深度解析：LJ（良久）核心竞争力（高知必看）

信富

看清形势、布局LJ，我就分两部分讲。第一部分是看清形势。其实我们都知道，国家的GDP一直靠三驾马车拉动：投资、出口和消费

　　现在这三驾马车中，只有消费还在持续增长，其他都在走下行通道。

新的数据还没出来，我们用的还是过去的数据。

比如2023年比2022年的出口总额下降了1%。也许大家觉得不多，但相比疫情前的持续上涨，这个1%就显得扎眼了，是持续下降的。而消费是在上涨的，去年的数据是增长了7.2%。消费是国家GDP的一个重要支柱。

在前三季度，消费市场还在增长，但今年的增长没有过去那么多，大概增长了3%左右。

在这个趋势下，消费肯定是国家拉动经济的重要支柱。从消费角度讲，2024年的经济会议为2025年的经济做部署，首要提出的九大任务中，第一个任务就是继续拉动内需。

政策明确，政策在哪里，风口就在哪里，这是大形势。

从消费的微观角度来看，整个实体行业是持续下滑的。我们肉眼可见的商场，包括身边的实体店铺，都做得非常艰难。很多实体老板也加入了团购等新型业态。从电商角度来看，电商整体是在增长的。我上个月看了一个电商大会的数据，电商整体增长了6.8%，而消费的整体增长是3.5%。

电商在整个消费行业里还是增长的，但传统电商是下降的，比如淘宝、京东、拼多多，它们的占比已经在下降了。而团购或新型电商形态正在增长，这就是此消彼长的现状。

再看一个现象，11月和12月的时候，大家都转发了一则新闻，胖东来、山姆和LJ这几个新型业态在零售领域引领潮流。这里面传递出几组信号：

第一，这几个品牌无一例外都在经营上花了很大心思，未来零售行业的经营至关重要；

第二，除了经营之外，它们都有定制化、高性价比的产品。

未来的零售状态，除了低价路线，经营和性价比依然是重要的市场接受要素。

接下来，我们看看LJ。

LJ的认知需要达成共识。我们之前说的“3零4不2自由”，天天都有现金流，这些就不多讲了。

我从自己的角度来讲，过去我接触了很多代理，总结出一些比较好的认知点。

首先，认知是要达成共识的，没有共识的认知是没有杀伤力的。达成共识的认知有两个部分：

第一，我们说“不投一分钱，天天现金流持续赚钱”。我觉得这是对LJ非常贴切的表述，因为它传递了几组信号：

第一是安全感，零投资；

第二是兴趣；

第三是引起别人的好奇。

这三点是大部分人选择项目的重要角度。比如在我的朋友圈，不投钱这件事是很多人对新项目的基础条件。投钱的事，大家甚至连了解的欲望都没有。

现金流，尤其是有一定知识的人，对现金流是非常看重的。经营企业的人无一例外都知道，现金流比利润还重要。还有持续挣大钱，哪个投资者、哪个老板不想持续赚钱？所以这三点是非常贴切的表述。面对人才，面对职场经验丰富的人，这三点要重点表达清楚。

再一个是杠杆人脉。其实我们都知道，人脉好的人做什么都可以，但人脉不好的人更应该来干LJ。

我们经常会面对很多人说：“我人脉不好，我做LJ做不动，你们人脉好才能做出来。”其实这是一种误解。人脉不好的人恰恰需要做LJ，因为LJ具备杠杆人脉的属性，能拓展人脉。就说我自己，我勉强还算过去行业中的精英，但推荐我做LJ的人和我是陌生人，也就是说我根本不是他的人脉。但现在我是他的重要市场，这就是杠杆人脉的属性。

再一个，就是能够合作他人的时间。很多人都觉得自己没有时间，或者暂时没有时间，我要生存，我有主业。但恰恰LJ具备一个属性，就是你可以合作他人的世界，也许推荐你的人有时间，也许你推荐的人有时间，他们的时间就可以成为你的时间。利用他们的时间来共同成就，这是LJ一个非常牛的属性。

