四步走成就有效外拓

孙军正532理论创始人北京

网点

孙军

外拓

活动

客户

单位

营销

主讲

上图

九策

上图：2024年5月14日，实战派银行专家孙军正老师应某大学商学院邀请为某国有银行北京分行个人客户经理（精英班）培训了《公私联动全流程提升》课程

厅堂营销陷入困境，行外客群成为新的聚焦点，难点则在于外拓活动如何吸引客户。本文将介绍四个步骤助力外拓活动的展开，使外拓活动按自身意愿发展，达到预期效果。

厅堂客户到店少，系统客户唤醒难，面对这样的营销局面，越来越多的银行网点正在把目光投向行外客群这片“蓝海”，希望通过职域开拓、社区宣传等方式，实现对行外客户群体“宣传一引流一开发”的一条龙营销效果。

其实大家都知道，单纯做一场外拓活动并不困难，但如果想实现客户引流的较好效果，就需要持续性、递进化地开展开拓活动。而在实际工作开展中，很多网点都会遇到共性化的难点:网点人员和费用等各方面资源有限，没有稳定的外拓合作目标，缺乏足够吸引力的活动主题。

我们将通过复盘典型网点的外拓活动逆袭经验，以察活动设计的正确步骤。

上图：2024年5月14日，实战派银行专家孙军正老师应某大学商学院邀请为某国有银行北京分行个人客户经理（精英班）培训了《公私联动全流程提升》课程

案例
网点基本情况:
1.地理位置: A 城商行的县域支行a网点，位于经济开发区(非中心地带);
2.周围环境:周边社区多为拆迁户的回迁小区，企业多为港口配套的物流和制造行业小企业;
3.厅堂现状:存量客群基数较少，厅堂叫号量较低(每天20个左右);
4.网点员工:网点工作人员总计7人。

常规外拓开展情况:
1.针对小企业员工:网点日常主要做周边单位的常规外拓，通过办理手机银行和借记卡等形式获取小企业员工客户。但由于小企业员工普遍流动性高、平均收入不高，尽管获客数量不少，但产品营销、资产提升等方面效果一般。
2.针对政府单位:周边有政府机关、学校等单位，员工稳定性和收入情况相对较好。网点前期采取了与小企业类似的外拓形式，但对于持续拓客尚未形成有效的做法。

痛点:
应该说，这是一个当前大环境下非常典型的普通网点，自身人员少，到店客户少，必须通过外拓来寻找新的客户群和增长点，周边看起来可以去做外拓的单位很多，活动也做了不少，但由于缺乏明确的策略和持续递进的动作，实际引流效果不佳。

如以上案例，大多数网点外拓效果不佳的原因主要在于三个方面:目标单位选择不合理、过程细节管控不到位、营销活动开展不持续。我们可以通过四个步骤避免这些问题的产生。

上图：2024年5月14日，实战派银行专家孙军正老师应某大学商学院邀请为某国有银行北京分行个人客户经理（精英班）培训了《公私联动全流程提升》课程

步骤一:做好目标筛选
网点需要对周边区域的企业进行罗列，搜集基本资料，从中选择适合深入经营的目标，在选择时，需要综合考虑三个方面的因素:单位对银行的认可度、单位员工人数和稳定性、单位员工收入水平。选好合适目标后，网点负责人需要先对单位的管理层进行拜访，沟通合作意向，必要时，应当请求上级行出面，让单位感受到银行的重视与诚意，获取更好的支持。

单位选择
如开篇案例，经过对周边单位情况开展分析，a网点决定把附近的一所实验学校定为目标单位，开展持续的营销活动。做出这个选择的主要原因如下:
1.距离网点相对较近(步行10分钟以内);
2.人数相对较多(教职员工约 300人);
3.教职员工这个群体的工作和收入都相对稳定;
4.有一定合作基础(学生的学费代收业务);
5.临近学校开学和教师节，有较好的切入理由。

