中国农业银行重庆九龙坡支行《乐分易专项培训》项目导入小结

倍垒管理

为贯彻落实分行乐分易导入培训总体计划，加快推动支行信用卡业务快速发展，提升乐分易进件量及交易额，提升网点营销能力，营造比、学、赶、帮的营销氛围，由重庆市分行牵头、四川倍垒公司承办，在江北支行开展为期一周《乐分易营销及促销费营销特训营》项目，项目时间为6月11日-6月15日。 目录 【领导关注】 【集中外呼动】 【巡点辅导动态】 【优秀案例】 【风采展示】 【业绩回顾】 【倍垒寄语】 领导关注 　　重庆市分行信用卡卡部汪总与侯经理莅临培训现场，逐一对各小伙伴的业务办理、学习情况及项目辅导情况做详细了解;倍垒培训老师就辅导过程中实施细节、辅导成效、后期固化安排等情况进行工作汇报，汪总高度重视此次培训，希望老师亲囊相受，严格要求，也借此契机银行和客户建立好良好的信贷关系，做好常态化管护，做好客户后期维护和跟踪，提升客户体验感，希望各位伙伴把学到的电话营销技能融会贯通到每一项业务当中，提升全员综合营销战斗力。 集中外呼动态 　　倍垒老师针对集中外呼同事讲解营销相关细节及营销话术板块内容，同时结合系统对目标客户进行筛选，针对目标客户进行实战外呼，伙伴们做好营销台账登记，并添加客户微信预约上门办理时间，倍垒老师针对各个伙伴的外呼营销话术注意进行优化升级。 巡点辅导 　　倍垒老师参加各个网点的晨会，将本次导入培训的形式以及活动细则进行逐一讲解，分享两柜弹屏客户的如何利用营销工具进行一句话开口营销，实现岗位之间的联动营销。 　　为各个网点梳理营销工具的使用，同时制作乐分易活动的荧光板，便于更好的宣传我行的产品，突出我行产品优势。 　　辅导自主外呼营销网点的伙伴们针对系统内客户群体进行分层分类，梳理外呼营销的框架和逻辑，提示伙伴们将意向客户及时跟进落地。随后伙伴们进行外呼营销，在外过程中，针对每个伙伴的问题逐一进行点评，好的地方提出表扬，有待优化的地方提出优化话术。 优秀案例 优秀案例分享11、营销时间： 6月13日2、营销人：营业部黄燕、谢伟3、营销成果：乐分易建帐2户35万，支用5万。4、客户画像: 贷款客户、分期客户5、营销过程 第一位客户是客户经理谢伟经理在系统中选中贷款客户进行精准个营销，利用客户之前在我行办理过贷款业务，对我行有一个基础上的认同，首先以“由于你是我行的优质贷款客户”为切入点，突出客户的“尊贵性”，让客户觉得只有我这样的优质贷款客户才能办理这款产品，再以“我行6.18活动政策”作为亮点去引发客户兴趣，最后以“从众性”“你是我通知的最后一批客户了，之前通知的客户都来领取了”让客户觉得他的犹豫是需要付出成本代价的。 第二位客户，是黄燕经理今日自主外呼过程中寻找的分期客户，黄经理以“活动政策”吸引客户，同时以“名单制”来凸显客户的尊贵性及产品的稀缺性，成功引发客户兴趣，黄经理成热打铁添加客户微信，邀约客户到店办理，但由于客户当时没有时间过来办理，故黄经理与客户预约班后到店办理，在添加微信后，黄经理先发一段自我介绍、客户的姓名、贷款额度以及现在申请的优惠活动等发送至客户微信，客户表示愿意申请该贷款，黄经理在为该客户办理贷款时，再次告知客户活动规则，建帐成功后，黄经理再次将客户姓名、贷款额度、贷款利息、该款项失效日编辑成短信发送至客户微信。6、营销成功关键 首先要将客户群体进行精准营销，将客户标签分为吃肉、啃骨头、喝汤，先做容易的客户。 