我觉得这两点太牛了，我从来没遇到过这样的项目，能具备这两个属性。同时它又兼顾第三个属性，就是五方共赢。厂家、平台、代理、顾客赢，国家也有税收，国家也赢，多方共赢，没有输家。这也是我们从来没遇到过的业态。如果说我们能把这两部分结合起来，我觉得LJ真的太好了。只是很多人看到的LJ，可能不是我们呈现出来的真正的LJ。

　　从另一个角度来讲，LJ是一个人的LJ，但不同的人有不同的视角和看法。有的人是为了几千块钱来的，有的人是为了链接人脉来的，有的人是为了挣大钱、为了管道收入来的，还有一部分人甚至不为钱，而是为了LJ的一些价值，比如帮助人、让人生更富有、更成功、二次辉煌等。并不是所有人都为了月入十万、月入百万的收入而来。

那么我们面对不同的人的时候，我觉得也应该呈现不一样的LJ，让两者更加立体。任何人都可以干LJ，但LJ对所有人的价值并不一定一样。我觉得这是LJ赋予我们的丰富多彩的多面性。我们要针对不同的人，去呈现LJ的这些角度。但一定要达成共识，不管是哪个角度都要跟人达成共识，让大家共同看到，而不是我们传递，只是一味地去灌输给别人。

这是一个方面。第二个角度是LJ的群。很多人对LJ的群的看法，我觉得是一种不客观的，甚至有些人觉得群把LJ说得很low。尤其一开始的时候，我的伙伴们有的跟别人讲，一谈到群的时候都不好意思讲，觉得建群感觉是一件不够高大上的行为。

其实我觉得这是一个错误的。群是什么？群是LJ的一个基本形态，是一个单元，就相当于共产党的党支部一样的角度。如果你这么看的话，那就有另外一个角度了。

它是千城万店的第一家，是我们未来的一个起点，去星星之火，点亮星星之火。第一个，它强调的是复制，这是一个复制的游戏，要把这个传递出去。再一个，我们一定要重视建群的过程和经营群的过程，因为建群和经营群的过程就是链接人。刚才我们看到的，无论是山姆也好，胖东来也好，还是LJ也好，其实最终都会强调经营，经营就是人。

与人的链接，我们建群的过程和经营群的过程，越来越多地在链接人。大家会感觉到现在的货也没有以前那么好卖了。以货链接人和以人链接货，我觉得这是两个角度，是相辅相成的。你没链接到位，你的货就不好卖。我把母老师的一句话也放在上面了，母老师说：“做得好的人都在做社交，做LJ做得好的都在做社交，做得不好的都在做电商。”我现在对这句话深有体会，群就是我们链接人的绝佳场所，它是人的聚集地，也是我们的财富聚集地，是一个能量场。一定要重视群，群不仅仅不低端，而且是LJ的一个基本形态，是高大上的一面。

再从LJ的选品逻辑来看，从整个市场来看LJ，第一个角度是爆品思维。

LJ的选品是爆品思维，就是什么好卖，选什么。它不是说我们有什么卖什么，或者什么价格低卖什么。这里有一个思维逻辑，就是好产品不等于是好商品。好产品流通不了，卖不出去，它也就不能成为好商品。

但LJ的逻辑就是一定要选好商品，能够流通的、能够卖出去的、能够卖出量的商品。压低价格，更好卖的商品，这是一个正向循环。这也是爆品思维。其实这里面也强调了人的接受度问题，产品代表库存，流量才代表资产。流量就是人，这也是母老师的一个名言：“得产品者得库存，得顾客者得天下。”LJ的选品就是选好商品。

第二个是价位适中，价格是相对的适中，产品都是几十块钱，平均50块钱一个单品。在这个平均50块钱的单品之下，它还兼顾了品质非常好，极致的性价比。我们伙伴们都知道，因为我们大家都是LJ的家人，都对产品有体验。做到一点我觉得还算不错，但能做到三点，那才是真的牛。同时做到这三点，就是壁垒，可以形成护城河。兼顾品质、价位适中，还有极致性价比，这就是LJ的产品。

这个逻辑之下，它的价位适中，几十块钱一个产品，但决策是非常简单的冲动消费，看到以后根本不需要太多的决策成本就可以消费了。这也是非常牛的。但我觉得最牛的还是第三个部分，就是

