长安银行雁塔北路支行“网点综合能力提升暨营销赋能”导入项目周报【01.13——01.17】

付怡

在金融科技进步、金融脱媒加剧、政策改革深化、客户的交易习惯改变及自主理财意识觉醒的同时，行业内、外部竞争对手也不断增加，今天的银行网点在传统经营模式下已不可避免地遇上发展瓶颈。因此，长安银行雁塔北路支行携手博信咨询有限公司开展“网点综合能力提升暨营销赋能”导入项目博信顾问组于2025年01月13日入驻雁塔北路支行，开展为期五天的项目培训。

项目导入与领导沟通

🎋唐勇老师与个金张经理深入交流辅导工作：在产品层面，聚焦保险存款、贵金属等多元业务，深挖潜力；针对周边临近商户，策划外拓收单行动，拓展业务边界；筹备保险沙龙活动，精准对接客户需求，增强粘性。

一、辅导聚焦多元业务

🎋1. 保险存款与保险存款作为兼具保障与储蓄功能的产品，唐老师强调要在客户咨询存款业务时，巧妙植入保险理念，突出其长期稳健增值以及风险抵御特性，为客户资产配置提供新选择。

🎋2. 贵金属及特色产品攻坚：针对贵金属业务，唐老师指出当下市场环境蕴含的机遇，无论是收藏纪念意义的贵金属制品，还是具有投资价值的金银条，要利用网点展示优势，培训员工从工艺、稀缺性、投资前景等多维度讲解，激发客户购买欲。同时，结合传统节日、等节点，提前布局营销方案。

🎋3. 外拓收单精准打击：聚焦周边临近资源，唐老师制定详细计划。

二、活动策划激发活力

🎋1. 保险沙龙活动：精心筹备保险沙龙活动，以专业讲座、案例分享、互动答疑为主要形式，邀请资深保险专家坐镇，吸引目标客户群体。

🎋2. 社区街道联动引流：深知周边居民蕴含的巨大潜力，唐老师建议与附近居民街道办紧密合作，多频次举办各类金融知识普及活动、以公益之名行营销之实，既提升银行社会形象，又能在活动中精准捕捉居民金融需求，为后续产品推广筑牢根基。

三、以保险为突破口的战略考量

🎋唐老师精准选定网点保险业务为突破口，理由充分且极具前瞻性。保险作为金融体系重要一环，能满足客户风险保障、财富传承、长期规划等多元需求。从网点现状看，前期保险业务虽有基础，但仍存在客户认知不足、营销话术不精等问题。通过强化保险培训，让员工成为保险专家，提升客户信任度；利用保险沙龙等活动聚集人气，拓展客源；再将成功营销保险的客户顺势导入信用卡、理财签约、信贷等业务链条，实现以点带面，全面盘活网点业务生态，助力雁塔北路支行在激烈市场竞争中脱颖而出，实现综合能力的飞跃式提升。

领导关注

🎋顾问唐老师与陈行长就项目推进深入交流，精准锚定方向。唐老师先摸底网点人员履职与营销现状，掌握一手资料。针对贵金属沙龙活动，双方敲定关键辅导要点，力求活动吸睛、高效。依岗位特性，唐老师逐一沟通，重塑各岗职责，细化操作动作，助员工营销有的放矢。白天开展一对一辅导，深挖营销难点痛点，巧用话术、工具赋能，提升成交概率。到晚课时间，结合网点实情，聚焦营销专项，强化员工客户识别、主动营销意识，详解产品信息后，为员工技能进阶持续“充电”，全方位驱动网点营销力攀升。

PK机制的建立

🎋为激发员工斗志，顾问唐老师与网点负责人陈晨行长商议后，依实力均衡原则将员工分为“大魔王队”和“咚咚董队”两组，明确了 PK 指标，瞬间点燃竞争氛围。

岗位沟通与辅导

🎋在业务低峰期，顾问唐老师与理财经理徐诗雨的交流意义重大。唐老师深入了解徐诗雨岗位细节与日常营销困境，针对需求挖掘不充分、产品讲不清、理赔沟通难等问题，分享实用话术技巧，如用“您对未来生活有哪些保障期望”精准探需。

