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第一星

麦肯锡商务沟通与文案写作的135体会

近期，挤时间读完了《麦肯锡商务沟通与文案写作》。

这是一本介绍麦肯锡咨询公司的技术指导性工具书。乍看是一些貌似熟悉的方法与教程；读完掩卷，回味时，还真有一点感觉。

总结起来的收获是一个体会、三个模型和五个案例，我称为135启示。

作为全球顶级的管理咨询公司，麦肯锡的方法论很厉害。他动不动就发布和推介自己咨询顾问的工作方法，在全球任命了N多咨询专家，还大规模出书写文章，构建知识库……所有这一切，与其说是因为他们的确工作有所得，不如说他们能跟紧互联网思维，打造爆款IP的方法论，是公司品牌营销的重要一环。

所谓一个体会，就是他们始终坚持长期主义。

突出表现在对人才的培养上，无论多大多重要的业务，他们的合伙人导师制，都会从容地把徒弟带进去，谈判全程跟随，业务指导全方位陪伴，具体落实时全链条辅导客户。

差不多一个案子成就一批顾问。

他们始终是坚持一切为了客户，一切为了精益求精的服务，上上下下的自觉，使整个公司成了一个长期主义的职业典范。

所谓三个模型，是关手思维层面的东西。

第一个思维模型是认为商务沟通就是一种心理博弈。麦肯锡人根深蒂固的观念：一个人在商务社会，只要与人链接，就是在进行商务的谈判，就在启动一场心理博弈的行为。

无论你标榜一切让利给客户，或者就是单纯的公益的、不收费的服务，其中也必然包含赢得客户好感的成分，是为了占领客户的心智。于是，这里面就天然具备了博弈的特性、商务沟通的因素。

第二个思维模型是逻辑树分析法。无论从高管，还是各分公司管理人员，或者是每一个咨询顾问，他们都特别推崇逻辑树分析法。即对任何一个问题，坚持抓真问题，找真原因，然后是穷尽列举，互不重复，把貌似复杂的问题化解为一个个各自独立的简单问题。于是，任何看起来复杂棘手的事情，到了麦肯锡咨询顾问手里，都会有不错的方案进行解决。

第三个思维模型是金字塔原理。尤如我们平常剥洋葱的样子，无论从上而下、自外向内，还是由左至右、先右后左，都是对问题进行一种结构化的解析，进而找到圆满解决的方法。关键在于，这个模型是结论先行，要不咋叫金字塔原理呢？

再一个关键是别管有多少人说过、用过这个方法，他们公司对外根据解决问题情况，把第一次用这个方法的人，当作首创。（好象这个方法是一个叫芭芭拉.明托的人首创）这就厉害了，让工作在公司的咨询顾问，得到了超预期的成就感。

这一点的确值得我们一些中小公司老板学。司空见惯的是，我们一些人只怕员工强大，怕功高盖主，也怕别人来挖，更有甚者夺人功为己有，大有“我官大，我本事就最大”的自负，而其实是一种典型的“皇帝的新装”现象。

书中还有一系列的案例列举，但是印象最深的有五个。

第一个是基于三个原则的有效沟通，所谓三个原则就是准确、及时、对等。无论和什么样的客户打交道，他们都确保找到真问题，决不会以虚晃一枪的方式，虚以委蛇。咨询顾问会层层拆解，细心求源，准确的理解客户的意图，然后才是及时有效的反馈。

再有就是对等的解决方案。需要哪一级人员参与，需要多大规模的动员，需要持续多长时间的辅导，都会有不厌其烦的执行方案，与陪伴式落地。

第二是三十秒电梯法则。实际上这类事情我们每个人都可能遇到。你去见客户，正好在电梯中碰到，往往我们打个寒暄，约定个时间再见面，或者有可能跟到办公室再谈。而麦肯锡把短短30秒，当做执业精致练兵的机会，训练咨询顾问一定得把自己要说的话、核心框架，一次解释清楚，而且当做一条“法则”对待。如此执著，难怪做成全球行业老大。

第三是MECE分析法。简单说就是任何问题都进行并列拆解，而且拆解出的每一个小问题，相对独立，互不包含。针对独立小问题分别列出解决方案，便更容易一些。这是复杂问题能够得到较好解决的法宝。

第四是不要接受对方第一次报价。无论任何商务谈判，他们都一定要经过你来我往的谈判，对对方第一次提出的任何报价，中恳的也好、虚构的也好，决不接受。与其说是要争一个好价格，不如说是在二次、三次报价谈判中，更有利于摸底子、看需求。也更加深大家对问题的认知。

第五个案例是对语法的重视。不单是在写作的时候，商务谈判的过程中，他们也强调用词准确，话术精要。决不允许有不经准备的谈判，决不允许有“自已人闲暇”的谈判，那怕双方关系已经很好。

文案写作，他们都是十分关注把句子说对，然后才是写好。对于什么同义词、近义词，什么语法，什么句子成分搭配，等等都有明确的要求。

他们认为，在这些细小的事情上你都做不好，客户怎么能相信你能解决重大的问题？

我觉得这一点对我们个人或组织，都有启发。我们无论做大小事情，真该学麦肯锡人，让自己规范起来，严谨起来。

总之，这是一本工具书，并不一定很多人喜欢，而于我，因了做文字工作多年，以及对写作偏爱的缘故，觉得还是值得一读的。

（2025年3月22日）