潍坊银行安丘支行营业部网点产能提升实战辅导培训项目总结

Sylvia

领导关注

　　各级领导高度重视此次项目，导入期间，总行零售管理部赵杨杨经理、安丘支行李行长、分管行长张行长、零售管理部总经理王总多次与顾问师沟通指导项目导入及重点业务发展，并针对导入情况给予针对性建议，帮助安丘支行在导入工作中不断学习与提升。

标准晨会导入

　　为丰富晨会内容，形成标准化、多样化晨会，顾问师结合安丘支行实际情况，导入标准晨会流程，建议增加晨会微播、目标承诺、情景演练等环节。通过打造标准晨会流程，丰富现有晨会环节，导入期间观摩晨会现场对于不足之处进行及时纠偏指导。旨在提振员工势气、提升金融专业素养、熟练业务技能与服务营销技巧，增强团队凝聚力。

项目沟通

　　荣老师与安丘支行分管行长张行长、零售管理部总经理王总、安丘支行营业部总经理李总等一同对网点整体情况进行深入沟通，了解网点全员营销情况及近期工作重点方向等，根据网点实际情况与需求明确后续辅导重点工作方向。通过此次导入从人员的思想观念、精神面貌、标准服务流程、团队的营销氛围打造、人员营销能力提升、厅堂联动营销到网点负责人精细化管理，全方位夯实导入细节提升导入效果。

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厅堂布局优化和营销氛围打造

　　顾问师驻点大堂观察大堂整体布局及营销物料摆放情况，观察大堂及柜面同事业务接待流程及营销情况，并就发现的问题及时进行沟通整改，在厅堂布局方面：调整等候区座椅位置，增加茶水零食摆放；在营销物料摆放方面，优化礼品堆头的摆放，消费金团购区域的打造，增加营销物料的摆放，突出我行理财重点热销产品，制作营销看板为厅堂微沙做抓手，厅堂营销氛围提升。

机制建立

　　结合网点实际情况，顾问师与营业部李总、会计主管古主任就相关机制进行沟通：

‍👉业绩pk机制建立：将网点同事分为两组，明确分组人员名单及小组组长，每日业绩PK，每日选拔营销明星，提升全员营销业绩积极性；

👉弹性排班机制沟通：顾问师结合网点实际情况分享厅堂人员定点站位要求与职责，重点对厅堂协销进行提示，以深入挖掘厅堂流量客户潜力，保证大堂秩序，提升客户体验感。

厅堂营销实战式辅导

　　通过每天厅堂的巡视，荣老师细心观察各岗位同事对辅导内容的实践情况，及时进行指导与纠偏。荣老师针对厅堂业务开展的实际情况，有针对性地调整服务与营销策略，确保辅导内容符合实际情况，并在此基础上不断地做优化及提升。

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　　通过辅导，各岗位各司其职，厅堂定点站位，积极对等候区客户进行开发，开展客户kyc，不断挖掘厅堂流量客户潜力，全员营销氛围浓厚。

电话邀约和kyc辅导

　　荣老师与各岗位同事进行一对一沟通，通过梳理电邀流程和辅导客户kyc技巧，提升电话邀约的质量与水平，辅导结束进行电话邀约实战演练，荣老师进行针对性纠偏辅导，通过边打边练边纠偏的方式不断提升电话邀约能力与水平。

厅堂微沙龙辅导与开展

荣老师与理财经理赵慧慧、理财专员李资源及大堂人员管芝琳就厅堂微沙龙流程及注意事项进行详细讲解并就其演练情况进行纠偏辅导，帮助其后期可以持续性开展厅堂微沙龙活动。

　 厅堂客流量较大时理财经理赵慧慧主动开展厅堂微沙龙，利用宣传白板，从我行服务为切入点，讲解了标准普尔家庭资产配置图，为客户普及资产配置的相关知识，随后引入我行热销理财产品，讲解产品优势，讲解过程中与客户进行互动提问，提高客户参与积极性。顾问师全程旁听微沙龙流程，对出现的问题进行及时纠偏提示。

理财沙龙专项辅导

　　顾问师与营业部总经理李总、会计主管古主任、理财经理团队共同梳理沙龙活动流程，对活动各项流程及细节进行详细讲解，并对前期准备的各项工作进行分工，强调沙龙活动中注意事项，同时荣老师与主讲人李资源和主持人赵慧慧也展开了深度的重点辅导工作。对主持人整体流程、暖场互动问题设计、主讲人介绍等重点工作进行梳理，对于主讲人的 PPT 的内容进行梳理并给予了细致入微的优化建议，保障整个理财沙龙活动能够顺利推进，实现预期的活动效果与业务目标。

理财沙龙活动举办

为确保沙龙活动顺利举行，同事们在前期积极投身于各项筹备工作。精准筛选并邀约客户，精心准备活动所需的各类物料，悉心制作PPT。在活动开始前，同事们齐心协力对现场进行布置，分工细致且明确。经过大家的不懈努力，活动现场明亮整洁、井然有序，以全新的面貌迎接客户的到来。

