百日《孙子兵法》第31课，策之而知得失之计

尤曉艷

《孙子兵法》——虚实篇

【原文】：

故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有馀不足之处。

故形兵之极，至于无形。

无形，则深间不能窥，智者不能谋。

因形而措胜于众，众不能知。

人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。

故其战胜不复，而应形于无穷。

【译文】：

通过筹划计算，可以了解到对方计谋的得失；通过与敌人接触，可以了解对方的动静规律。通过有意制造假象，可以了解对手的优势或薄弱致命之处。通过对敌人试探性的较量，可以了解敌人的强弱之处。

而试探对手的最高水平，就是达到无迹可寻的境界。

如果达到了无迹可寻，那么隐藏再深的间谍也不能窥探，再智慧的人也想不出应对的谋略。

根据对手的活动迹象来调兵遣将，向众人展示取胜的结果众人却不知道是如何取胜的。

人们都了解我方战胜敌人的外在形迹，却不知道我方战胜敌人的内在奥秘。

所以我方每次打仗的方法都不会重复，是因为适应敌情变化来采取了多样的应变策略。

【要点】：

如果我们想要知道对手的虚实，就需要创造机会来加以测试。若轻易试探对方也会有所防备，同样难以获得我们想要的答案。因而进行战略试探就极为谨慎且重要。在这里孙子就告诉我们“形兵之极，至于无形”，也就是最好的战略试探是让对方完全无法察觉。这并非是我们的保密工作做的有多到位，而是可以在更高层面上通过阳谋来达到我们的目的。以至于天下人都知道我们在做什么，却依旧读不懂我们的所作作为，这便是在更高层面上制定战略对他人产生的降维打击。

【经典导读】

运筹帷幄之中，决胜千里之外。

今天我们开始对《孙子兵法》虚实篇第五部分的学习。在上一讲，我们学习了如何通过抓住战机来实现决胜千里之外。今天继续与您分享何为战略试探？

“故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有馀不足之处。”意思是说，通过筹划计算，可以了解到对方计谋的得失，通过与敌人的接触可以了解敌人的动静规律，通过有意制造假象，可以了解对手的优势或薄弱致命之处，通过对敌人试探性的较量，可以了解敌人的强弱之处。“故形兵之极，至于无形。”而试探对手的最高水平，就是达到了无迹可寻的境界。“无形，则深间不能窥，智者不能谋。”如果达到了无迹可寻，那么隐藏再深的间谍也不能窥探，再智慧的人也想不出应对的策略。“因形而措胜于众，众不能知。”也就是根据对手的活动迹象来调兵遣将，向众人展示取胜的结果，而众人却不知道我是如何取胜的。“人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。”就是人们都了解我战胜敌人的外在形迹，却不知道我方战胜敌人的内在奥秘。“故其战胜不复，而应形于无穷。”所以我方每次打仗的方法都不会重复，这是因为适应敌情变化而采取了多样的应变策略。

这段原文主要讲了如果我们想要知道对手的虚实，就需要创造机会来加以测试。若轻易试探，对方也会有所防备，同样难以获得我们想要的答案。因而进行战略试探就极为谨慎且重要。在这里，孙子告诉我们“兵形之极，至于无形”，也就是，最好的战略试探，是让对方完全无法察觉。这并非是我们的保密工作做得有多到位，而是可以在更高层面上通过阳谋来达到我们的目的，以至于天下人都知道我们在做什么，却依旧读不懂我们的所作所为。这便是在更高层面上制定的战略与他人所产生的降维打击。

下面请听今天的故事：战略试探知敌虚实，完璧归赵胜券归秦。

时间回到公元前281年的秦国，这一年对秦国来说可以说是秦并天下中承上启下的一年。从课程简介的配图上我们可以看到，此时只剩下楚国和赵国的国土面积较大，尚且具备实力与秦国相抗衡。对此，秦国就需要做出一个重要的战略选择，究竟是先攻打赵？还是先攻打楚？正如《孙子兵法》所言“策之而知得失之计，作之而知动静之理”，就需要与对方有所接触，方能了解对方的部署强弱与虚实，然后有根据地来做出判断。

