩负宣扬教化、守护法宝之重任，自此，哼哈二将的传奇故事，在民间口口相传，成为独特的文化符号。在商业语境里，“哼哈二将”被赋予了别样的褒义色彩，常用来形容行为风格大相径庭，却能默契配合的搭档组合，他们性格、能力上的显著差异，反而在合作中碰撞出奇妙的火花，携手朝着共同目标奋进。

回溯到上世纪八九十年代，我投身单位供销业务，后来销售科成立，开启了一段难忘的商业旅程。在我结识的业务关系网络里，有两位来自五交化公司的业务员，一位是嘉兴的张绍群，另一位是温州的诸葛光 ，他们一东一西，恰似现实版的“哼哈二将”，配合默契，堪称绝配。

　　彼时，全国化工会议堪称行业盛会，各路精英、商业巨擘齐聚一堂，现场热闹非凡。只要张绍群与诸蒿光现身会场，那必定是一场精彩的口才盛宴。要么口若悬河，滔滔不绝地阐述行业见解、市场分析，长篇大论尽显专业功底；要么妙语连珠，幽默诙谐的话语引得众人捧腹大笑，轻松愉悦的氛围瞬间弥漫全场，为严肃的商务会议增添了不少活力。

1989年，经济形势急转直下，银根抽紧，市场销售疲软，整个行业陷入紧张态势。那年7月14日的会议，竟成了合作长达三十年的厂商分道扬镳的先兆。那次会议，厂方参会人员阵容强大，陈厂长、沈副厂长、吴副厂长以及财务科长悉数到场；五交化一方则由方副经理、化工科周科长，还有业务员张、李业务员出席。会上，厂销售科汇报了湖州地区销售严重萎缩的情况，金华油漆在当地市场占有率已不足20％，调研数据触目惊心。会议最终决定，湖州和台州地区由工商双方共同前往实地考察，根据实际情况再做决策。

　　7月18日，工商联合考察团奔赴湖州。五交化由邹经理带队，张、李陪同；厂方则是陈厂长挂帅，沈副厂长与我随行。考察团先是拜访了湖州五交化的朱经理、杨科长，深入了解当地市场销售困境；接着马不停蹄走访嘉兴五交化和海宁五交化。一番调查下来，证实了厂方汇报所言非虚，实际情况甚至更为严峻。浙北地区（嘉兴和湖州）原本环球油漆独占鳌头的市场格局已然崩塌，杭州大桥、上海飞虎、桐乡天女等竞品强势崛起，将这块市场蛋糕瓜分殆尽。面对残酷现实，市五交化只得同意浙北地区逐步放开，由厂方自主销售。

7月24日，厂务会上陈厂长宣布，以钱塘江为界，嘉兴、湖州地区采取促销手段，率先在湖州全面放开自销。湖州地区经销权成功收回厂有，这无疑是厂家夺回环球油漆市场主动权、推行自销政策的关键胜利。

　　常言道：“卧榻之侧，岂容他人鼾睡。”湖州与嘉兴地域相邻、关系紧密，湖州放开自销后，嘉兴市场也受到冲击，犹如唇亡齿寒。此后三年，嘉兴市场要求开放的呼声一浪高过一浪。厂方顺应形势，提出开放嘉兴市场，于是我前往张绍群他家拜访，共商合作事宜。从后续发展来看，开放湖州市场一事，确实成了五交化心中的一块心病，也无疑是1992年那场备受瞩目的工商官司的导火索。

同样，由温州五交化诸葛光陪同陈、沈两位厂长，坐一辆面包车轮渡鳌江，厂方走访了温州市场。随着市场经济浪潮席卷而来，不仅嘉兴，温州等地也陆续开放，商业包销模式逐渐成为历史，厂家直销成为市场主流。

　　一位名人曾说过：“世上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”，用来形容这段工商合作历程，可谓一针见血。工商合作的根基便是利益，五交化公司做的本质上是无本生意，有利可图时便积极参与，无利可图则抽身而退，不承担丝毫责任与风险，更不会不计成本地为厂方全力推销。

时光匆匆，多年过去，这段跌宕起伏的商海经历仍不时在我脑海中浮现。张绍群、诸葛光这对东西“哼哈”业务员，曾为单位筹建市场立下的汗马功劳，更是令人难以忘怀，他们的身影，已然成为那段奋斗岁月里的一抹亮色。

（2025年4月15日)