活动正式开启后，同事们有条不紊地引导客户进行签到，并填写调研问卷。主持人赵慧慧以热情洋溢的开场白点燃现场气氛，并以有奖问答充分调动起客户的积极性。紧接着，安丘支行营业部李总受邀上台发表开场讲话，进一步为活动增添权威性与专业性。而主讲人李资源则深入浅出地向客户阐释“理财”的深刻内涵，系统地普及理财知识，巧妙地引导客户转变理财意识，让客户深入理解理财的底层逻辑，讲解期间还不时穿插有奖问答，与客户形成良好互动，现场气氛热烈非凡，客户们踊跃参与其中。

讲解环节结束后，理财经理迅速锁定意向客户，展开一对一的深度营销沟通。现场签约代销理财共计126万元，预约购买约12万元。通过此次活动不仅广泛普及了金融知识，还极大地增强了客户与我行之间的紧密联系与信任度，有效拉近了彼此的距离，为后续与客户的深入沟通及精准营销筑牢了坚实基础，有力地推动了我行与客户关系的良性发展。

沙龙复盘

　　针对开展的理财沙龙，荣老师就今日邀约到店客户情况、成交业绩、预成交金额情况向同事们进行详细了解，明确未到场客户缘由，并对活动目标完成情况进行总结分析。

荣老师组织同事们分享活动前中后期各项工作优点和需要提升的点，最后顾问师进行总结，首先对本次沙龙充足的物料准备、流程的完善及人员的配合等方面进行表扬，随后针对需提升的点进行重点强调：

1️⃣充足量问题；

👉客户名单量不足：邀约客户时，应保证8倍名单量。此次活动客户到场率低，主要依赖熟人邀约，未充分挖掘陌生客户，且未按规定话术拨打下发的名单。

👉物料准备不充分：接待30万以上客户时，餐食与客户规格不匹配，物料应充足且符合客户层次，给客户良好体验。

2️⃣ 提前量问题：活动整体提前布场不错，但仍存在客户临近开场才告知不来的情况。应提前进行1 - 3轮跟踪，按要求操作可保障现场邀约量。

3️⃣现场控场与专业度问题

👉提问技巧：培训提问为启发思考，沙龙提问是增加互动。向客户提问应简单易答，避免复杂抽象问题，以免冷场。

👉专业表述后解释：讲解理财产品时不能出错，如投资方向、展示图表等。表述要精准，多使用专业术语并搭配大白话解释，避免废话。

👉产品展示与临场反应不足：介绍产品时指示动作要明确，开场不宜直接说产品。现场要集中注意力，及时应对客户发言，积累经验提升应变能力。

📍下一步工作计划：

👉二次跟进：对所有到访客户展开二次电话沟通，一是调研活动满意度，二是询问后续活动参与意愿，借回访契机深挖客户行外资金及其他资产状况，尤其针对预约购买理财客户进行多次跟进。

👉首次购买客户重点关注：针对首次选购代销理财产品的客户，紧密跟踪其产品收益兑现全程。因首次购买体验关乎信任根基，遇特殊状况务必提前介入处理，全力保障客户满意度，稳固信任，提升客户忠诚度，借优质服务驱动客户价值长期增长。

固化沟通

荣老师与会计主管古主任、理财经理赵慧慧就后续固化动作进行深入沟通，主要围绕过程管理及后续固化要求，全面梳理了固化关键点，具体执行计划及相关工具表单，重点强调要坚决落实后期固化动作并持续推进，从而为转型工作筑牢根基，有力推动转型工作朝着稳定、持续的方向发展，保障整体工作成效与质量的提升。

固化建议

荣老师与安丘支行分管行长张行长、零售管理部王总、营业部李总、会计主管古主任进行固化沟通。对安丘支行厅堂客流量大但服务营销意识弱、客户结构呈倒三角、销售以产品为导向等问题，要继续推动从产品到客户、从服务型到专业型、从单兵到集团军作战的转变。

结合安丘支行实际情况，荣老师给予相关建议：流量端重点抓3号位客户kyc动作和厅堂消费金团购活动；存量端通过电邀落实客户防流失、提档升级、到期客户产品转换、他行挖转等；增量端选择社区摸排或公私联动开发代发客群；团队建设方面，提升理财经理专业性，同时通过压指标、树标杆、结对子提升团队执行力，同时鼓励员工主动思考解决问题 。

晚课主题培训

每日营业结束后组织全员开展当日培训，总结复盘工作中的亮点与问题点，分享营销案例，荣老师对于个性问题与共性问题给予分析与指导。通过对厅堂服务营销流程梳理、存量客户经营与维护、家庭理财与资产配置、社区开发和营销获客课程的讲授，将理论知识与实战经验相结合，提升各岗位人员的服务营销技能，打造全新的精神面貌。

总结会

导入最后一天，全员一同召开项目总结会，首先组织同事们进行心得分享，随后荣老师分析本周业绩情况并颁发本周营销之星奖项，最后由安丘支行分管行长张行长进行讲话。培训不是结束是新的开始，同事们要继续按照标准严格要求自己，不断提升个人及网点综合竞争力。

　　🌹🌹不知不觉五天的导入已经结束，这期间我们不断学习，不断反思，不断进步。五天的时间铭记同事们的努力，五天的经历见证了同事们的进步，五天的时间已经过去，培训不是终点，是新得开始，期待着同事们精彩的表现，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，祝安丘支行今后蓬勃发展，业绩腾飞。✊✊✊