燕子的美篇

燕子

课程内容 销售基础回顾与引入：第一天安安老师分享销售背后关键要素，包括找到有付费能力和需求的对的客户，以及搭建信任。下午课程聚焦如何搭建信任，通过提问了解学员成交时遇到的问题，如面对陌生客户不知如何沟通、聊天易冷场、与客户聊成朋友却无法引入产品等，并展示相关聊天案例。 高情商沟通案例分析 - 案例一：向下沟通拉低情绪：A说今天不开心，因在公司没价值感，B回应自己也如此，公司其他人厉害，业绩强，自己甚至投简历。这种沟通使A更不开心、更丧，在成交中，客户与你沟通不开心就不愿继续交流。 - 案例二：向上沟通提供解决方案：A说不开心，因在公司没价值感，B表示有同感，分享自己曾感觉别人厉害、业绩不顺，通过做工作日志记录进步，不和别人比只和自己比，最终走出困境。A询问做法并决定尝试，这种沟通能拉高客户情绪，提供解决方案，让客户找到方向。话术：A：“我今天很不开心，我觉得自己在这个公司里面没有价值感。”B：“其实我有过这样的感觉，感觉别人比自己厉害，业绩做的不太顺，过了一段很纠结的时光才走出来。”A：“哦，那你是怎么做到的呢？”B：“我给自己做工作日志记录，每天一点点的进步，通过这种记录，我不和别人比，只和自己比，我看到自己在一步一步踏实的前进，我心里就不慌乱了，我知道别人今天做到的，我可以通过自己的努力明天来实现。”A：“哦，你太厉害了，那我也试试吧。” - 案例三：积极回应与鼓励：A说开心，因觉得在公司没价值感（推测为原内容记录问题），并讲述与同事业务对比及自身努力却效果不佳的情况。B回应称A了不起，在忙碌节奏下还坚持充电，学习的东西将来有用，且不认为A比同事差，鼓励A做工作日志，暗示其正在通往强大的路上。这段对话让A感到被鼓励，有了积极的方向。话术：A：“我今天真的很苦恼，我觉得自己在这个公司没有价值感。我比较了一下自己部门的同事，发现别人做的业务是我的3倍，我工作时间比他们都长，周末还加班，自己花钱去培训，可都没效果，我快坚持不下去了。”B：“我觉得你很了不起啊，这么忙碌的生活节奏，还能够给自己坚持充电的人不多了，你学习的东西将来一定能够派上用场。另外，我也不认为你比自己部门的同事差，我们每个人刚到这个公司的时候都是手忙脚乱的，而你居然很好的适应了，还能够在业务量上量化自己和别人的差距，你这么有上进心，一定会越来越好。不信的话，你可以每天做一做工作日志，也许你就能发现你和别人的差距正在逐渐变小，你正在一条通往强大的路上一路狂奔呢。” 高情商沟通关键要素 - 给人安全的感觉：与一位武汉大学本硕、华中科技大学老师且想做亲子学习力导师副业但做得不好的客户沟通。看到其互推照片中忧郁表情，询问原因，客户让看朋友圈个人品牌故事。原来客户因自身学霸经历及育儿挫折，包括胎停、流产、孩子夭折，长达八九年以泪洗面，患抑郁症，有宝宝后希望用学习方法帮助更多宝宝提高学习分数。分享者倾听时理解其痛苦，客户主动提出电话详聊，最终自然成交，因为让客户感受到安全、被理解和能得到帮助。话术：“我看了你照片，感觉你的照片里有一种忧郁的表情，不那么开心，可以跟我讲讲为什么吗？” - 激发好奇：与一位高颜值、高学历（华中师范大学）、高阅历（保洁、阿里的营销策划师或培训师，年薪百万）的职场精英女性沟通。起初沟通困难，后发现其是武汉人，分享自己在武汉上4年大学经历，找到共同话题，减少对方敌意。接着询问对方工作，得知其对职场不满，分享自己创业跑通月入10万闭环的经历，激发对方好奇，对方不断询问如何做到，最终迫不及待加入。此外，当遇到高冷且自我展示优秀的人，可通过回应“哇，看到你的履历非常的优秀，通过你的介绍，我发现你身上跟别人相比有3个不一样的关键词”来激发好奇，掌握话语权；对于做品牌视觉设计等相关业务的人，可通过“老师，我看到你的海报非常的优秀，非常的棒，如果海报上调整这三个点，你的业绩还能够增长”来引导话题，激发对方好奇。话术：“诶，你是武汉的呀，我在武汉上了4年大学呢！”“我也是觉得职场不能满足我的梦想，所以出来创业，现在做的还可以，大概已经跑通了月入10万的闭环。” - 沟通框架：成交香港客户时，虽感染新冠状态差，但按照安安老师写的成交话术框架，清晰阐述产品第一步到第四步分别是什么，最终客户主动询问付款方式，说明清晰的沟通框架在成交中至关重要。 