它具备裂变的属性。我经常举一个例子，就是我们的益生菌。这个产品在品质上做到了极致：12种益生菌、6种益生元、三层包埋技术、四项专利。

这样的品质，市面上同品质的产品，甚至比它低的产品，都是一两百块钱一盒，哪怕搞活动，价格也超过100块钱一盒。而我们的产品，九十九块钱五盒，这样的竞争力简直不可思议，超越所有预期。从另一个角度讲，即使卖195块钱一盒，它依然好卖，依然具备极致的性价比。

但如果价格放到99块钱，那就不仅仅是好卖了，而是具备了强烈的裂变属性，让人无法拒绝。店面兼顾这几个点，第三个还是有量，就是LJ的产品都是能上量的。你卖不出量的产品是不会被选的。它选的产品一定是能卖出量的。这里背后隐藏两个逻辑：第一个是，大家肯定会问，为什么有些奢侈品或者大牌没有在LJ里卖？比如，有人会问为什么没有飞天茅台？因为飞天茅台不是能上量的产品，或者说没有足够量让你卖，或者有些人是卖不出去的。不是所有人都能卖出去，所以就上不了量，上不了量的产品就不在LJ的选品逻辑里。再一个就是假货，从商业的底层逻辑来讲，它是不可能有假货的。如果LJ有一件假货或者一次假货事件，那么它的商业逻辑可能就要崩塌，因为私域一旦出现假货，口碑就没有了。从市场目前的角度来看，产能过剩的时代，假货是没有市场的，是没有空间的。真货都卖不过来，谁还会卖假货？这是一个角度。再一个就是“百货卖百客”，这句话大家肯定都听过。LJ的选品逻辑是：只选一部分，并不是什么都有，各类品牌、各类产品都有，不是这样的，只选百货，也许就是我们生活用品中的一些百货产品。从这些选品中选出我们需要的产品，不是什么都选。第二个是“卖百客也不是谁都卖”，我们不是所有人都能成为LJ的顾客，或者我们的朋友里面也不强求人人都成为我们的顾客，我们只需要一两百个顾客就可以了。大家都听过我们的规划，只要你有一两百个顾客就可以了。所以“百货卖百客”是这样的：我们有选定的一定产品，卖给一定的人，特定的产品卖给特定的人。现金买现货，这个强调的是现金流。越深入了解LJ的选品和市场，越觉得LJ非常厉害。

总结一下，它的选品逻辑是：

第一个是符合市场规律。现在的市场规律是，价格越来越便宜，大家追求极致的性价比。

第二个是符合人性。我们都想花小钱办大事，花少钱买好东西。有的人甚至想花一块钱买两块钱的东西，还想再省五毛。这就是人性！

第三个是符合经济形势。现在是经济下行阶段，大家手头紧张，国家经济也在下行，所以LJ的选品符合这三个逻辑，能够支撑我们的市场持续发展。

我从我的角度给大家总结一下布局LJ，也简单给大家做一个呈现。首先说做好LJ的规律是什么？我也给大家做了个总结，有三点核心规律：

第一个，做好零到一

然后去复制，从一到N

其实老话说过，钱的背后是人，人背后是事，事背后是道。LJ也是有道的，也有规律，也有标准。我觉得LJ的标准就是“道生一”，我们自己做好零到一，做好标准，然后找到一个伙伴，把这个标准传递给他，让他去复制，这就是一生二，然后再复制，就是二生三，三生万物。所以我觉得这是符合万事万物发展规律的，所有能裂变的生意都符合这个规律，做好标准，然后去复制。

第二个就是过产品关。

做好LJ的前提一定是过产品关。我觉得做产品观有两个境界：

第一个境界，分享源自于自用，不自用不分享。不自用，不分享，也是底气不足的表现。很多人说，我没用过的产品，我不敢分享。所以我们要先自用，自己先过这一关。

第二个境界，热爱才能热卖。你要对LJ的产品真正喜欢，而不是为了卖而卖。真正的喜欢，或者说逼自己去喜欢。比如，当我决定认真做LJ的时候，我把我原来经常穿的西装都送给我哥了，我不穿了。我从此主要穿LJ的产品，其实就是要让自己热爱起来，热爱才能热卖。这是第一个境界。第二个境界就是无理由的信任。我觉得做好LJ的人，都能做到无理由的信任。

