<p class="ql-block"><b>在营销界有这样一个经典案例：</b></p><p class="ql-block"><b>一老太太去买菜，路过四个水果摊。</b></p><p class="ql-block"><b>四家卖的苹果相近，但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。</b></p><p class="ql-block"><b>摊主一</b></p><p class="ql-block"><b>老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？</b></p><p class="ql-block"><b>摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！</b></p><p class="ql-block"><b>老太太摇摇头走开了（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单）</b></p><p class="ql-block"><b>摊主二</b></p><p class="ql-block"><b>老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？</b></p><p class="ql-block"><b>摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。</b></p><p class="ql-block"><b>老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）</b></p><p class="ql-block"><b>摊主三</b></p><p class="ql-block"><b>旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！</b></p><p class="ql-block"><b>老太太：我想买酸点的苹果。</b></p><p class="ql-block"><b>摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？</b></p><p class="ql-block"><b>老太太：那就来一斤吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）</b></p><p class="ql-block"><b>摊主四</b></p><p class="ql-block"><b>这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊？</b></p><p class="ql-block"><b>摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求）</b></p><p class="ql-block"><b>老太太：我想要酸一些的</b></p><p class="ql-block"><b>摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？（挖掘更深的需求）</b></p><p class="ql-block"><b>老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果</b></p><p class="ql-block"><b>摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。</b></p><p class="ql-block"><b>（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？</b></p><p class="ql-block"><b>这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？</b></p><p class="ql-block"><b>（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手）</b></p><p class="ql-block"><b>老太太：我再来两斤吧。</b></p><p class="ql-block"><b>老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。</b></p><p class="ql-block"><b>摊主又对老太太介绍其他水果。</b></p><p class="ql-block"><b>摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 （连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！</b></p><p class="ql-block"><b>（愿景引发）</b></p><p class="ql-block"><b>老太太：是嘛！</b></p><p class="ql-block"><b>好，那就来三斤橘子吧。</b></p><p class="ql-block"><b>摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！</b></p><p class="ql-block"><b>（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）</b></p><p class="ql-block"><b>摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。</b></p><p class="ql-block"><b>老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。</b></p><p class="ql-block"><b>提着水果，满意的回家了。</b></p><p class="ql-block"><b>那么，销售卖什么？</b></p><p class="ql-block"><b>生客卖的是礼貌</b></p><p class="ql-block"><b>熟客卖的是热情</b></p><p class="ql-block"><b>急客卖的是效率</b></p><p class="ql-block"><b>慢客卖的是耐心</b></p><p class="ql-block"><b>有钱卖的是尊贵</b></p><p class="ql-block"><b>没钱卖的是实惠</b></p><p class="ql-block"><b>豪客卖的是仗义</b></p><p class="ql-block"><b>时髦卖的是时尚</b></p><p class="ql-block"><b>小气卖的是利益</b></p><p class="ql-block"><b>享受型卖的是服务</b></p><p class="ql-block"><b>挑剔型卖的是细节</b></p><p class="ql-block"><b>犹豫型卖的是保障</b></p><p class="ql-block"><b>随和型卖的是认同感</b></p><p class="ql-block"><b>这才叫销售</b></p><p class="ql-block"><br></p>