一般来说，通过情报工作了解对方的军队数量、人数、部署位置等等，其实都是相对容易的。而最困难的则是了解对方领导者的心之所想。因为所谓竞争，其实是双方领导人的对决。此时秦王最想知道的一个问题就是，赵国是否敢于对秦国出兵？因为有了这个答案，秦王就可以作出战略判断，是否可以举全国之力来南下攻打楚国。但是这样的问题又不能直接问赵王，就算问了吹牛谁不会呢？一样也得不到真实的答案。为此，秦国方面就精心策划了一场完璧归赵的大戏，于是派人给赵王送信，说想用15座城来换赵国的国宝和氏璧。赵王收到秦国的书信后，并不愿意将国宝以15座城的代价与秦国交换，因为这将让诸侯国轻视赵国，认为只要价钱合适，赵国连国宝都会交易。但同时又不想因拒绝秦国的要求而得罪秦国。正在赵王手足无措时，蔺相如挺身而出，说自己可以担任将和氏璧送到秦国的任务，并向赵王保证道：“城入赵而璧留秦；城不入，臣请完璧归赵。”于是，蔺相如就带着和氏璧前往了秦国。

而秦国方面却只字不提用和氏璧来换城的事情。看到秦国果然没有诚意进行交换，蔺相如便假借要给秦王指出玉璧上的一处瑕疵而要回了和氏璧，然后威胁秦王说：如果您不打算将15座城给赵国，我就只好和和氏璧一起共同撞碎在宫殿的柱子上。当时赵王为了将和氏璧送给您，斋戒了5天，为此秦王也需斋戒5天，我才能将和氏璧送给您。于是秦王只好答应了蔺相如的请求。而蔺相如则趁秦王斋戒的时间将和氏璧偷偷送回了国内。

而在五天后得知和氏璧已回到了赵国，秦王也没有怪罪蔺相如，反而是轻易地就放他回去了。这是因为秦国已完成了自己的战略试探，自然也无需与蔺相如纠缠。因为赵国愿意将和氏璧送来秦国，说明已承认了秦强而赵弱的现状，不愿轻易得罪秦国。在面对秦国有意赖账时，赵国也没有敢于向秦国亮剑，而是选择了偷偷摸摸将和氏璧送了回去，说明赵国方面只想息事宁人。就算有蔺相如在其中智勇双全的表现，也依旧暴露了赵国的战略完全无意与秦国交战，自然秦国也就顺坡下驴，放蔺相如回国，继续与赵国维持表面上的交好。但正如毛主席总结朝鲜战争时所说的：敌人是钢多气少，我们是钢少气多。而秦国想要测试的就是赵国的气多不多。结果用一出“完璧归赵”就试探出了赵国的虚实。于是，秦国将原本用于防备赵国的军队秘密撤回，全部南下用于攻打楚国。果然三年后便拿下了楚国的首都。可见一次成功的战略试探，就抵得上千军万马。

从“完璧归赵”我们可以看到，赵王从始至终都在乎的是和氏璧的得失，因而也派出蔺相如来执行这个保护和氏璧的计划。然而在战略上，赵王早已在一块玉璧上暴露了自己的底线与企图而不自知。这便是《孙子兵法》中的“兵形之极，至于无形”。对方都已经把一切摆在了桌面上，而你却依旧读不懂对方。

我们在面对客户时，同样也存在读不懂的情况。有时哪怕董事长亲自去做市场调研，也收获有限。这是因为，如果我们只在乎产品的好坏，其实也没有比关注有形的和氏璧好多少。相反，我们是在多大程度上读懂了用户的无声渴望，比如用户前来购买家电时，最在乎的是产品的性价比还是能在多大程度上有助于我的家庭幸福？当竞争者们都关注于有形价值之时，便是您通过发现无形价值来实现避实击虚的机遇窗口。

