北欧极光：东西方商业搏弈

項氏一脉

北欧极光：东西方商业搏弈

2002年的寒冬，一场意义非凡的北欧之旅悄然拉开帷幕。作为华宇公司代表团之一，与总助高凡及袁先生共同踏上了这片遥远而神秘的土地。在上海浦东机场，我们登上空客340，穿越云海，经由苏黎世中转，最终抵达哥德堡-兰德维特机场。暮色笼罩下的哥德堡港口，薄雾轻笼，如梦似幻。而在20公里外的小山丘上，那座宛如城堡般的建筑群正静静伫立，那是此行的目的地——亚特兰大设计AB公司总部。

初见亚特兰大设计AB

建筑群依山而建，占地近万平方米，四周绿树环绕，冬季的草坪依旧青翠欲滴，点缀其间的铜制雕塑，仿佛诉说着岁月的沉淀。公司草坪广场耸立有29根旗杆，飘扬着世界各国国旗，每一面国旗说明该国已纳入公司销售版图。当我们踏入公司大堂，迎接我们的是董事长，一位年过六十却风采依旧的女性。她不仅是公司的掌舵者，也是总经理的母亲。尽管年岁已高，但她苗条的身姿、炯炯有神的双眸，以及夸张而热情的肢体语言，让人感受到北欧人特有的开放与真诚。她用一通洋溢着欢迎之情的致辞将我们引入会客厅，随后，业务主管带领我们参观了公司。

裙楼设计部宛如一座艺术殿堂，旋转楼梯间的玻璃花窗投射出斑斓光影，窗台上摆放着应季绿植，墙面陈列柜里展示着琳琅满目的领带样品。每一位伏案工作的设计师，都以微笑和掌声迎接我们的到来。进入生产包装工房，员工们正将印有“16.66欧元”吊牌的领带精心放入彩色纸板盒内。而这些熟悉的产品，却让我心中泛起一丝波澜——同样的品质，我们的出厂价仅为3.1欧元。

谈判桌上的智慧交锋

下午的洽谈会上，总经理艾伦·拉卓从挪威匆匆赶来。他身材壮硕，浓眉大眼，一头浓密的金发随动作轻轻晃动，祖母绿戒指在会议桌上折射出细碎光芒。他打开随身带的苹果笔记本电脑，提出二个议题，①将FOB海运价付款周期，从1个月延长至2个月。理由是欧洲市场竞争对手带来的压力，货款回笼变慢，导致公司现金流紧张。②销售不了的库存领带要求退回。我们交换了眼神，对第一个问题，提出了华宇方案：①同意付款延长至40天，但产品单价需提升0.2欧元。②不同意销售余货退回。从上午贵公司配货看到产品售价16.66欧元，而我们的供货价只有3.1欧元/条，供货价与最终销售价，相差5倍多，尽管要扣除商场利润和销售费用开支，三倍多利润还是稳稳的。更何况订单每款数量只有50条/款，与其他客商200条/款相比，工厂打样及生产成本显著提升。换个角度看，要再将销售库存退回，明显是不公平交易，是亏本买卖。唇枪舌剑交锋，会客厅气温骤降。艾伦·拉卓沉吟片刻，可能想到了让我们进入包装工序库房，露了底牌，最终点头：“让我们共同寻找新的平衡点。”在双方的你来我往中，最终达成共识：付款周期延长至40天，单价上调0.2欧元，库存领带他们公司自行解决。

当晚的湖畔西餐厅晚宴上，艾伦·拉卓换了一身燕尾西服，系着红色领带，风度翩翩。举杯庆祝会谈成功。他指着冰封的德尔斯湖打趣道：“就像这片等待融化的湖水，市场总会焕发新生机，2003合作愉快。”回酒店途中，我思索着在供应链中，供货商往往处在弱势地位，如何反转？脑海里突然嘣出一个念头，假如华宇在欧洲开办分子公司，直面各大商场，会如何？事实上凯喜雅在德国有分子公司，我们也做了铺垫，但面对传统势力打压，加之西方人对中国傲慢，产品销售并不如意，只能徐徐图之。

国立博物馆的沉思

从哥德堡到斯德哥尔摩，行车距离468公里，沿途风景如画。蜿蜒的E20/E6高速公路两旁，大片原始森林与皑皑白雪交织，冰蚀湖泊点缀其间，宛如一幅天然画卷。我坐在车上，目光久久停留在窗外，仿佛置身童话世界。经过多个环岛和交汇处，我们终于抵达斯德哥尔摩市中心。为了方便游览，我们预订了一家陈旧古董酒店，雕花木梁与黄铜五金件，无声诉说着维京时代的繁华。

下午，我们来到瑞典博物馆，这座位于布拉西岛上的文化瑰宝。馆藏大多由古斯塔夫三世国王和卡尔·古斯塔夫·特森捐赠，1792年成立时名为“皇家博物馆”，1866年更名为“瑞典国立博物馆”。馆内珍品琳琅满目，油画、古董令人目不暇接。然而，当我看到那些流失海外的中国文物时，心中不禁泛起一阵寒意——许多是八国联军掠夺而去的历史记忆。

大皇宫与市政厅的礼遇

1月份的瑞典，上午9点依然漆黑一片，直到临近10点天空才渐渐明亮。我们先来到瑞典大皇宫，正赶上皇家卫队的换岗仪式。身着湛蓝制服的骑兵踏着《国王的进行曲》的节拍，战马铁蹄在鹅卵石铺就的广场上敲出清脆回响，威风凛凛，令人叹为观止。

斯德哥尔摩大皇宫周边，尽是十八、十九世纪的建筑，高耸的教堂随处可见。其中最著名的市政厅，位于梅拉伦湖畔，于1911年完工。这座建筑两旁临水而建，塔楼巍然耸立，与裙房形成强烈对比。装饰性极强的纵向长条窗，使其整体造型，宛如一艘航行中的大船，宏伟壮丽。每年12月10日，诺贝尔奖颁发后，瑞典国王和王后都会在这里为获奖者举办盛大宴会。

尾声：穿越时光的印记

五日四夜的行程中，我们在谈判桌上为0.2欧元的差价据理力争，以02年40万条订单量计算，增加毛利80万。还敲定了2003年的全年订单时，可谓收获颇丰。同时，我们在市政厅塔楼，俯瞰诺贝尔颁奖地的璀璨灯火，感受着商业与文化的交融。归国航班穿越北极圈时，舷窗外极光如绿色绸缎般舞动，恰似这场跨越东西方的商业对话，在时光长河中留下独特印记。

外一篇

哦，那时手机还没有拍照功能，到了哥德堡检查行李，发觉家里的傻瓜相机，忘了带上😖，有些照片是随行袁先生拍摄的，若干年后记起，他用电脑转发给我，但也不多。最遗憾的是亚特兰大设计AB公司的照片没拍。甚至没让袁先生拍几张个人照，太过分了。那时没想到20多年后有美篇。为了大家能领略斯德哥尔摩北欧风情，部分照片系网络搜索，特此说明。