我举一个例子，比如一个售后问题，我们团队前段时间就遇到这样的问题：鹅绒裤，顾客收到后反馈说，这不是全鹅绒，还捡了一个口子，拿出一些毛来看，发现是驼绒。顾客问我们虚假宣传，说裤子不是鹅绒裤。我们的团长立马慌了，说公司怎么能这么做，不能虚假宣传。其实这就是没有做到无理由信任。如果你了解LJ的鹅绒裤，就知道它是经过设计的。纯鹅绒是没有版型的，屁股后面经常坐着，需要用其他材质来保持版型。所以LJ的鹅绒裤是非常牛的。如果能做到无理由信任，那么任何一个售后问题或者产品问题来的时候，我们第一时间就是无理由地相信平台和相信产品。

我相信，产品一定不是问题，一定是你用的问题，或者说你没用好。我不是给大家传递盲从或者迷信的信号，而是要传递无理由信任平台的信号。你要对平台的产品有120%的信任，你才能传递出这样的信号，才能真正过产品关。

第三个就是大量行动。

LJ是一个概率游戏，我们是筛选大于教育。就像开公司一样，经营企业的人都知道，人不是靠培养出来的，而是招来的，是寻找来的。在战场中寻找伙伴，而不是平时去培养。要数量更要质量，大量行动去筛选，这就是做好LJ的规律。

LJ的核心竞争力有一个非常重要的部分。

现在有很多团购平台，或者说很多类似的团购平台都在做同样的事情——卖货。但很多平台99%以上都是在平台直接下单的。比如屏幕左边红色部分，顾客直接在平台下单，会有什么样的弊端呢？

第一个弊端是钱交给平台，那么这些做代理的经销商获得收益就需要靠返利或者提现。如果一个订单多重返佣，就会踩到国家的监管红线，这就是第一点。

如果不想踩监管红线，只能设两级，三级以上就会踩红线，而两级的收入就有天花板。这是第一部分。

第二部分是，顾客在平台交易、在平台下单，一次、两次、三次之后，他可能就习惯在平台下单了，这就意味着你把顾客交给平台了。顾客不需要你了，你的价值就变弱了。比如一开始可能分你五块八块，后来分两三块，最后可能就不给你分钱了，流量就会被收割，存在这样的风险。比如蜜芽平台，疫情期间非常火爆，但突然发布一则公告，关闭提现端口，不再给你分钱，收割你的流量。

第三个是从税收角度。比如我们的经销商，月入百万甚至几十上百万，如果从缴税角度，按所得税45%来算，你必须透明，不交税肯定违法，但交多少才算合理，没有明确标准，存在风险。而LJ是怎么做的呢？

LJ采用传统的进货模式，顾客把钱交给零售商，零售商一层层往上交货款，最后把钱交给LJ，LJ再发货给顾客。钱在经销商手里，我们一级经销商把自己的利润留下，把成本交上去，三级、五级、八级都没问题，不受级别限制。

其次，顾客是跟零售商直接下单，不跟平台接触。

平台只是发货给顾客，对顾客来说，平台就是一个仓库。流量在经销商手里，这意味着流量不会被平台收割。如果哪天我不高兴，把群解散了，你的顾客都找不到买货的地方。所以流量在你手里，钱也在你手里，人也在你手里。

同时，第三个是税收问题。一旦达标，LJ的中批发以上都是公司化经营。小规模纳税人、中批发是一般纳税人，都是公司化经营，公对公转账，开票签合同纳税，这是正常企业经营贸易公司的经营模式，合理合法纳税。比如中间的差价交13%的增值税，推广奖励交6%的服务税，合理合法纳税。

有时候我讲这个话题的时候，会有人出来证明LJ的合法合规性。比如我们团队里有人是三级JC官，还有成都SW局副局长、南京SW局副局长、江苏SW局工会主席等。他们的加入在一定程度上也证明了LJ的合法合规性。