下一讲继续与您分享：兵之形避实而击虚，朱元璋灭大元帝国。

【人生信条】

升维人生信条，成为人生赢家。

各位同仁伙伴们，大家好，今天是周一，我们分享第31个人生信条：丁是丁，卯是卯。

说到丁是丁，卯是卯，我们不禁想到身边有一位年轻人，他叫小蒋，是一名95后。平时的主要工作是为我们空中课堂提供技术支持。小蒋身上有一股认真劲儿，只要是职责范围内的事情，他都会拼尽全力完成，领导和同事们对他都很认可。可最近他的本职工作上常常出现事故，老师和学员要进行直播互动，但频频出现技术的故障，以至于学员的画面出不来，或者没有声音等等。在一次非常重要的全网直播大课上，他和团队的伙伴们做好了万全准备，所有步骤提前检点了不下两遍。然而直播的时候仍然出现了问题。复盘会上，领导的一句话深深地扎进了大家的心里：事上出错，是心上有漏。如果今天我们做的是自己的事业，工作还会干成这样吗？接着领导又说：我们团队有一项工作，一直是由一位同事兼职做，一旦他不能到场，这一环就落下了，风险有多大可想而知，可是至今没有一个人主动担当解决这个问题，这是为什么呢？在大家沉默时，领导又补充了一句：面对一项工作，我们是等待，拖延，停滞不前，还是选择主动尝试，解决困难呢？听到这儿，小蒋突然被敲醒。以前自己只想把本职工作做好，但这样想真的能做好吗？如果领导提到的那项兼职工作落下了，结果整场直播就一定是失败。自己负责的环节做的再完美，又有什么用呢？领导之前常常教导“君子不器”，就是鼓励大家，不要被手上的工作束缚住，要站在公司中央思考问题，这样才能真正把握工作。小蒋一下子明白过来，不禁叩问自己：如果我自己创业，如果我是这个空中课堂的Number one，我会怎样做当下的工作呢？其实无论是领导还是客户，想要的都很简单，就是让课程内容更好地呈现，让学员收获更多。此外，老师想要直达学员，学员渴望链接老师。

还记得那次全网直播，原本一位学员要和老师现场互动，提前调试了好几次，可最终还是出现故障，导致互动失误。学员虽然没说什么，但那失落的眼神却让小蒋心像被针刺了一下。他心里清楚，工作频频出现问题的根源也有一部分是学员的设备不兼容。但我们的工作人员没有积极地去反映这一状况。一想到全国各地上万学员，解决他们的设备问题谈何容易？所以就把这些问题给掩盖了，退缩了，心想：还是先做好本职工作吧。领导说的没错，工作出现问题，心中必有漏。有什么问题良知都清清楚楚。至此，小蒋不想自己了，他发动团队成员共同探讨，最后大家发现应对方案其实很简单，为学员增加一台集成设备，音频、视频，输入输出的稳定性和品质就有了可靠的保障。设备到位后，小蒋和团队迅速进行测试，测试前小蒋一直在祈祷一切顺利。当开始的按钮按下，学员那一端第一时间传来了清晰的声音和画面，刹那间，小蒋和伙伴们幸福地挥舞着双手，视频的那一端，是学员满意的笑容。

如今，团队的转变非常大，从前大家以耕好自己的责任田为目标，丁是丁，卯是卯。现在大家转变了思维模式，不被自己手头的工作所束缚，而是用“君子不器”引导自己。最近为了以最低成本达到最高效果，小蒋正在忙着跟团队一起为学员尽心尽力地挑选更好的设备。

我们看，从丁是丁卯是卯到君子不器，小蒋实现了突破，不仅问题得到解决，工作成效也有了质的飞跃。所谓“君子不器”，就是说君子不像器皿一样，只是某个固定的用途。一个杯子，一个大桶，一口大缸，无论容量大小，都是器皿。只能容纳固定的一些东西。可每个人心中都有无尽的宝藏，怎么能被器住呢？不给自己设限，突破小我的束缚，勇于担当，才能打开想象的空间，创造力也随之而来。君子不器，本质是把更多人装在心里，做任何事都是为了更大程度上利益他人。正如小蒋，学员失望的眼神刺痛了他的心，他开始把学员装在心中，不把自己局限在手头工作上，而是真正想客户之所想，急客户之所急，为客户解决真问题。思维方式的转变为他打开了一片广阔天地。

所以，丁是丁，卯是卯，升级信条就是：君子不器。务必把他人装在心里，无所待而行，终将打开事业的一片蓝海。