🎋同时，大力普及保险知识，剖析商保独特权益，提升其专业储备。还借助线上平台功能，指导徐诗雨如何为客户实时答疑，依客户情况匹配保险，规避误导风险，为后续业务高峰筑牢根基，实现服务、业绩双提升。

岗位职责梳理与辅导

🌴唐老师与柜面经理郑美琪全方位梳理岗位职责，直击日常营销痛点，给出实用建议。解读“一句话”营销精髓，借网点客流推行 1+N 策略，聚焦理财与信用卡，行外吸金业务挖掘客户多样需求，提升服务附加值。

🌿唐老师从产品核心卖点、适配客群到专属权益逐一剖析，重塑产品吸引力，为常态化推广夯实基础。同时，立足网点，巧用凑整提档法紧盯存款临界客户，以客户权益为导向吸纳行外资金，让收益最大化，激活柜面开口动力。

🎋更关键的是，唐老师圈出活期多、理财问、VIP 潜力、大额现金存这四类贵客，指导柜面人员用“一句话”精准营销、深度耕耘，遇商机即刻把握，或自行促成，或灵活转介，力促网点营销升级，开启业务增长新篇。

🎋业务低谷期辅导老师唐勇聚焦柜面经理田茜，全力提升其厅堂营销水平。针对活期理财，唐老师深入分析，一方面指出它能让客户资金在灵活支取的同时实现稳定增值，可随时应对资金需求；另一方面，手把手指导柜面经理田茜在日常业务办理时，关注客户资金流动，比如客户刚存入一笔短期备用金，就抓住时机介绍活期理财优势，开启资金增值规划。

🎋大额存单业务上，考虑到产品利率诱人、本金安全无虞且受存款保险保障兜底，唐老师倾囊相授。依据不同客户的资金体量、预期存期，帮田经理设计个性化话术，清晰对比大额存单与普通存款在收益增幅、长期资金规划等方面的优势，打消客户顾虑，助力田经理将产品推荐巧妙融入厅堂服务各个环节，全面强化网点营销效能，推动支行综合能力大步向前。

🍁“道阻且长，行则将至。行而不辍，未来可期。”

厅堂营销与辅导

🎋 敏锐洞察与灵活分流：唐老师辅导理财经理徐诗雨和大堂经理董佳璇厅堂人流量与客户状态变化，能够根据实际情况迅速调整策略，及时对人群进行合理分流，避免客户等待时间过长而产生焦虑情绪，为后续的营销活动创造了良好的环境。

🎋微沙龙流程优化：精心打磨微沙龙流程，从开场分流到折页递送、互动问答，各个环节一气呵成。在折页递送过程中，能够精准地将产品折页送到目标客户手中，确保产品信息的有效传递。互动问答环节更是巧妙引导，通过精心设计的问题，激发客户的兴趣和参与度，使客户在轻松愉快的氛围中更好地理解和接受理财、基金等产品的收益亮点和风险保障等优势，从而高效地向多位客户传递产品价值，实现业务的拓展。

电话邀约方面

🎋 深入剖析客户心理：唐老师深知存款、理财到期客户的心理特点和需求，明白他们在这个特殊时期对于资金的安全性、收益性以及后续理财规划的关注重点。因此，在传授电话邀约技巧时，能够精准地指出针对这类客户的切入要点，让员工在电话沟通中能够迅速抓住客户的关注点，有的放矢地进行沟通和推荐。

🎋传授实用邀约技巧：毫无保留地将电话邀约“秘籍”传授给员工，包括如何设计吸引人的开场白、如何把握通话节奏、如何处理客户的异议和拒绝等。这些实用的技巧和方法，使员工在电话邀约过程中更加自信和专业，能够更好地与客户建立联系，提高邀约的成功率，为支行精准吸金和拓展业务版图奠定了坚实的基础。