上图：2024年5月14日，实战派银行专家孙军正老师应某大学商学院邀请为某国有银行北京分行个人客户经理（精英班）培训了《公私联动全流程提升》课程

步骤二:组建项目团队
网点负责人要进单位开展系列活动需要挑选和确定参加该项目的人员，组建一个项目小组，进行各个岗位的分工。比如说比较核心的角色:小组长，对外需要负责与单位、与上级行、与合作金融机构的协调，对内需要统筹和督促小组成员的工作进度，一般来说必须由网点负责人或副职担任;主讲人，需要在现场对产品和活动进行主讲，有时还可能担任活动的主持等工作，必要时也要承担单位中的重要客户点对点营销的重担，通常应由理财经理或大堂经理担任。还有物料准备、现场支持等，也都需要根据不同角色需要，尽量让合适的人来做合适的事情。

由于进单位过程中的一些工作内容，是网点日常工作所接触不到的，因此在人员确定后，需要做专门的强化训练。比如说，活动的主讲，无论是理财经理还是大堂经理，日常都缺乏这方面的足够经验，那么就要一方面通过参加一些相关的培训或观摩视频来掌握必要的技能，一方面在网点借助早夕会、厅堂微沙等场合，多做一些实战练习，以有效缓解在一对多演示时容易出现的紧张、怯场、失控等问题。

在组建项目小组时，根据网点情况，也可以适当邀请外部合作伙伴的加入，比如最常见的合作保险公司。只要做好前期沟通和过程管控，外部合作伙伴的加盟，既可以增加进单位搞活动时候的人手和设备，也可以丰富对单位提供的产品服务，好处多多。

外拓策略
经过研讨，a网点对于本次外拓活动要达成的目的形成了较为一致的认识:如何让客户愿意来，来了之后如何收集 信息，收集信息之后如何建档，建档之后如何常态批量维护，以及如何再跟进拓客，这一系列环节不是靠某一个动作一蹴而就的，而是应当在统筹考虑之下循序渐进的过程。

而首先要攻克的第一个关键点，就是要想办法让客户来到厅堂，要为客户创造到网点来的理由。经过网点群策群力，大家终于拿出了一个相对完整的操作方案，并开始对各个环节的操作节进行优化。

上图：2024年5月14日，实战派银行专家孙军正老师应某大学商学院邀请为某国有银行北京分行个人客户经理（精英班）培训了《公私联动全流程提升》课程

步骤三:开展营销活动
根据单位员工情况，依次递进式地开展顾问式(一对一，个性化，适用于单位领导层，可以配套定制优惠方案)、沙龙式(一对多，适用于全员或根据单位人数分批，配套对该单位的通用优惠方案)、专题式(一对多,人数较沙龙式更少，适用于单位中的分类特定客群，配套一些套餐式优惠方案)。

活动开展
案例中a网点在具体展开外拓活动时对每一个步骤精心设计，通过简单的“小套路”俘获客户。
1.“有温度”的事前准备
网点提前采购了温馨的贺卡，结合教师工作特点，准备了精美又实用的小礼品--护手霜礼盒。
与以往活动不同的是，网点这次设计制作了漂亮的礼品券，老师们可以凭礼品券到网点领取礼品，每张券上加盖印戳，便于统计和控制数量。对于网点而言，也减少了大量礼品搬运、堆放的重复劳动。
更别致的是，网点同事们做了暖心的小没计，巧妙地将回形针折叠一道，就会变化成心型，再用这个心型别针将贺卡、礼品券与单独设计的网点优势产品宣传单页别在一起，简约不简单，暖心更温馨。
2.“有氛围”的现场宣传
教师节当天，外拓小团队集体出击，走进实验学校设宣传摊点，通过展架、视频、气球等小成本的布置，营造了非常好的现场氛围，发放贺卡等资料 300套，覆盖教职员工约300人。同时也多元化地宣传了银行的大额存单和新户理财等优势产品。
3.“有效率”的厅堂引流
从活动当天开始，每天都陆续有教职员工来到网点，凭礼品券领取礼品。相关岗位的行员按照提前分工和流程要求，热情接待，出示统一的礼品领取登记表，做好了客户信息登记，在发放礼品的同时，使用事先编写并演练娴熟的简要话术，再次向客户介绍了大额存单和新户理财等优势产品的突出卖点。
在行员的主动积极营销下，客户对行内优势产品的卖点了解非常清楚，开始有客户转入资金办理相关产品。
4.“有计划”的常态维护
根据现场活动和厅堂引流收集的客户信息，网点对学校的教职员工做了建档和分群，按照流程要求，执行每月4次的常态维护(2次以节气慰问为主题的情感营销，2次以理财安全为主题的知识营销)，同时由理财经理负责对小部分重点客户和潜力客户进行一对一的跟进维护。

