提升跟进客户的能力

悦享南山

　　销售行业里经常说过一句话，“客户不追踪，到头一场空”，无论你的产品多么优秀，如果缺乏有效的客户跟进，最终的结果是——客户流失，业绩惨淡。

　　为什么客户跟进如此重要？通过一个简单的问题，就能有直接的感受到：你的首次咨询成交率是多少？曾有人做过这样的一个调研，80%的客户需要平均跟进五次才能成交，首次成交的客户不足10%，也就是说，绝大多数的客户其实都是多次跟进才能促成的，因此对于销售来说，客户跟进至关重要，有效的客户跟进可以大大缩短成交周期，增加成交概率，但理想与现实总是存在着巨大的差别。事实上，44%的销售一般跟进客户一次就放弃了，能够连续跟进客户四次的销售不足5%，5次以上的更是少之又少。

　　做销售不懂跟进，那你初次接触时，苦口婆心的咨询就等于白做了，因为一是客户的需求是动态的，今天不需要，不代表明天不需要；今天的潜在客户，可能明天就找到了替代。因此，如果不及时跟进，机会就会溜走。二是信任需要时间建立，客户不会轻易对应一个陌生的品牌、产品或销售产生信任，没有信任也就很难成交。需要通过持续有效的跟进，逐步和客户建立信任关系。三是决策需要推动，很多客户并不是没有需求，而是缺乏一个“临门一脚”的推动力而有效的跟进，就是那个关键的推动力。

　　如何实现高效客户跟进？

一，建立客户分层机制。

不是所有的客户都需要同样的跟进频率和方式。根据客户的需求强度，意向和生命周期阶段，将客户分为不同的层别，制定差异化的跟进策略，高意向客户重点跟进，提供个性化解决方案，中意向客户定期接触，提供有价值内容，低意向客户保持轻度联系，等待时机。

二，提供有效价值。

客户不喜欢被硬性推销，但他们喜欢有价值的内容，在跟进的过程中，可以通过提供价值，比如分享行业商机或解决方案，邀请客户参加有价值的活动等。

三，设计高效的跟进流程和话术。

一个有效的跟进流程应该包含以下几个环节，

1、初次接受，了解客户需求，建立初步联系。

2，持续跟进，通过内容、活动等方式保持联系。

3，推动方案，在关键时刻提供解决方案，促进成交。

4，后续跟进，成交后继续提供支持，提升客户满意度。

四，把握跟进的黄金时期。

当客户表现出兴趣时，及时提供更多信息或解决方案，客户犹豫不决时，通过案例分享或推动决策。

客户完成时，通过售后服务和关怀提升客户忠诚度。客户跟进的终极目标从一次性交易到长期关系，客户跟进不仅仅是为了促成一次交易，而是为了建立长期的客户关系，通过精细化运营提升客户满意度和忠诚度，挖掘客户的终身价值，实现转介绍，将客户变成品牌的忠实拥有着，带来更多的潜在客户

　　在这个竞争激烈的市场上，客户资源是有限的，而机会稍纵即逝。只有通过科学系统的客户跟进，才能将潜在客户转化为忠实客户，实现业绩的持续增长，每一次跟进，都是离成交更进一步的机会。