✊✊观念决定思路，思路决定出路。复杂的事情要简单做；简单的事情要认真做；认真的事情要重复做；重复的事情要创造性地做。

沙龙活动的策划

🎋唐老师联动理财经理徐诗雨、太平洋经理，全力筹备沙龙。精细打磨客户邀约策略，力求精准触达；精心筹备物料，小到宣传册、礼品都精挑细选；优化活动流程，确保环节紧凑无卡顿；设计专业内容，涵盖热门金融知识、产品亮点剖析。多方携手筑牢沙龙根基，志在为客户呈上高品质金融交流盛宴。

🌟🌟🌟把握机会，努力举绩，达成目标，入围高峰，雁塔北路支行加油💪💪💪

公私联动

🎋唐老师与对公客户经理王博华进行了深入交流，全面了解了对公客户的情况，包括客户群体的特征、行业分布、规模大小等，以及在对公开户前的营销工作开展情况。这有助于后续制定更具针对性的营销策略，提高营销效果。

挖掘潜在需求与营销建议

🎋唐老师强调了挖掘客户潜在金融需求的重要性，要求客户经理积极开口营销长安银行的信用卡、贷款产品及理财产品等。通过对客户潜在需求的挖掘，可以为客户提供更全面的金融服务，增加客户对银行的依赖度和忠诚度，从而实现以公促私，带动个人业务的发展。

存量客户维护

🎋维护存量客户是银行业务稳定发展的关键。唐老师指导客户经理根据客户的实际情况，推荐长安银行的优势产品，如个性化的理财产品、贷款方案等，以满足存量客户不断变化的金融需求，提高客户满意度和留存率。

吸收他行存款

🎋吸收他行存款是增加银行资金来源和市场份额的重要手段。通过了解客户在其他银行的存款情况，结合长安银行的优势产品和服务，吸引客户将他行存款转移至长安银行，从而提升银行的资金实力和竞争力。

工具使用培训

🎋唐老师在沟通过程中对客户经理进行了企查查、天眼查及夸克软件的使用培训。这些工具可以帮助客户经理更全面地了解客户的企业背景、经营状况、信用情况等，为精准营销和风险控制提供有力支持。

🎋外拓计划确定

初步确定周三周四外出外拓，这表明长安银行莲湖区支行将积极拓展业务范围，主动寻找潜在客户，通过外拓活动提升银行的知名度和影响力，增加业务机会。

沙龙邀约

🎋 辅导老师唐勇倾尽全力，为柜面郑美琪、厅堂经理董佳璇带来专业指导，力求从系统中精准筛选优质客户，提升邀约成效。

🎋唐勇老师熟谙保险沙龙的目标受众特性，深知精准筛选是邀约成功的基石。他引领两位经理深入挖掘银行客户关系管理系统，多维度考量客户信息：一方面聚焦资产规模，瞄准中高端客户群体，这类客户通常有更强的风险抵御与财富增值诉求，对保险产品的购买力和接受度相对较高；另一方面关注业务往来频次，挑选出与银行互动频繁、近期有过理财咨询或交易的客户，参加保险沙龙的意愿，同时，留意客户年龄层次，结合保险产品适用人群，重点圈定处于家庭责任重大期、临近退休保障需求凸显阶段的客户。

🎋针对柜面经理郑美琪，唐老师精心雕琢电话营销话术。鉴于柜面工作日常与客户有直接业务接触，开场便引导她唤起客户记忆，如：“您好，[客户姓名]，我是之前在长安银行雁塔北路支行帮您办理业务的郑美琪，您还记得吧？”以此迅速破冰，拉近距离。紧接着，巧妙切入主题，提及客户过往资金操作或理财倾向，探寻需求：“上次您办理存款转存业务时，我留意到您很关注资金的稳定性，我们银行近期正好要举办一场专业的保险沙龙，会有资深保险专家剖析当下市场风险，分享如何巧用保险保障资产、实现财富传承，特别适合像您这样有长远眼光的客户，您有时间来听听吗？”在介绍沙龙亮点时，着重突出专家权威性、案例实用性以及现场互动答疑环节，打消客户顾虑，激发参与热情。

