<p class="ql-block">【案例研讨】</p><p class="ql-block"> 某食品饮料企业，从去年6月份启动了一B端业务，原来给业务员的定薪如下:</p><p class="ql-block"> 销售总监月底薪5万元，外加销售提成2%；</p><p class="ql-block"> 省总底薪1.25万元，外加销售提成2%；</p><p class="ql-block"> 城市经理5000元，外加销售提成2%。</p><p class="ql-block"> 队伍现状:1销售总监+5个大区经理(相当于省总)。</p><p class="ql-block"> 销售至今几乎无业绩，仓库还有若干为其而开发生产的产品，总监及其团队成员一直将无业绩归究咎于产品不对。一直陷入“打样→销售确认→客户不确认→重新打样→销售确认→交客户但不确认→再优化再打样……”的恶性循环里面……进而让企业研发疲于研发打样产品或优化产品，跟单频繁根据业务需求发B端客户确认产品…… </p><p class="ql-block"> 2025年快到，集团发现了这个问题后，想破局……</p> <p class="ql-block">以下是一些可能的破局方法：</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">产品方面</p><p class="ql-block">• 首先暂停这种反复打样的循环。组织跨部门会议，包括销售团队、研发团队、生产团队和市场团队。让各方坐下来，把之前所有打样的产品以及客户反馈进行系统性梳理，找出产品不符合市场需求的核心问题，是功能、包装、价格还是其他因素导致客户不接受。</p><p class="ql-block">• 基于梳理结果，进行有针对性的产品优化。例如，如果是产品功能不符合客户需求，那在优化功能的同时，要确保销售团队和市场团队参与进来，对优化后的产品进行市场预估，不能只是研发团队单方面行动。</p><p class="ql-block">• 考虑选取部分有代表性的B端客户，邀请他们参与产品共创。例如可以组织一个小型的产品研讨会，展示产品的基本理念和一些初步设计，让客户直接提出他们的期望和建议，这样开发出来的产品更容易被市场接受。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">销售团队方面</p><p class="ql-block">• 调整薪酬结构，改变目前只靠销售提成的单一激励方式。可以考虑加入一些过程性指标的激励，比如成功拜访新客户数量、成功获取客户需求的数量等。例如，对于城市经理，如果每月成功拜访10个新的潜在B端客户，就给予一定金额的额外奖励。</p><p class="ql-block">• 对销售团队进行专业培训，提升他们的销售技巧和市场敏感度。可以请外部专业的销售培训师来进行培训，内容包括如何挖掘B端客户的潜在需求、如何进行有效的产品演示、如何处理客户异议等。</p><p class="ql-block">• 重新评估销售团队成员，对于那些一直无法有效推动业务且不积极寻找解决办法的成员，考虑进行岗位调整或者优化。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">市场和客户管理方面</p><p class="ql-block">• 进行市场细分，明确B端业务的目标客户群体。之前销售无业绩可能是因为没有精准定位客户，比如可以按照行业（餐饮、酒店、企业食堂等）、企业规模（大型连锁、中型企业、小型企业）等因素来细分市场，然后针对不同的细分市场制定专门的销售策略。</p><p class="ql-block">• 建立客户反馈机制，除了目前的跟单与客户沟通方式外，设立专门的客户反馈渠道，例如定期的客户满意度调查、设立客户反馈热线或者线上反馈平台等。确保客户的意见能够及时、准确地被企业接收和处理，并且将处理结果及时反馈给客户。</p> <p class="ql-block">以下是一些可能的破局策略： </p><p class="ql-block">一、产品与市场匹配方面</p><p class="ql-block">1. 市场调研与产品定位重新审视</p><p class="ql-block">- 组建跨部门团队（包括销售、研发、市场），对B端目标客户进行深度市场调研。明确目标客户的真实需求、痛点以及对产品的期望标准。