陌生客户沟通策略 - 首因效应：留下良好第一印象，包含赞美、有趣、在意。 例如，一家做公域流量培训和孵化公司的联合创始人想成交分享者，发课程通知、送资料福利都未得到回复，后询问“你为什么不理我”，分享者回“忙”，对方又说“像你这么漂亮的女生，忙起工作的样子肯定特别美”，瞬间消解对抗，分享者开始与其交流。在意方面，可翻客户朋友圈，找到凌晨所发文案复制发送，如“你发这条朋友圈的时候是三个月以前的凌晨一点，你可以告诉我当时为什么想发这个吗”，让客户感受到被懂。话术：“你为什么不理我？”“像你这么漂亮的女生，忙起工作的样子肯定特别美。”“我看到你凌晨1点发的这条朋友圈，‘[复制朋友圈文案]’，感觉很有感触，你当时是怎么想的呀？” - 寻找共同话题：通过挖掘客户朋友圈线索找到共同话题。如成交某位学员时，发现其朋友圈分享的内容，以此为切入点展开交流。话术：“我看你朋友圈分享了[具体内容]，我对这个也很感兴趣，你能多和我讲讲吗？” - 互惠效应：为客户提供价值。例如，分享功夫话术帮助500个同学实现年入百万；在社群讲课因群活跃被封，将话术分享给学员，让学员明白提供价值在成交中的作用。话术：“我这里有一套话术，已经帮助500个同学实现年入百万了，你想不想了解一下？” 沟通中的常见问题与解决策略 - 避免好为人师：做知识IP时，不能一上来就给非客户当老师，告诉对方该怎么做，这会让对方反感，应在对方认知系统中升级。 - 关注客户情绪与建立连接：与陌生客户沟通时，要关注对方情绪，建立感情连接。如小李和苏女士谈合作，苏女士提到有一儿一女时流露感情，小李却直接询问下周一是否方便，未关注对方情绪，导致沟通不在一个频道。而做理财的销售通过夸赞分享者女儿可爱，像小天使，打开了沟通话题。话术：理财销售：“哎呀，看看你的宝宝，估计三四岁吧，跟我们家女儿差不多大，你们家宝宝跟我们家宝宝一样呢，特别可爱，像个小天使，有这样的宝宝很幸福吧？” - 运用心理学策略 - 首因效应：留下好的第一印象。 - 寻找共同话题：挖掘朋友圈线索。 - 互惠效应:提供价值。 - 多说对方爱听的：如赞美、认同、共情对方。话术：“你在这方面真的很专业，我特别认同你的观点。” - 说对方能听的：陈述客观无关紧要的事实。话术：“我听说最近[客观事实，如行业动态等]，你有关注吗？” - 说自己该说的：加上自己的评论。话术：“对于这件事，我觉得[表达自己观点评论] 。” - 说自己想说的：植入产品，发起成交。话术：“我最近在做一款产品，它可以[介绍产品优势及能解决的问题]，我觉得对你会很有帮助。” 沟通技巧的实践练习 - 三明治沟通法：先夸奖，再批评，再夸奖。例如，评价对方“我觉得你是一个很主动去担当的组长，很勇敢，很担当，也很绽放，如果在领导力方面再主动一点，上课的时候再专注一点，我们组就会更加优秀，一定能拿第一。你真的已经很智慧了，期待你的改变，我相信你会做得更好” 。话术模板：夸奖部分：“[具体优点1]，[具体优点2]，真的很棒。”批评部分：“如果在[具体方面]再[改进方向]一些，就更好了。”夸奖部分：“我相信你有能力做到，你一直都很优秀，未来肯定会更出色。” - “爱能该想”沟通法则练习：两人搭档练习，先说对方爱听的，再说对方能听的，然后说自己该说的，最后说自己想说的。例如，与做理财的客户沟通，先说“我觉得你做的这个产品很好，你在理财领域做了3年，真的积累了好多经验，好棒” ，再说“不过我发现你在客户复购这一块可能还有提升空间” ，接着说“如果能加上一些能持续产生复购的产品，花一份时间，相当于多一份收入，人气也会更多” ，最后说“我现在做的健康赛道产品，可以和你的产业结合，解决客户复购问题，提升业绩，同时帮助客户健康和美丽，你可以了解一下” 。话术模板：爱听的：“[真诚赞美对方相关优点或成就] 。”能听的：“我注意到[客观事实]，感觉这方面或许可以探讨一下。”该说的：“从我的经验来看，[表达自己观点和建议] 。”想说的：“我有一个产品/方案，它[介绍产品核心优势及对对方的价值] 。” 现场成交案例分享 - 梦美成交案例：结合上午嘉宾朱一菲分享的“成交力很强的人都是容易被成交的”这句话，以及下午所学先夸客户、关注朋友圈、提及痛点、给出建议的方法。