🎋对于厅堂经理董佳璇，唐老师则依托其厅堂服务的天然优势加以辅导。指导她在日常接待中，凭借敏锐的观察力，依据客户咨询问题、浏览宣传资料的关注点，即时记录潜在意向客户信息，后续跟进邀约。在邀约过程中，充分利用厅堂摆放的保险沙龙宣传展板、折页等物料，为客户进行可视化推介。

🎋通过唐勇老师这般细致入微的辅导，柜面经理郑美琪与厅堂经理董佳璇逐步掌握筛选优质客户、精准邀约的精髓，有望为保险沙龙活动汇聚大批优质客源，助力雁塔北路支行在保险业务乃至综合营销领域迈出坚实步伐，推动“网点综合能力提升暨营销赋能”项目一路高歌猛进。。

电话营销

🌾唐勇老师针对理财经理徐诗雨与厅堂经理董佳璇，开启厅堂保险微沙龙电话邀约专项辅导。电销技巧倾囊相授，从系统筛选客户信息的精准策略，到依据年龄、资产、消费习惯勾勒客户画像，精准定位需求，再到巧妙的营销切入时机与角度，为电销筑牢根基。

🎋营销前准备更是关键，唐老师着重强调，心态调适是首步，平和自信才能“声”入人心；明确清晰营销思路，以之雕琢话术，准备好客户资料，预设多种话术应对；聚焦客户核心关注点，维护好客户关系重点。尤为关键的是，主动添加微信，搭建后续沟通桥梁，巧用“二择一”法，如询问“您是明天便到店面参加活动并有礼物赠送”，增加面谈契机。

🎋实战演练紧锣密鼓，理财经理徐诗雨拨通电话，专业沉稳，对客户疑问应答如流；厅堂经理董佳璇热情洋溢，以厅堂贴心服务、专属优惠勾起客户回访兴趣。唐老师全程紧盯，复盘每通电话优劣，持续优化。

🍁营销成果

厅堂经理董佳璇拨通电话20通添加微信6个，最终成功邀约 3人参加厅堂保险微沙龙活动。

理财经理徐诗雨拨通电话19通添加微信8最终成功邀约 3人参加厅堂保险微沙龙活动。

🎋雁塔北路支行全员信念如磐，借电销赋能东风，在转型浪潮中笃定前行，向着网点业绩攀升奋勇冲刺，未来可期。

外拓营销

🎋辅导老师唐勇，以深厚的行业知识与敏锐的市场洞察力，为团队指引方向。客户经理张郎朗，熟稔信贷业务的条条脉络，能精准匹配客户需求；厅堂经理董家璇，用春风般的服务态度，拉近与客户的距离。三人携手，向着和平中医院大步迈进，志在必得。

🍁踏入和平中医院，唐勇老师迅速开启破冰之旅，与医院财务负责人深入交谈：“当下，中医药行业蓬勃发展，贵院作为行业先锋，无论是药材采购、设备引进还是人才培养，资金需求肯定不小。我们长安银行专为医疗行业定制了金融服务方案，助力贵院腾飞。”言辞间，精准戳中医院发展痛点，引得财务负责人频频点头。

🍂客户经理张郎朗乘势而上，详细解读信贷产品：“您看，咱们这款印象优享贷，额度灵活，根据医院经营状况、信用评级综合授信，最高可达[X]万元，能充分满足您日常运营资金周转。还款方式多样，等额本息、按月付息到期还本任您选，轻松匹配医院现金流。”董家璇则穿梭于医护人员之间，推介信用卡：“医护朋友们，这张信用卡可是为您量身打造。消费优惠多多，餐饮、购物尽享折扣；

🎋面对医护人员对信贷申请流程繁琐的顾虑，客户经理张郎朗耐心解释：“我们行简化流程，线上线下协同，只需提交基本资料，我们全程跟进，最快[X]天放款，绝不耽误医院发展。”医院管理层关心利率成本，唐勇老师拿出对比数据：“相较于同行，我们长安银行的利率更具竞争力，在保障资金供给的同时，帮您节省成本，性价比超高。”