其次善于利用我行的产品的优势去引发客户兴趣，突出客户的“尊贵性”、产品的“稀缺性”、活动的“时效性”、客户的“从众性”。 最后就是要对意向客户进行及时的跟踪，只要加了微信就会跟该客户去发送短信，从发送短信这个动作其实就是默认成交法。 优秀案例分享21、营销时间： 6月13日2、营销人：谢家湾周樱3、营销成果：乐分易建帐3户43.5万4、客户画像: 公司客户、高资产客户 5、营销过程 今日网点有两家公司客户到店办理对公业务，周经理利用客户办理业务间隙耐心向客户介绍我行“618活动政策”，成功引发客户兴趣，随即让客户做好转介绍工作，添加客户微信，利用宣传折页让客户向他其他同事进行介绍，及时进行促成，成功建账2户。 另外一位客户为我行高资产客户，到我行办理转账业务，由于客户不熟悉转账流程，周经理用耐心，细心、专业成功获得客户认可，说“周经理服务态度非常棒”，周经理通过沟通了解到客户目前有资金需求，随即向客户介绍我行乐分易活动政策，通过产品的“稀缺性”成功营销，客户当即决定办理。今日成功建账3户43.5万，李经理今日整体外呼35通，添加微信5户，意向客户5户，成功进件5户6、营销成功关键：1、营销前的数据分析是关键，通过数据分析锁定精准客户，提升营销成功率。2、结合我行活动的宣传，引发客户兴趣后，做好出单营销准备工作，及时促成，出单后在通过微信宣传，增加营销面。3、厅堂营销，服务优先，用优质服务获得客户认可，叠加营销我行产品时，提升营销成功率。 优秀案例分享3案例：利用系统画像，优先外呼成功率较高的客户1、营销案例成果集中外呼的过程中，为提升营销成功率，首先对系统存量目标客户清单进行筛选，营销成功率相对较高的客群类别：总行名单库里优先拨打“信用卡存量客户、房贷客户、续贷客户”等，可重点关注，男士、年龄40岁左右；或者筛选响应等级比较高的客户，通常是6级以上；以及网捷贷额度使用完或者有网捷贷额度的客户，通过支行上下全员齐心，6月13日，实现单日进件18户，建账9户授信160.5万2、营销成功关键：①营销话术的细节处理由开始的“系统看到、需不需要、愿不愿意”等用词替换为“系统提示、名单制管理、你这手机号是不是微信号，我稍后加你一个微信”等，实际营销过程中，提高了客户的微信添加率及营销成功率。在时间确定上由最初的“本周有没有时间或什么时候有时间”替换为“明天上午9点或明天下午三点？”用封闭式话术引导客户，提高和客户见面的机会。②弱化营销痕迹，提升客户体验在产品介绍板块由最初的“贷款、产品、大信用卡”等用词替换为“备用金、消费返现活动、分期消费好礼”等词，在一定程度上提升了客户对于产品的理解，同时提升了营销成功率。③营销工具的助推、营销氛围的打造在厅堂营销过程中，锁定到店的目标客户后，各网点利用荧光板、宣传小单张、水牌等营销工具做好联动营销，向客户讲解我行618活动政策，客户可以更直观地感受到乐分易产品的优势；④重视营销台账的跟踪通过台账记录，才能更好地做好意向客户的管理和追踪，同时鼓励大家积极添加客户微信，为产品后续的营销跟进及其它产品的叠加营销做好准备。 风采展示业绩回顾 共计17个网点参加本次项目导入培训：有效电话数量:3036通微信添加数量:277户邀约成功客户数:88户乐分易进件客户数:46户乐分易建帐客户数:24户乐分易建帐金额：421.2万乐分易交易金额：68.3025万 倍垒寄语 正在奋斗路上的你，千万不要怕吃苦。没有什么捷径能让你出类拔萃，没有哪些艰难困苦是白白煎熬。你的每一份经历，不管是顺境还是坎坷，都会增加你生命的厚度。