看到潜在用户朋友圈宣传课程但未付款，先夸赞对方未来会给学员分享很多，再提及对方知识付费老师身份及小红书流量拓客痛点，结合自己线下上课公寓有人加的成绩，建议对方购买课程，称打通小红书流量后可赋能学员、作为与他人差异点，对方立马扫码支付。 话术：“哇，你好棒啊，我觉得你未来一定会给你的学员分享很多有价值的内容！我知道你是知识付费老师，看你朋友圈，是不是在小红书流量拓客这一块有些困扰呀？你看我这两天线下上课，好多公寓的人加我呢。要是你打通了小红书流量，不仅能给现有的学员赋能，还能作为吸引新学员的独特卖点，到时候你就无敌啦！” - 燕子成交案例：与有8岁男孩的客户沟通，先说“孩子一定很活泼可爱吧，你一定是一个非常幸福的妈妈” ，接着说“孩子8岁正是财商启蒙黄金时期，这个时候给孩子树立正确金钱观念，对他未来财富观念很重要” ，然后介绍亲子财商营课程及记工本，称可帮助孩子主动管理钱，养成好习惯，还送一本记工本，最后提到高材商父母课只要一块钱，成功成交。话术：“你家孩子一看就特别活泼可爱，有这样的宝贝，你肯定特别幸福！你知道吗，孩子8岁正是培养财商的黄金时期，现在帮他树立正确的金钱观，对他以后的帮助可大了。我这里有个亲子财商营课程，还有配套的记工本，孩子用了能主动管理零花钱，慢慢养成好习惯。今天认识你很高兴，我送你一本记工本。另外，现在有个高材商父母课，只要一块钱，就能学习怎么更好地培养孩子财商，很划算的，你可以了解一下。” - 元芳成交案例：先赞美慧芳姐智慧、爱学习，从远方来参加线下学习，即便咳嗽不舒服也未离开会场。接着提到慧芳姐做财税管理工作节奏压力大，需要注意保养身体，关注到其有咽炎、免疫力低下情况，表明自己是专业健康管理师可提供帮助。又询问慧芳姐吃保养品情况，指出吃营养品需专业营养师一对一方案服务，提出帮其根据现有产品出方案。最后推荐一款有健脾胃功效的益生菌，几乎促成成交。 话术：“慧芳姐，我真的特别佩服你，这么有智慧还爱学习，大老远来参加咱们的线下学习，就算咳嗽不舒服都没离开，太有毅力了！ 我知道你做财税管理，工作压力肯定不小，平时一定要多注意保养身体。 我看你有点咽炎，免疫力可能也有点低，我是专业的健康管理师，肯定能帮到你。你平时吃保养品吗？ - 姜公子成交案例：对朱莉老师，先说其声音清脆悦耳，讲话有跟小朋友打交道的纯真感，让人好奇。接着询问保养方式，朱莉老师表示想瘦肚子，分享者询问保养身材方法，朱莉老师讲述疫情前经历及现在希望健康即可。体现高情商销售成交后的服务意识。 话术：“朱莉老师，你声音太清脆悦耳了，一讲话就感觉特别纯真，是不是经常跟小朋友打交道呀，真让人好奇！我看你状态挺好的，平时是怎么保养的呀？想瘦肚子呀，之前都试过什么方法呢？疫情前啊，后来又反弹了。我觉得你不用刻意减肥，其实肥胖大多是不健康导致的，只要提高代谢，正常饮食、作息、喝水，身体就会慢慢调整到好状态。我感觉你可能肝脏代谢有点弱，免疫力也有点下降，我可以监督你改善这些问题，你愿意试试吗？成交后：“真的特别感谢你信任我，放心，我一定会一直陪着你，直到你达到满意的状态。” 课程总结与工具框架 课程总结：回顾课程，第一天上午学习成交思维，包括大客户思维、了解需求、建立信任等，以及产品打造相关内容；第二天学习流量获取，打造引流体系，选对流量渠道，社群是稳定获取流量的重要容器及社群运营关键；今天上午学习成交流程及成交三要素；今天下午学习高情商沟通，其内核是建立信任，沟通顺序为先说对方爱听的，再说对方能听的，然后说自己该说的，最后说自己想说的。 高情商沟通工具框架 - 情感链接：客户暴露痛苦或需求时，给予情感温暖，如“我理解你的痛苦，我看见你，我能跟你有共鸣” 。 - 赞美：赞美对方专业、初心等，如“你今天的专业特别的好，你的初心特别的棒” 。 - 聆听与评论：认真聆听客户讲话，讲完后进行评论，表达理解的点。话术：“你刚才说的[客户观点]，我特别理解，我觉得确实是这样，而且我还想到[补充观点] 。” - 填补（介绍产品）：理解客户不安，介绍产品体系及如何帮助客户解决问题，如“我理解你的不安，我的产品通过这些步骤，1234，能帮助你解决问题” 。 - 肯定：肯定产品和方法，如“你的产品没问题，加上我的方法肯定可以如何如何” 。 - 频次：在沟通中把握合适的沟通频次。