例如，通过与主要B端客户的面对面访谈、问卷调查等方式，收集他们在食品饮料产品选择时考虑的关键因素，如口味、包装、价格、功能等。</p><p class="ql-block">- 根据调研结果，重新定位产品。如果发现产品确实不符合市场需求，对现有库存产品进行分类处理。对于有改造潜力的产品，制定明确的优化方案；对于与市场严重脱节的产品，考虑折价处理或寻找其他销售渠道（如二级渠道、团购等）。</p><p class="ql-block">2. 产品标准化与定制化平衡</p><p class="ql-block">- 建立产品标准体系，确定核心产品的基本规格和品质标准。这样可以避免过度定制化带来的成本增加和效率低下。例如，确定食品饮料的基本口味、成分、包装规格等标准款产品，这些产品可以直接推向大部分B端客户。</p><p class="ql-block">- 同时，针对大型或特殊需求的B端客户，设立定制化流程，但要明确定制化的范围和条件。比如，只有当订单金额达到一定规模或者客户愿意支付额外的定制费用时，才提供深度定制服务，并且定制服务的环节要进行严格的时间和成本控制。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block">二、销售团队激励与管理方面</p><p class="ql-block">1. 激励机制调整</p><p class="ql-block">- 改变单纯以销售提成为主的激励模式。对于销售总监、省总和城市经理，可以加入市场开拓奖励、客户开发奖励等维度。例如，对于成功开发新的B端大客户（达到一定的年采购额标准）的销售人员，给予一次性的高额奖金。</p><p class="ql-block">- 设立阶段性目标奖励，将销售目标分解为季度或月度小目标。当团队或个人达到阶段性目标时，给予额外的奖励，如旅游、培训机会、高端电子产品等非现金奖励，提高团队的积极性和工作动力。</p><p class="ql-block">2. 销售团队培训与考核</p><p class="ql-block">- 开展销售技巧、产品知识、市场分析等方面的培训。例如，组织内部培训课程或邀请外部专家进行讲座，提升销售人员的专业素养。特别是针对B端销售特点，如客户关系管理、商务谈判技巧等进行重点培训。</p><p class="ql-block">- 完善销售团队的考核机制，除了销售业绩外，增加客户满意度、市场反馈收集、销售渠道拓展等考核指标。对于不能达到考核标准的销售人员，进行绩效辅导或岗位调整。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block">三、内部沟通与协作方面</p><p class="ql-block">1. 建立跨部门沟通机制</p><p class="ql-block">- 定期召开跨部门会议（包括销售、研发、生产、物流等部门），在会议上销售团队可以及时反馈市场和客户需求，研发部门可以介绍产品研发进度和难点，生产部门可以说明生产计划和产能情况，物流部门可以沟通发货和配送安排。例如，每周或每两周举行一次跨部门沟通会，确保信息的及时共享和问题的及时解决。</p><p class="ql-block">- 建立内部沟通平台（如企业内部的即时通讯软件、项目管理系统等），方便各部门之间随时沟通产品信息、客户订单情况等。销售团队可以在平台上实时查询产品库存、生产进度等信息，以便更好地服务客户。</p><p class="ql-block">2. 明确各部门职责与流程</p><p class="ql-block">- 梳理和优化从产品研发到销售交付的整个业务流程，明确每个部门在各个环节中的职责。例如，在产品打样环节，规定销售团队提供准确的客户需求，研发团队在规定时间内完成打样并提供技术参数，跟单部门按照标准流程进行客户确认，避免责任推诿和流程混乱。</p><p class="ql-block">- 建立部门间的协作考核机制，将部门间协作的满意度纳入各部门的绩效考核指标。例如，销售部门对研发部门的产品交付及时性和质量进行评价，研发部门对销售部门的市场需求准确性进行评价等，通过这种相互评价来促进部门间的良好协作。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>笔者曾任</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>北京广东健力宝饮料有限公司总经理</b></p>