（回忆录连载）Rose 小姐

施先生

在Nautic品牌成功打开美国市场之后，丹麦美女Rose为公司开创了Docker品牌，她是一位办事效率极高的职业经理人。某一天，她从旧金山寄给我一块布样，希望我能寻找供应商。她提到，这个样品来自印度，计划用于一款新式产品。她问我是否能在两周内寄出样布供她确认，我欣然应允。我对面料颇为熟悉，这是一种在上海早已被淘汰的簇绒布。它是通过专用的簇绒机械，将16支的三股棉线绣在30支的棉布表面，然后割断拉绒而成。其原理与灯芯绒类似，但花型更为粗犷豪放。这种面料在80年代的上海曾流行用于结婚床罩，十分气派。然而，人们很快发现这种面料容易掉绒，家中四处飞扬着棉绒，于是便不再购买。

我直觉开发成功的关键在于解决掉绒问题。生产这种面料的上海簇绒厂早已关门，我迅速找到了原来的张厂长，她是一位中年知识分子，技术厂长。厂关门后，她买下了所有设备，在苏州阳澄湖边开了一家簇绒厂，正在艰难创业。得知我来自美国的跨国公司，张厂长非常兴奋。我要求她马上试验不掉绒的工艺，建议她增加簇绒密度，并采用不掉绒的长绒棉纱代替普通短绒棉纱。5天后，她将样品送至我公司。一周后，Rose便收到了我的样品。她对我样品的质量和高效率的工作作风非常满意。与外国人打交道，同样需要三观一致和对上眼。Rose求功心切，马上给了我一个大订单，三万套簇绒被套，分漂白、粉红和浅绿三色，要求分三批运到纽约，两个月内完成。

我们公司非常强势，从不给供应商定金，付款方式是后T T。简单来说，工厂完成订单后，经过客户检验合格装集装箱，船漂在海上一个星期里，公司必须把美金打给外贸公司。外贸公司收到款，在提单上敲章，寄到美国。我们公司就凭提单在美国港口提货。至于外贸公司何时给工厂结汇，我们无能为力，只能帮工厂催一下。整个过程环环相扣，缺一不可。如果我们不通过外贸公司，直接出口，那就是走私。张的工厂是民营企业，资金紧张，第一次只买了五分之一的棉纱，没想到这个行为无意中挽救了她的工厂。我和张厂长在合同中写得清清楚楚，我们要的是纯棉产品，品质由美国公司检验合格才能出口。张厂长生产了大约500套产品时，我及时把生产样寄给旧金山确认。让人诧异的是，检验结果产品中居然有百分之一的其他化学纤维成分，这当然是拒收的。

Rose比我还要着急，接连不断打电话给我，问我怎么办？我胸有成竹对她说，不用着急，我会处理好的。我马上训斥张，国际贸易最忌的是以次充好。要么重新买好的纯棉纱按时完成，要么按照合同赔偿我们百分之二十的损失，只能二选一。张马上承认是采购员拿回扣，买了劣质棉纱。好在她只买了五分之一，还能和纱厂讨价还价，损失不大。在我的努力下，第二次生产样顺利通过，三万套大订单如期完成。上海总经理Titiman对我能及时挽救大订单很满意，Rose对我感激不尽，至于张厂长，更是对我感动得五体投地。若不是我及时处理，她的工厂早就倒闭了。当然我自己心里最清楚，如果这个大订单失败了，我在美国公司里的职业生涯就结束了。有时候运气还是很重要的。

Rose在簇绒被套产品一炮打红后，又接连用簇绒布开发了绗缝被、窗帘、沙发套等产品。短短一年，Docker品牌的销售量已经超过了大品牌Nautical。我体会到簇绒产品之所以在美国成功，主要是解决了绒毛脱落的难题，还有就是它的花型可以任意改变，效果立体感超强。而在中国成为昙花一现的情况，就是因为没有人解决绒毛乱飞的弊端。我在张厂长的帮助下及时解决了这个问题。有时候我会想，自己可能有一点利用价值吧。上海公司总经理换了四个，我还能在公司里混，除了运气，还有一些其他原因。

一年后，Rose突发奇想，给我出了一个难题。她要用12盎司的牛仔布开发被套、窗帘和浴帘。众所周知，家用纺织品的质量要求比服装要高几个档次。大面积的被套不能有疵点和色差。这就要求我们要用高档的三米宽的箭杆织布机械来织布，成本增加不少。最难的是牛仔布是褪色到客户需要的颜色，这种颜色非常难控制。我告诉Rose，一条被套经过褪色处理达到颜色一致已经不容易了，一大批被套做到一个颜色是不可能的事情。你只能把产品的颜色分成三档，褪色45、50和55，这样才可能做到分箱包装。Rose接受了我的意见，顺顺利利完成了大订单。

我的供应商是常州的天宁家纺厂。那几年，订单特别多，美国公司和常州老板挣得满满的，实现了双赢。只可怜天宁管生产的苏大姐（她是老板的大学同班同学）在两年后得了绝症不幸去世。医生说她的病可能和她长期接触牛仔布的染料有关。世界上总是几家欢乐几家愁，世事难料。

美国公司趣闻（十）