上图：2024年5月14日，实战派银行专家孙军正老师应某大学商学院邀请为某国有银行北京分行个人客户经理（精英班）培训了《公私联动全流程提升》课程

步骤四:做好持续跟进
对于活动当中现场确定的业务线索，做好结果固化与持续服务;对于已经办理产品的客户，做好建档并考虑递进销售;对于发现的潜在线索和需求，做好跟进拓展。后续应当做到对单位的定期上门服务，并对单位客群通过建档、建群等形式，做好点对点和批量常态维护。

外拓宣传集客、厅堂引流获客、产品配置营客、常态维护黏客。提前统筹规划，用心策划细节，外拓引流自然水到渠成。

活动回顾
在外拓活动完成过后，网点需要通过回访调研收集客户反馈，团队人员也应对自身进行总结，为下次活动提供经验。
1.回访调研:一个月后，网点根据既定安排和统一话术，集中组织人员对已经获取联系信息的教职员工做了全覆盖的电话回访，一方面了解其对现场活动的反馈，一方面以客户活动调研的方式，了解老师们的兴趣爱好。由于前期准备充分，绝大部分调研电话都得到了正面反馈。

经过调研，网点计划通过两类形式开展后续活动，一类是结合老师的职业病(颈椎腰椎咽喉炎)进行健康养生讲座，另一类是针对关心金融形势的老师进行金融理财知识讲座。这种在充分调研之后再开展的活动，不仅能够更好地聚焦目标客群，而且因为已经做了前期铺垫，在后期的活动邀约过程中也减少了很多障碍。

2.回顾总结:对整个活动进行了回顾总结之后，大家一致认为关键在于抓住了几个核心:
①宣传以引导客户来网点为首要目的;
②发放礼品务必留下客户信息;
③在厅堂留出合适的营销时间并用简洁的方式做优势产品的快速营销;
④维护和跟进以达到多次营销并挑选几个力所能及的环节做独特的设计。
良好的效果和顺利的过程给了员工更多的信心，网点的外拓引流活动还在持续进行中，大家已经开始积极分析下一个目标单位--行政中心的客群特点，讨论更多的活动细节该如何设计了。

如此，按以上四个步骤，便能成功完成一场有效果的外拓活动。打动人心的是有心，唯有有意识、有次序地进行设计引导，活动效果才能如自身所愿。

上图：2024年5月14日，实战派银行专家孙军正老师应某大学商学院邀请为某国有银行北京分行个人客户经理（精英班）培训了《公私联动全流程提升》课程 上图：2024年5月14日，实战派银行专家孙军正老师应某大学商学院邀请为某国有银行北京分行个人客户经理（精英班）培训了《公私联动全流程提升》课程 上图：2024年5月14日，实战派银行专家孙军正老师应某大学商学院邀请为某国有银行北京分行个人客户经理（精英班）培训了《公私联动全流程提升》课程 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 孙军正教授简介：
银行营销六脉神剑创始人，出版著作60本，中国最具专业性品牌讲师，中国执行力十强讲师，北京大学、清华大学等多所高校客座教授，担任多家银行管理顾问。 孙军正教授简介：
银行营销六脉神剑创始人，出版著作60本，中国最具专业性品牌讲师，中国执行力十强讲师，北京大学、清华大学等多所高校客座教授，担任多家银行管理顾问。 上图：孙军正老师在培训《代发薪营销技巧》时，组织学员现场演练、现场转化。 上图：《银行代发薪营销技巧》培训结束时，孙军正老师为优秀学员奖书，并现场签名。