<p class="ql-block">文/新客家人 美篇号：429396599</p> <p class="ql-block"> 二十年前，我在一家假洋鬼子的公司里上班。总经理也是老板因为在洋鬼子的公司里混过，就狗安犄角把公司整成了羊（洋）式的。譬如圣诞节要在公司里布置一棵圣诞树，他姓杜起了一个洋名叫杜克，与杜洛克猪差了一个字。营销总监姓杨就叫他扬森，技术部经理姓唐就叫唐纳德，我们背后都管他叫唐老鸭，我是做销售的姓付就被唤作了弗兰克……</p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> 那天早上的营销会议我到的非常晚，心里很怕扬森又罚我的款，特别是他曾说过，他要抽查具体客户的C139营销方案，而我才刚刚有了眉目，还没弄好。我想请假，不参加这个会议。</p><p class="ql-block"> 春天的早晨，阳光是多么的明媚，杨柳风吹在脸上暖暖的。画眉在树上婉转地唱歌，广场上一群群的人在晨练。这些景象比沉闷的会议有趣多了。</p><p class="ql-block"> 我跑进公司大门路过公示栏的时候，看见许多人站在那里看 。这一年来，我们营销部的一切坏消息都是从这里传出来的：罚款啦，客户投诉退货啦，总经办的无厘头文件啦。我也不停步，只在心里想：“又出什么幺蛾子了？”</p><p class="ql-block"> 技术服务部那个洋名叫乔、外号挖一瓢的家伙也在那里看，他看见我，就对我说：“请我洗个脚吧！”</p><p class="ql-block"> 我想他在拿我开玩笑，大清早的，洗什么脚。</p><p class="ql-block"> 紧赶慢赶，我上气不接下气来到会议室，从开着的门望进去， 部门里的同事们都坐在位子上了。扬森正在讲台前踱来踱去。他看见我进来没有像往常那样板着脸训斥人罚我的款，而是温和地对我说：“我们就要开会了，不准备等你了。”</p><p class="ql-block"> 我找了一个空位坐下，定了定神。这才注意到扬森今天没有穿他那件漂亮的灰西装，而是穿了一件休闲夹克外套。员工在公司上班必须穿西装外套职业装，他今天没有学假洋鬼子假模假式的样子，让我有些意外。</p><p class="ql-block"> 我正胡思乱想，扬森已经站在讲台前开始说话了：“今天是我最后一次召集大家开会，也是最后一次给大家培训C139营销模型。公司已经出了文件，老板从外资公司新聘请了一位销售总监，人一会儿就到。我的任期到今天就结束了 。今天的课希望大家能认真地听，我相信这个模型能对大家的工作有所帮助。”</p><p class="ql-block"> 贴在公示栏上的，原来是这么一回事。扬森被老板解雇了。 可怜的人！</p><p class="ql-block"> 一年前他刚空降过来那会儿，意气风发、踌躇满志，为了树威让公司劝退了一名挑战他权威、反对他销售方案的老销售员。从此开启了他的空降生涯。客观地讲，公司里的职业经理人包括扬森在内都还是敬业的，只不过利益不同，屁股决定了脑袋，有分歧非常正常。我对他重奖重罚的做法也很不习惯，因为挨罚容易拿奖难。我一直认为，打工仔对得起这份薪水就行了，公司是老板的，他爱怎么折腾就怎么折腾，把公司送给别人都行，对公司的决策有什么意见说了也是白说，所谓的征求意见只不过是一种权术而已。员工提不提意见最后都是照此办。所以对公司有什么不满意的，要么拍拍屁股走人，要么闭嘴忍耐，你看过不了多少日子准保又变。</p><p class="ql-block"> 扬森这个营销总监其实当得也窝囊，我曾听他私下里抱怨过，产品定价的时候，他连产品的确切的生产成本都了解不到，许多事情都是老板在遥控指挥。“弼马温”，当时我脑袋里冒出上天宫当官的孙悟空来。都是强势的人，扬森与杜克老板的关系并不融洽。</p><p class="ql-block"> 他们这么一弄让底下的人左右为难，谁都不能得罪。没有老板娘担任职务的公司还好些，有了老板娘在里面任职的公司就更热闹了，无形中分成老板派与老板娘派。哪一派都不愿加入想左右逢源就太累了。</p><p class="ql-block"> 中国的民营企业老板，都是急功近利，喜欢立杆见影。扬森也想尽快出成绩，证明一下自己。但做企业是一个厚积薄发的过程，需要技术研发采购生产销售方方面面的协同配合。所谓水到渠成。不能迷信某个“空降兵”和什么营销模型或商业模式。</p><p class="ql-block"> 时间不等人。扬森干了一年没有达到老板对他的心理期望值，老板开始换将了。</p> <p class="ql-block"> 扬森讲课的时候，我一直在开小差，没有好好听。我装进脑袋里的只有最后这几句话“……这个C139销售模型，是一个营销思路，它把开发某个客户的推进进程和关键节点的三类指标细化为13个要素，加上1个指标评测和校准要素共14个。它帮助管理者和参与者清晰地了解工作进程，从而更好地把握工作动态和客户需求。关键要与客户互动起来，找到需求痛点。”</p><p class="ql-block"> 是的，中国老祖宗早就说了：“知彼知己，百战不殆。”老祖宗又说：“兵无常势，水无常形。”销售无定式。在我看来，这个模型有一厢情愿的地方，譬如：C139把客户最高决策者的态度作为一个单纯的指标——决定力指标（WIN），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程。这怎么可能？客户最高决策者又不是你儿子，那么听你的话。不施展些不足为外人道也的手段是很难行得通的。除非你卖的东西是蝎子粑粑，而且是非用不可的东西。</p><p class="ql-block"> 敝帚自珍，虽然扬森也承认C139模型不是万能的，但他对它的赞美溢于言表。依我说，这个模型是能给大家带来一定的启示和帮助，但它并不神。</p><p class="ql-block"> 海关大楼的钟声响了。扬森停止了他的演讲，关了电脑投影，转身走向侧放在一边的白写字板，用板擦把上面的字擦掉。我以为他要写C139万岁呢。结果他写了：青山不改，绿水长流，江湖再见！</p><p class="ql-block"> 又一个“空降兵”黯然离场了。</p><p class="ql-block">2024.5.7日完成于G2801次车</p> <p class="ql-block"><a href="https://www.meipian14.cn/53kp9mgl" target="_blank">最后的晚餐</a></p> <p class="ql-block"><a href="https://www.meipian14.cn/53qdhzdp" target="_blank">【征文】否极泰来</a></p>