这一点非常重要。我们来做长久生意的人，或者说把LJ当作事业来经营的人，一定会看重这一点。

如果没有合法性，只是短期项目，是不会来的。

从这个角度讲，LJ和其他一般公司、项目不同，一般项目只有两级，收入有限。而LJ的核心竞争力之一就是合法合规和税务规范，这样才能稳定持续经营，不收割我们的流量。我们的流量一直在我们手里，我们和LJ的关系一直是合作，大家相互有价值，才能长久合作。

团购平台越来越多，因为这是趋势，也是风口。

很多大资金和有识之士都想分一杯羹，他们可能会自己起盘做团购。这意味着只要有足够的资金，就可以买到货，量大还可以争取更低的价格。这种逻辑虽然可以学习，但LJ早在2019年就开始做定制款，至今已经定制了近500款产品，而且每月还在不断增加新款式。

LJ通过定制款来抵御可能出现的价格战，因为定制款是LJ自己的产品，有自己的专利、品牌，定价权和议价权都在自己手里。

定制款有以下几个特点：

第一是质量升级。LJ的定制款产品可能来源于现有的产品，但定制后质量一定会比原来更好。如果质量没有提升，那就没有必要定制。第二是量大。如果产品卖不出量，就没有定制的必要。只有能够卖出大量产品的定制款，才有意义。第三是专属性。如果你喜欢某个产品，希望持续复购，只能在LJ购买，其他地方买不到。第四是代理商利润更高。定制款不仅能锁定顾客，还能为经销商带来更高的利润。

从另一个角度看，LJ的选品逻辑是用爆款引流，用定制款锁客。这种模式在市场上具有很强的竞争力。

第三个核心竞争力是人才。从2023年开始，各路精英人才纷纷入场LJ。为什么这些人才会持续加入？总结起来有四点：

第一是没有天花板的收入。在LJ，月入几十万甚至几百万的大有人在，而且收入还在持续增长。这种无上限的收入机会非常吸引人。

第二是长久稳定的安全收入。我们一直在追求高收入，但往往难以兼顾稳定性。LJ却能同时满足这两点，这是非常难得的。比如国企收入稳定但不高，而创业或进入外企大厂虽然收入可能高，但竞争激烈，稳定性差。LJ打破了这种矛盾，提供了既高又稳的收入机会。

第三是永不退休的职业。对于40多岁的人来说，很多行业已经开始面临职业瓶颈，比如在IT行业，40多岁可能就被视为“老人”，要么进入管理层，要么被优化。但LJ不同，它为所有人提供了一个永不退休的职业机会，无论年龄大小，都可以在这里持续发展。

第四是利他和价值延伸。很多人才希望帮助他人，实现自己的价值。LJ的模式让他们能够在帮助他人的同时，也实现自己的价值。比如一些领导退下来后，身边的人可能还面临各种问题，需要帮助。LJ的模式让他们即使离开原来的岗位，也能继续帮助他人，实现价值。

这四点吸引了各路精英入场。虽然很多人是为了高收入而来，但也有一部分人是为了永不退休的职业机会，或者是为了实现自己的价值。人才的加入反过来又促进了LJ的发展，形成了一个良性循环。

第四个核心竞争力是LJ的培训机制。LJ的培训机制非常强大，被形容为“一头牛牵进来，出来的就是牛肉干”。

LJ提供了六年多以来一系列可操作性强、复制性强的培训课程。这些培训直接决定了我们裂变的深度和速度。因为LJ是标准化的复制和培训，所以做出来的东西都具备往连延伸的能力。

LJ的线上培训每天早上八点、下午三四点、晚上八点都有课程，内容包括教你卖货、招商、认识LJ等。

线下的培训就更多了，包括小沙龙、招商会、内训会等，这些课程都可以免费参加。这种顶级的培训系统和资源能够为人才赋能，而人才反过来又能对培训内容进行优化和提升，形成一个培训循环。

这四个核心竞争力形成了一个闭环优势，是LJ的独特之处。虽然其他平台可能也有单点优势，但像LJ这样将四个优势结合在一起的平台，目前是没有的。所以LJ是独一无二的。当你深刻认识到这四个优势时，就会发现LJ确实非常厉害。

你看LJ未来现在LJ的模式是什么？它的选品逻辑是什么？简单来说，LJ的选品逻辑是先选择产品，然后将产品放入自己的仓库进行二次品控，再发给顾客，保证顾客所见即所得，看到的图片和拿到的货是一致的。