🎋一番唇枪舌剑、悉心沟通，和平中医院被外拓团队的专业与诚意打动。成功营销出印象优享贷一户。

项目的推进

🍁为确保本次项目高效推进，顾问唐老师与陈晨行长就后续辅导重点做沟通交流：

🌾保险微沙龙的筹备，有望精准触达潜在客户，将保险产品优势深度植入客户认知；外拓营销结合周边资源挖掘，将打破网点“围墙”，把金融服务送到商户、社区，拓宽客源版图。

🍁通过搭建产品学习平台，夕会研讨与晨会培训双管齐下，员工对各类产品的理解将从模糊走向精准，开口营销更有底气。强化场景化营销技巧，实时的复盘与贴身指导，让员工能迅速适应不同客户需求，从生硬推销迈向贴心服务。而搭建过程化管理机制，将激活厅堂的每一处角落，岗位联动紧密协作，让每一位到店客户都感受到一站式、专业化的金融关怀，切实提升客户黏性与价值转化，助力支行综合实力节节攀升，向着区域标杆网点奋勇迈进。

厅堂微沙龙

🍁10:00 - 11:50，雁塔北路支行贵宾服务区热闹非凡，一场由理财经理徐诗雨、厅堂经理董佳璇与唐老师携手，联合太平洋保险公司共同举办的保险厅堂微沙龙圆满落幕，吸引 6 位客户热情参与。

🍁活动开场，徐诗雨经理以热情洋溢的致辞拉开序幕，清晰介绍流程，瞬间拉近与客户距离。会前准备充分，徐经理、董经理、唐老师与保险公司人员齐心协力，精心布置会场，摆放产品、陈列宣传折页，每个细节都透露着专业。

🍁讲解环节，由太平洋保险高级经理大显身手，借助 PPT 与视频，聚焦保险核心要点：从科学的资产配置，到明晰的保险责任，再到身故赔付、保额增长等优势，全方位呈现产品魅力。针对不同人群需求精准发力，无论是为子女筹备的教育金，还是为晚年生活谋划的养老金，亦或是资产保全、财富传承诉求，都给出详细方案，用大白话讲透专业知识，客户频频点头，互动热烈，疑问一一化解，满意度直线飙升，为后续业务拓展筑牢根基，也为厅堂服务注入新活力。

🍁沙龙活动刚结束，现场气氛依旧热烈，唐老师、理财经理徐诗雨、厅堂经理董佳璇与保险公司人员迅速抓住时机，趁热打铁展开保险营销。

🍁唐老师凭借丰富的经验，敏锐洞察客户的细微反应，从专业角度为客户答疑解惑，进一步剖析保险产品在复杂经济形势下对家庭财富保障与增值的关键作用，深入浅出的讲解让客户频频点头。

🎋理财经理徐诗雨则充分发挥自己对客户资产状况的熟悉优势，一对一地与客户深入交谈，依据每位客户在沙龙中透露出的需求意向，量身定制保险规划方案，用精准的数据和案例向客户展示产品如何契合其长期财务目标。

🍁厅堂经理董佳璇在一旁贴心辅助，关注客户的情绪变化，及时送上茶水，舒缓客户可能存在的紧张感，同时补充介绍一些银行与保险联动的增值服务细节，增强客户对整体服务方案的好感。

🍁保险公司的工作人员也不甘示弱，拿出更多实际理赔案例、精算数据，配合生动的演示文稿，直观呈现产品的可靠性与高收益性，与银行团队紧密配合，形成强大的营销合力。在多方协作下，客户们的兴趣愈发浓厚，不少客户当场索要详细资料，表现出强烈的保险意向，为此次沙龙活动画上了一个充满希望的句号。

情景模拟演练

🍁为提升支行员工保险产品营销能力，优化厅堂服务流程，强化客户体验，唐老师于[具体日期]下午组织理财经理徐诗雨、厅堂经理董佳璇、柜面经理田茜在支行产品销售区开展保险话术情景模拟演练。

