培训背景 <p class="ql-block"> 为奠定跨赛阶段全体营销人员能力基础,提升理财经理队伍及管理层综合实力,2024年11月8日至11月10日,中国邮政储蓄银行大同市分行举办了网点综合营销策略培训班,来自各支行的分管行长,二级支行长与理财经理参与了本次培训。</p> 开班仪式与领导致辞 <p class="ql-block"> 开班仪式正式开始,首先由大同市分行个人金融部白总进行致辞。白总首先讲到了当今银行业的大环境,并总结了当下邮储各项业务发展趋势,重点讲解了保险业务的现状与未来走向,白总提出保险营销要发觉客户需求,讲案例讲方法,让蓄客量达到一个质的提升,并提出未来的营销走向就是2-3年的存量资金再分配的过程。随后白总说明了本次培训的目标,对大家表达了殷切的期望,希望大家能够互相学习,提升综合素质,为跨赛产能提升做好准备。市场在变,客户在变,对于网点负责人与理财经理都是考验,希望大家通过本次培训,能够随势而变,因势而变,做到综合能力全面提升。最后白总预祝本次培训圆满成功。</p> 精彩授课 <p class="ql-block"> 接下来由王老师带来《存量掘金:客群盘活与深耕》课程。为了比学赶超的学习氛围,课程开始王老师带领大家竞选组长,并对本次培训加分及奖励规则进行说明,随后王老师开始正式授课。王老师首先以抖音网红为切入点,提出了目前各行业核心客群特色经营,研究客群已然成为主流。同时列举了其他银行的优秀案例,生动形象地展示了银行是如何创新客户经营与营销方法,提出未来是一个批量经营的时代,创新才是银行走向未来的制胜法宝。</p> <p class="ql-block"> 随后王老师总结了一流二流三流服务的本质,营销的最高境界是贩卖焦虑,并总结出真正的营销是跳出产品抓住需求,通过马斯洛需求,进行人的需求分解,总结了客户真正的需求是名利情与感受。王老师通过案例展示了如何来根据不同客户群体,辨别出客户的真正需求,通过话术来打动客户。同时又普及了夸赞客户的4个要点以及财富客户五大kyc方法。</p> <p class="ql-block"> 接下来王老师带领大家通过案例演练,具象地展示了如何夸赞客户、营造焦虑以及解决客户问题的方法技巧,并总结出在面对财富客户时,要学会听画外音,这样会让自己的营销事半功倍。</p> <p class="ql-block"> 下午王老师带来了《网点沙龙活动开展组织》课程。首先王老师带领大家将上午内容进行回顾,强调了理财经理做好自我打造的重要性,并通过案例讲解了理财经理如何在专业度、办公室以及微信头像等要素打造的人设与财富气场。</p> <p class="ql-block"> 接下来王老师讲解了如何判断高净值客户的五大特征,阐释了优秀的理财经理都有专业的客群。王老师通过其他行案例,讲述了理财经理需要接触的五大类高端圈子,并过渡到了通过不同场景客群带来的是生态。场景会被迭代,但是生态不会被迭代。</p> <p class="ql-block"> 之后王老师以保险产品为切入点,列举了保险营销不同客群场景营销实例,结合案例重点讲解了厅堂微讲堂与微沙龙,王老师与学员们对银政,银企合作等沙龙活动模式进行讨论,总结了沙龙活动的分类以及批量营销方式,并带领大家观看了厅堂微沙龙组织到实施流程视频。最后普及了现场授课三段论技巧,进行情景演练加以巩固。</p> 晚间学习 <p class="ql-block"> 晚课上,王老师介绍了沙龙活动制作课件的工具,为大家明确沙龙活动设计的目标,同时对沙龙活动讲解形式及选题进行说明,希望大家结合今日课程主题,运用工具制作课件,展示出高水平的沙龙活动。</p> <p class="ql-block"> 随后各小组根据课前选区的沙龙主题,运用王老师介绍的讯飞智文等工具以及课程中所学习到的知识,进行课件制作,并设计话术。准备完成后,王老师各组抽取一名学员上台前进行沙龙活动第一次试讲,讲解完成后王老师对课件、话术与台风以及整体沙龙流程等进行点评纠偏,希望大家通过试讲,对正式宣讲有个初步的了解,为后续正式沙龙活动宣讲比赛做好准备。</p> 精彩授课 <p class="ql-block"> 第二天上午王老师首先带领大家回顾了昨日所学知识,为大家普及了用数字的思想勾画企业的三维定像法,通过标签来给代发企业客户进行画像分析,标签越细致,画像越清晰。同时王老师为大家展示了六种个性的客户及应对策略,结合四种不同性格的客户分析,分享了十几种与客户面谈营销话术方法。