同时，LJ通过自己的仓库更大程度地降低成本，让客户能拿到更低的价格。

现在，LJ的仓库马上就会扩容。

从今年开始，LJ马上就要开始搬家了，6月份可能会搬到南京。南京政府给了LJ一片地，用来建设LJ产业园，里面有仓库、生产线，还有展厅。现有的仓库在义乌就有6万平方米的立体仓，还有一个3万平方米的智能仓，里面堆得满满的都是货。

四川还有个5万平方米的仓库。加上未来南京的仓库，LJ的仓库将大幅扩容。此外，LJ还有海外仓，产品先进入自己的仓库，经过二次评估后再发给顾客。

LJ现在每天更新几十款产品，还新开了轻奢品类，这意味着它的产品路线已经从基础日常用品扩展到轻奢品牌，覆盖了更多受众。此外，LJ马上要搬到南京的东模大楼，那里有体验馆和生产线。

老板说过，只要想来了解LJ的人，在产业园里走一圈，就会对LJ有不一样的认知。LJ已经和阿迪耐克合作了，阿迪耐克的产品已经在LJ上线。年前的一批五粮液也卖空了，五粮液的定制款既是五粮液，也是LJ的酒。马上还会有茅台、泸州老窖、喜酒等一系列定制款推出。这些大牌选择和LJ合作，说明LJ的体量和规模已经进入他们的视野，引起了他们的注意，他们不敢忽视LJ，一定要和这样的新兴力量合作。

从LJ的角度来说，主动选择这些大牌合作也是品牌化战略的一部分。未来，LJ和这些大牌的合作，以及政府对LJ产业园的支持，都会让LJ的美誉度、好评度和市场接受度大幅提升，甚至顾客的教育成本也会大幅下降。

以前可能有人会质疑LJ是不是传销，未来这种声音会越来越少，因为政府和大牌都在为LJ背书。LJ的产品也不会再被认为是“low”的，因为品牌化战略已经成型。未来的LJ，市场接受度一定会很高。思雨老师曾经说过，未来的LJ可能会有很多人主动上门来做。这对我们提出了考验：当这些人主动上门时，我们有没有准备好，能不能在这个市场里分一杯羹？

现在，LJ的订单量每天已经达到三四十万单，这是一个非常可怕的数字。淘宝一年的规模可能有几万亿，但淘宝和京东都是开店模式，一个单店、一个单品，一天能卖出十单、二十单就绝对正常了。如果卖出100单，那基本就是爆款或者遇到节日了。我们曾经和一个四皇冠的店主聊过，他说在淘宝这样的体系里，一个轻奢用品一天卖一单都是正常的。但对于LJ来说，一天卖出三四十万单，平均每个单品上万单，这是淘宝无法比拟的规模。

LJ的产品不仅种类丰富，还涵盖了大健康领域，从头到脚的大健康产品，而且价格亲民，客户买得起。比如刚才提到的益生菌，产品好，价格又便宜，这就是LJ大健康产品的优势。从另一个角度看，LJ在白酒领域的布局也很有潜力。五粮液、茅台、泸州老窖等品牌，按照LJ的布局，未来可能会拿下3%到35%的市场份额。整个白酒行业规模是8000亿，如果按5%计算，那就是440亿的规模。去年LJ的规模才几十亿，但已经孵化出50个大批发商、800多个中批发商，其中大批商年入百万，中批发商月入百万。如果LJ能达到几百亿的规模，光是白酒这一块市场，就能产生三四百亿的规模，这将是一个巨大的市场。

LJ的未来一定会越来越好，LJ的蛋糕会越来越大。最关键的是，这么大的蛋糕里，有多少是和我们有关的，我们能分到多少。我觉得，布局LJ就等于创造未来。这不是哗众取宠，而是我深刻的体会。带着复利思维来做LJ，你会发现它就像病毒一样迅速发展，未来可能会超出你的想象。

最后，我想说的是，种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。我们此刻开始布局LJ，就是为未来创造机会。愿我们以渺小启程，最终收获伟大的结局！大家一起加油，顶峰相见！