👉🏻演练过程

🍁唐老师亲自上阵扮演客户，依次与徐诗雨、董佳璇、田茜三位经理搭档，模拟真实厅堂场景。从客户踏入厅堂咨询业务开始，经理们依据流程接待、寒暄，挖掘客户潜在保险需求。如徐诗雨经理通过巧妙询问客户家庭情况、财务规划，引入教育金保险概念，详细介绍产品收益、保障功能；董佳璇经理侧重于展现厅堂服务细节，引导客户关注保险对生活风险的防范作用；田茜经理则利用专业知识，为客户解读保险条款，答疑解惑。在互动中，“客户”唐老师抛出各类问题、异议，考验经理们的应变与处理能力。

👉🏻唐老师点评

1. 形式认可：唐老师开场便肯定此次演练形式，指出在金融产品多元化、客户需求复杂化的当下，情景模拟能让员工快速熟悉实战环境，是提升保险营销水平的高效途径，为后续工作夯实基础。

2. 客户中心：着重强调厅堂营销要以客户保险需求为导向，不同客户层级对保险功能需求各异，高收入群体注重资产传承、财富增值，普通客户侧重健康、意外保障。员工必须精准洞察，全方位定制方案，而非“一刀切”推销。

3. 服务优化：要求员工贴近现实，换位思考客户面对保险产品时的犹豫、担忧，像担心保费负担、理赔困难等。在演练中找问题，如沟通话术生硬、产品了解不透彻，后续积极改正。始终保持微笑、用心服务，展现银行员工专业素养与热忱，提升客户好感与信任，推动保险产品营销落地。

👉🏻后续规划

🍁基于此次演练，团队成员收获颇丰。后续将依据唐老师点评，各自强化保险知识学习、话术打磨，定期回顾演练成效，持续优化厅堂保险服务，提升营销成功率，助力支行保险业务蓬勃发展。

后期的固化

✨唐老师与陈晨行长就目前导入工作进度展开深入沟通，重点聚焦各岗位人员情况以及后续网点运营管理办法，在优化网点运营，提升工作效率与服务质量。

👉🏻岗位固化相关内容

👉🏻产品销售岗位

🍁部分同事对本行产品（如保险、基金、理财等）熟知度欠佳，营销过程中异议处理能力不足，且对同行业同类型产品了解有限。同时，员工在产品营销时存在推销成分较大的问题，导致成功率较低，产品组合营销能力薄弱，各岗位间营销联动少。

👉🏻 改进措施：

🍁每日晨会安排产品及异议处理话术学习环节，强化员工产品知识与应对能力。

🍁组织培训辅导产品营销逻辑，共同优化营销话术，提升营销技巧。

🍁 加强产品学习，注重产品组合营销，加大各岗位之间联动能力的培养，促进团队协作。

👉🏻改进措施：

🍂对存量客户进行全面梳理分类，维护邀约话术，通过通关培训与实战演练，提升电话营销成功率。

🎋将电话维护工作纳入周计划，确保工作落实。在加强大客户关系维护的同时，结合产品维护，推动全员参与客户维护工作，提升客户整体满意度与忠诚度。

👉🏻会议制度相关岗位

✨雁塔北路支行内部各部门每日开展营销夕会，总结当日指标进度与问题，共同探讨次日客户维护计划，提升工作效率与协同性。

👉🏻后续网点运营管理办法探讨

🎊 每周定期举行会议，确定支行整体目标，借助晨、夕会以及业绩展板等工具，对目标进行全方位管理与跟踪，确保全体员工清晰了解目标与进度。

👉🏻现场管理

✨合理安排时间，重点关注存量客户维护、每周外拓工作、厅堂客户维护以及柜员服务营销与一句话营销转介技能提升等方面。每日进行巡检，每周开展督导工作，及时发现并解决问题，保障网点现场运营顺畅。

👉🏻活动管理

👉🏻支行层面全面排查现有资源，精心设计月度活动规划，采用网格化营销策略。

🎊通过此次沟通交流，唐老师与陈晨行长对各岗位情况有了更清晰的认识，并针对后续网点运营管理制定了一系列切实可行的办法与措施，为网点的持续发展与优化奠定了坚实基础。

标语

💐不积跬步无以至千里，通过五天的网点导入、经过五天全力奋战，齐心协力、上下一心，雁塔北路支行的伙伴们表现优越，希望大家保持良好势头，继续携手前进。💐

业绩的呈现