</p> <p class="ql-block"> 随后王老师结合代发薪客群激活,普及了裂变营销与金融鱼塘理论知识点,通过多个案例再度强调了数据分析与裂变营销的方法与重要性。结合名利情,对不同场景的不同层级客户进行人性进行剖析,发觉客户需求,找到营销思路与切入点,达成最终成交。之后王老师普及了理财经理营销客户的四个人设。最后组织现场模拟客户类型进行客户分类营销实操练习,以电话邀约形式分组进行情景演练,演练后王老师进行点评纠偏。</p> <p class="ql-block"> 下午首先继续进行电话邀约处理客户异议情景演练环节,重点讲解了保险营销过程中常见的异议分类与各种异议处理方法,强调了资产配置理念的重要性。随后王老师对昨日沙龙宣讲进行回顾,为大家普及了采购经理人指数,生产者物价指数,对宏观经济形势进行分析,同时介绍了二五十营销法则,man法则以及保险产品减少退保率的小妙招——基于心理学的营销话术体系。王老师最后对保险异议处理再度进行总结,提出客户的异议处理时不要直接拒绝,有时候异议不是真的异议,需要根据客户画像,场景与心理逐步分析,从而提升营销成功率。</p> 颁奖仪式 <p class="ql-block"> 课程结束后,进行两天学习颁奖仪式。由市分行个人金融部高老师与王老师共同为本次培训优胜小组颁发奖励。</p> 晚间学习 <p class="ql-block"> 晚上,王老师首先带领大家进行保险营销场景异议处理情景演练环节,由资深理财经理设计场景,两位同事上台进行情景演练。演练中,王老师组织同事们首先列出期交保险产品对于客户自身的需求点有哪些,并根据重要性进行排序,随后进行情景演练,王老师对话术进行点评纠偏,帮助大同邮储同事们在保险营销异议处理能力上得到提升。</p> <p class="ql-block"> 接下来同事们在会议室进行沙龙宣讲ppt制作与逐字稿撰写,大家为了明天的正式宣讲认真准备,积极向老师提问,争取取得好的成绩。</p> 精彩授课与情景演练 <p class="ql-block"> 第三天上午课程开始,由王老师设计场景,分组开展客户异议处理情景演练。演练后王老师进行点评纠偏,王老师首先讲解了理财经理五大kyc,并在问题提问上建议在职业、家庭、与哪家银行合作更多等内容进行说明,同时王老师提出在与高净值客户沟通中,营销的目的性不要太强,不要急于求成。要学会助推客户,了解目标,跟着老板聊大方向,不要聊小细节。</p> <p class="ql-block"> 随后,王老师分3个组组织师徒情景演练,由理财经理们根据日常工作中遇到的客户类型,讨论设置客户互相,进行资产配置及产品营销情景演练。演练后首先由资深理财经理进行点评,随后王老师进行总结,王老师提出首先理财经理要明确客户的画像,面对不同类型的客户,要以不同的身份去营销。同时作为理财经理,要体现专业,适当强势,在与客户沟通中用人情说服比讲道理更有用。最后王老师普及了淡化矛盾与沟通技巧,对客户共振与话术技巧进行解读。</p> 沙龙活动正式宣讲 <p class="ql-block"> 下午,沙龙活动宣讲比赛正式开始。参赛学员为各个支行理财经理,本次比赛由大同市分行个人金融部高老师、资深理财经理苏晓瑜经理、姜耀青经理担当评委。王老师做整体总结。</p><p class="ql-block"> 各家支行的理财经理们纷纷展现了精彩的沙龙宣讲,评委老师们对各位选手进行了经典的点评。王老师对各位理财经理宣讲主题内容及演讲台风细节进行纠偏,并对沙龙活动本质目的以及未来规划进行说明。最后王老师预祝邮储大同分行在本次跨赛取得好成绩。</p> 颁奖仪式 <p class="ql-block"> 沙龙活动宣讲比赛结束后,进行颁奖仪式,由个人金融部高老师为本次培训沙龙活动宣讲比赛优秀学员颁发荣誉证书。</p> 领导总结 <p class="ql-block"> 最后由市分行个人金融部高老师对本次培训进行总结,高老师首先对老师的辛勤付出与学员们的认真努力表示感谢,随后对本次授课互动形式及本次培训内容与效果表示认可,并对未来工作做出展望。相信通过本次培训,大家在未来的保险沙龙活动演讲与高客产品营销沟通上会有更高的提升。同时后续希望大家能够将培训中所学知识内化于心,外化于行,在跨赛中表现出色,业绩更上一层楼!最后高老师再次进行致谢,本次中国邮政储蓄银行大同市分行网点综合营销策略培训班圆满结束!</p>