一.导入网点项目业绩呈现 <p class="ql-block"> 培训期间，全体成员不断努力，按照顾问老师要求积极开展客户梳理、电话外呼、企业内购会等工作，在发卡方面实现了一定突破，但在重点产品获客方面进度缓慢。活动期间业绩如下：</p> 二.项目开展过程 1.网点对接 <p class="ql-block"> 项目组老师提前对接本次导入网点，通过各网点主任了解网点概况，包括网点客群、人员结构、企业资源、厅堂氛围等，总结网点自身优势，汇总信用卡营销难点，指导活动前工作布置（重点做好信用卡专区打造、活动期间各网点打法设计）。</p> 2.启动会 <p class="ql-block"> 本次项目采取“理论培训+实战带教”的形式，提升客户经理、理财经理的电话营销和外拓营销能力，通过理论加实践切实让大家掌握信用卡营销技巧，同时结合农行商户协同获客如何打造爆点活动，快速起量。</p> <p class="ql-block"> 针对网点自主获客难、信心不足，各支行组织全行动员培训会，全员统一思想，讲解重点事项，结合任务指标进行解读，分配每日任务，强调重点卡种VISA卡的相关优惠活动，分享了部分地市分行的成功经验，有图有数据，对信用卡获客的四个模式做了详细梳理，网点场景获客、白名单场景、内购会场景、消费场景一一讲解，使得全行上下对获客思路及渠道信心十足，结合分行获客指导方向，各支行确定以自营网点中秋送礼与白名单获客为主，同时梳理内购会场景及优质企业，提前预热。</p> 3.每日晨会 <p class="ql-block"> 每日组织导入网点全体参与晨会，结合网点日常营销实际情况，明确当日目标和计划，同时在晨会上分享信用卡产品营销技巧和话术，让晨会真正发挥出“辅助营销”、“提升能力”、“鼓舞士气”的作用。</p> 4.厅堂网点摆设 <p class="ql-block"> 各网点在老师们建议下布置营销物料，打造营销触点，增加网点营销氛围，设计营销动线提高流量客户触达率和宣传力度，提升到行客户服务体验。</p> 5.电话营销 <p class="ql-block"> 各战队同事在项目期间积极开展信用卡营销工作。利用老师辅导的电销话术，同事们积极外呼，重点要求按照线上邀约、线下促单两步走策略，避免电话里直接营销促单导致转化率低下，并要求电话后主动添加客户微信，实时跟进并及时总结当日电销情况，做到笔笔电销精耕细作，绝不流于形式。</p> 6.内购会推进 <p class="ql-block"> 在内购会策划与落地中，执行网点全员积极参与；市分行卡部陈总亲自带队到访内购会现场，给予员工营销支持、后勤保障，精神鼓励，让员工信心倍增；在老师指导下，网点主任对接商户资源、落实新客礼品挑选，磋商过程中遇到的问题老师及时提出解决方法，在有限的时间内高效完成所有准备细节。</p> 7.夕会复盘 <p class="ql-block"> 每日夕会，各网点进行业绩统计，老师对个人和网点目标完成情况进行复盘点评。对当日电话营销和到访客户情况进行深入剖析，分析同事们营销过程中遇到的问题，提出解决思路和方法，并明确次日计划。市分行信用卡中心田乐、杨静老师参加夕会，对导入网点当日情况总结，并业务答疑解惑、工作部署提示。</p> 项目亮点 <p class="ql-block">1、在芙蓉区支行营业部，胡媛经理以其卓越的营销技巧和对信用卡业务的深刻理解，成为了团队中的佼佼者。她不仅在厅堂内积极与客户互动；对于弹屏客户，胡经理同样不放过任何一次营销的机会。她总是能够精准地把握时机，将每一次接触转化为成功的营销案例。</p><p class="ql-block">胡经理对各种信用卡的权益、领取流程和活动内容了如指掌，这使得她能够根据每位客户的具体需求，提供个性化的服务和建议。她深知，每一位客户的需求都是独特的，因此她总是耐心地向客户介绍最适合他们的信用卡权益，确保每位客户都能从中获得最大的价值。</p><p class="ql-block">正是这种对细节的关注和对客户需求的深刻理解，使得胡经理能够一次又一次地促成业绩。她的专业精神和热情服务不仅赢得了同事们的尊敬，更成为了他们学习的榜样。同时，她的努力也收获了客户的一致好评，许多客户都对她的服务表示赞赏。</p><p class="ql-block">胡经理的成功并非偶然，而是她不断学习和努力的结果。她激励着每一位同事，提醒他们只有通过不断学习和提升自己的专业技能，才能在竞争激烈的市场中取得成功。在胡经理的感染下，芙蓉区支行营业部的信用卡业务蒸蒸日上，成为了支行中的佼佼者。她用行动告诉我们，只要我们用心去做，用心去服务，就能够在任何领域取得成功。</p> <p class="ql-block">2、在有限的时间内快速响应省分行要求的内购会获客模式积极对接企业、单位，做准备、落地工作，快速跟老师学习营销技巧。</p><p class="ql-block">3、浏阳营业部的高效执行。</p><p class="ql-block"> 网点李卉主任积极响应培训老师指导意见，快速落实厅堂信用卡专区，并未Visa尊然白金客户准备好相关礼品，布置任务指标落实现场分工，在老师现场实操示范辅导下，网点2位专员积学习电销技巧，捕捉客户兴趣点针对性地精准输出，收获客户忠实度，成功促成5张VISA尊然白金卡的开立，银发网点导入当日进件14户，发卡9户（含VISA尊然白金卡5户，创导入历史新高）内购会成功落地，当日两场爆单进件72、发卡激活首刷40户、Visa尊然白1张、测额意向客户数人</p> 1.