《成功密码 之七 用心》

大叔的故事

三十年前，我第一次参加广交会，代表的是当时所在的外贸公司。由于我是新人，就被安排在了两个主展馆连接处的室外展区花鸟鱼虫馆。

叫做展区，实际上就是两个主馆之间的通道。因此，在花鸟鱼虫馆参展的业务员基本上都是“跑龙套”的。

当时我负责展销工艺水果蔬菜。上一届承担这个项目的同事一届广交会总共签约2600美元。部门经理也告诉我说不要抱太大希望，因为客户几乎都是与主馆里参展商签单。

花鸟鱼虫馆的展位如同街边摊，所有摊位一家挨一家沿过道两旁一字排开。摊位其实就是一张120厘米长100厘米宽的桌子。由于是室外，桌子上面摆放样品的高度倒是没有限制。

布展的时候，部门经理帮我在摊位的桌子上摆了几个特大号的草编筐。很显然是用来盛装样品的。

不久，几个生产厂家纷纷来到摊位，把各自的样品按种类，装进桌子上的筐里，留下各自的报价单后就离开啦！

部门经理又过来教了我如何报价，如何同客户讲解，如何签约。并告诉我，我们部门没有指望我这个摊位能成交订单，如果有客户感兴趣，没有利润签约也可以。

我的第一届广交会布展就在让我感觉如坠五里雾中结束了。我满脑子都充斥着疑惑。这么简单粗暴的展示，就是客户想选购都无从下手啊。况且，主馆里有那么多专业的参展商，连部门经理也没抱任何希望，因此大家一致认为花鸟鱼虫馆的展出就是陪太子读书啊！

展会正式开始后，从我们摊位前往返通过的海外客户还真的络绎不绝！但我们这些摊位仿佛都是透明空气，客户们根本瞟都不瞟一眼。

从早上开展到晚上闭馆，一整天看着大把大把从眼前错过的商机，让我如热锅上的蚂蚁非常着急，一直在考虑如何能吸引客户的眼球，哪怕停下来询一询价，也就有了签约的机会。

第二天开展，我看着从眼前经过的人流如织的客户，脑子在一直不断地思考。忽然，我眼前一亮，在花鸟鱼虫馆摆展，我又是展销工艺水果蔬菜，那我为何不搭建一个“花果山”呢？

我在脑子里反复推敲这个创意的可行性。因为有学习过美术的功底，以及平时对真正果蔬店的观察，我很快就拟出了一个方案……

好不容易挨到第二天闭馆，二话不说，我打了一辆出租车直奔广州北京路广州百货商店文具部。

按之前的设想，买了搭建“花果山”需要的材料。回到宾馆，草草吃了的饭，就在房间中热火朝天地干了起来……

第二天，由于半成品体积大，自己没有乘坐进馆的班车，早早地打了出租车就等在尚未开门的展馆门口。

相信那一天，我应该是整个广交会第一个进入会场的参展人员。来到摊位，快马加鞭就开始搭建我的“花果山”。

我把在广百买的硬纸板，切割拼接，粘合成分了若干个格子的摊床，样式和真正果蔬店摆放水果蔬菜的大致相同。又用木条搭起一个框架，并把纸板钉在上面，然后把这个和桌子长度相同的背板固定在展桌后面。

这样，桌子上摆放的是我粘合好的分若干格子的摊床，后面竖起了背板。之后我把摊床和背板都涂成了绿色。

又在背板顶端用美术体写上了公司名和摊位号。又在涂了颜色的背板上钉上了金属挂网。经过一顿忙碌后，我的“花果山”大功告成。

因为摊床分了若干个格子，我不仅把同类水果和蔬菜分门别类地放在一起，还按颜色尺寸在分好的格子里进行排列摆放。背板的挂网上，我把葡萄也按尺寸、颜色、种类排列好挂在了上面。并把在广百买了的假的塑料叶子和藤蔓挂在上面，营造出葡萄架的样子。

经过我的一番操作，“一座花果山”赫然矗立在了过道旁。我来回从“花果山”前远远近近地走了几遍，让我满意的是我的摊位这回真有一种鹤立鸡群的感觉了。

我又趁热打铁，请来了工艺水果蔬菜的生产厂家，和他们确认了如果客户讨价还价时他们能给与我们的折扣空间。

万事俱备只欠东风！过道上来往的客户越来越多，我也惊喜地发现，我的“花果山”不再是空气了，几乎路过的客户都会转头看几眼。

越来越多的客户驻足在我的“花果山”前，也开始有客户询价。随着询价的客户越来越多，我注意到了哪个尺寸哪个价位客户似乎感兴趣，也注意到超出那个价格水平，客户就会把样品放回原位离开。

于是，我果断按我找到的规律调整价位。因为事先同生产厂家确认了价格区间，价格调整进行的非常顺利。

我的“花果山”很快成了热点。驻足的，询价的客户越来越多。苍天不负有心人，终于一个约旦客户在午饭前和我谈成了我从商以来的第一个订单，金额近六千美元。

这个划时代的订单让我兴奋的浑身冒汗，手都有些颤抖。自己终于感受到了谈判、成交的滋味了，这个订单也让我终生难忘！

接下来，我的成交一发不可收拾。其中一个加拿大连锁店的订单就超过了十万美元。

那届广交会，我一个人成交了六十多万美元。而我们部门主馆包括经理在内的三个主要业务人员的成交还不到三十万美元。

因为在这届广交会的优异表现，我的业务能力获得了公司的高度认可。也为我之后的成长和发展奠定了基础。

我多少次回顾、总结那届广交会成功的原因，其实就是因为自己的“用心”！从部门经理到以往参展的同事，都认为花鸟鱼虫馆是过道，不仅没法和主馆竞争，更不能成交。因此大家就都早早放弃、见怪不怪啦！

而我，不仅没有放弃，而是“用心”观察，“用心”对比，“用心”考虑，“用心”总结……终于找到了在过道也能圆满签约的成功密码！

而“用心”这个密码，也在我后来的人生中，工作中，创业中屡试不爽！“用心”能让我们专注，“用心”能让我们随时发现问题，“用心”能让我们做事与众不同，“用心”更能让我们找到通往成功的最佳捷径！

可以说“苍天不负用心人”，能坚持这种思维和行为，相信我们每个人都能获得成功的回报！