前期 <p class="ql-block"> 杨老师通过实操案例将内购会爆单重点经验分享至市分行田总、杨静老师，市分行快速响应为支行开展内购会争取新客权益，并布置任务。杨老师给两位一支业管老师讲解落地方案、物料清单、宣传模版、礼品组成、人员分工等细节准备工作。两个支行积极对接企业单位、落实相应前期准备工作。</p> 2.活动开展期 <p class="ql-block"> 进场人员悉数就位后对活动场地进行布置，门内外布置易拉宝、会议桌布置ABC礼品套餐、员工进件码 礼品商户收单码 礼品台账 常态化活动宣传折页根据营销动线摆放整齐、互动红包墙摆放显眼处、大礼包堆放显眼处增加活动氛围。分行卡部领导、一支负责人到场为大家加油鼓劲，帮大家落实现场饮用水、午餐等后勤保障工作。杨老师现场再落实分工细节保证每一位同事明确知道自己的工作以及如何辅助同事营销促单。第一批客户到场，杨老师给大家示范了客户接待、活动介绍、营销促单、开卡激活参与抽奖、转介绍裂变的全流程工作让大家舒缓了紧张的情绪并快速投入到工作当中。</p> 3.活动复盘 <p class="ql-block"> 截止当日活动结束两场内购会共计接待客户超百人、进件72户、发卡激活首刷40户（含Visa尊然白金发卡1张）、意向客户微信添加数个，杨老师在复盘会上为大家一天的高强度工作后取得的成绩点赞，并针对当天的流程细节提出了一些改进意见，希望在二次进场中能再次提高发卡效率。</p> 三.后续建议 <p class="ql-block">1、电销是一个常态的工作，要把电话营销纳入到日常工作中，主要对象为AUM50w+信用卡白名单，此类客户群，也是我行理财、信贷产品潜在的高优质重要维护客户群体，结合平时网点礼品维护的契机，展开电话邀约。营销策略：根据客户年龄段，分层营销。营销时间和要求：每日下班后5点开始，集中网点人员进行电话营销，电话邀约确定第二天到店量：网点主任5户/天，客户经理5户/天。</p><p class="ql-block">2、厅堂营销严抓三大岗位，一句话营销锁客。</p><p class="ql-block">大堂经理：利用取号机和超柜时，通过系统精准识别出符合信用卡发卡的优质客户，利用一句话营销转介。</p><p class="ql-block">柜 员：在为客户受理业务时，系统会根据客户性质进行弹窗，对于信用卡弹窗客户和季日均资产在5万以上的我行客户，必须进行100%开口一句话营销。</p><p class="ql-block">网点主任：在接待我行理财客户（保险、基金、理财存款和到期转存以及生日领礼品），将信用卡立减金包装成福利活动给到客户，为后期增加客户粘性创造机会。</p><p class="ql-block">3、加强外拓，建设场景</p><p class="ql-block">厅堂与白名单是向内求，企业外拓和场景获客是向外求，应积极梳理企业资源提前预热，以内购会形式、送福利形式切入，抓关健人、找天使客户，带动其它员工。同时依托各消费场景，利用场景内商品的力量，结合我行新客活动、常态化活动促成场景获客。</p><p class="ql-block">4、企业端获客。可以根据我行持卡量进行分类开发：</p><p class="ql-block">①持卡量超过30%的企业，可以从分期/持卡客户1分购的活动着手。</p><p class="ql-block">分期活动营销策略，可以结合三大运营商合约套餐或者加油分期的方式，实现分期营销；持卡老客户1分购营销策略，以小礼品为主，单价控制20元以内，比如：纸抽、香皂、洗衣液、米、油、保温杯等生活用品或者玻璃水、车载吸尘器等，以此方式实现信用卡活跃的同时，带动新客的办理。（将企业获客现场分三个活动进行布置：①老客分期活动，②老客1分购，③新客一分购）</p><p class="ql-block">②持卡量低于30%的企业，可以从抽奖游戏和转介活动如手，开展内购会。</p><p class="ql-block">现在企业端午休吃饭时间比较短暂，可以用抽奖游戏和转介绍活动来聚客，创造营销获客，游戏特等奖、一等奖的礼品一定大、实用。</p><p class="ql-block">总体来说，不管什么样的企业内购会需要做到，前期企业梳理、调研预热、活动方案设计和应急措施。</p><p class="ql-block">（注：企业获客不光要驻点做内购会，能沟通走办公室效果会更佳。）</p><p class="ql-block">5、商圈场景获客。</p><p class="ql-block">①创新场景作业模式，打造网格化商圈。</p><p class="ql-block"> 场景引流是信用卡未来获客的主要方向，具有风险低、效率高、获客精准、客户活跃度高等特点，是未来实现良性持续客户重要途径，因此需要围绕优质企业、高档小区和支行网点，筛选出会员量比较大的商户进行合作，通过网格化商圈打造，可以精准的锁客、粘客和活客。</p><p class="ql-block">②结合商圈运营，创新网点业务营销模式</p><p class="ql-block">致力于推进以商圈建设为基础的网点业务转型发展，把商圈运营、品牌建设、拓客引流与营销工作深度融合，纵向上深入五大商圈运营</p>