发生在谈判间的故事（下）林芳萍原创小说（96）

林芳萍（拒微私聊）



发生在谈判间的故事（下）

（智取外商）

文/林芳萍



想到这里，吴铭阳心里有了底。他很自信地走到亚输美对面坐下，开始同他进行实质性交谈。

吴铭阳把这个品种重新介绍了一遍，又把亚输美先生请到货架旁。介绍了几个同类产品，并指出生产这个商品的面料、辅料全是进口的，成本较高，工厂只能保本微利。见亚输美点头表示理解，吴铭阳话锋一转，说明了工厂恰恰在核算成本计价时，漏加原料成本价，标价出现重大失误。为此特表示道歉，并报出重新核定的价格。

亚输美一听，立即收敛了得意的笑容，用夹杂着阿拉伯语的英语说道：“工厂错了我不管，我是同您做生意，您报了价，我下了订单，就不能更改！”

吴铭阳耐心地解释说：“亚输美先生，工厂在生产过程中，在分项计价汇总中，个别品种在累计成本和各项费用的基础上核定价格有失误，也是常有的，发现后及时提出更正也是正常的合理的。如果坚持按此价格成交，工厂承受不了要破产的，那时交不了货，对双方都没有好处。”

阿拉伯人的血液里，也许有石油碳氢化合物分子，容易燃烧、容易奔腾。也许刚才过于高兴，此时一下转不过弯来。也许是自知检漏理亏，又不愿向面前这个乳臭未干的年轻人认输，亚输美那沙漠油气加干柴烈火脾气终于按捺不住，爆发了。于是，就出现了开头的那一幕……

吴铭阳见亚输亚发火，已有不少人围观，心里不免忧急相煎。

广交会开幕才五天，绝不能造成不良影响。

吴铭阳经过一番分析思考，觉得对方钻了价格的空子，又有检漏心虚的心理，但也说明对这款玩具有兴趣，甚至求货心切。决定迅速采取对策，平息“风暴”。

既然你咬死了报价，我也不能老吊在这棵价格树上，数量我还没说接受。要不要在你，给不给，给多少在我。对！就在数量上做文章。

吴铭阳露出了笑容，他不卑不亢而又显得十分友好地对亚输美说：

“我们公司已做了多年玩具生意，同大不列颠国泰莱等大公司都是老朋友。为了结交您这位新朋友，我们可以在价格上作出让步，价格不再更改。但您要货的量太大，请您考虑我们工厂的实际承受能力，在数量上予以变动。”

亚输美黑红的脸膛开始出现胜利的微笑，当听到减少订单，笑容一下子又不见了。急忙说：

“我所到公司，都以数量越大越好，您为何相反？”

吴铭阳笑了，说：“先生有所不知，交易会开幕以来，许多新老客户来馆洽谈，要求订货。所带货单供不应求，现已基本上卖空。再说，我们工厂生产能力较小，但讲究质量，如再接受大订单，不旦难以保证供货，也可能影响质量！”

亚输美一再追问我方有多少厂家，多大生产能力，有几个国家来买货等等，想寻找破绽再钻空子。

吴铭阳，守住阵脚，紧布防线，那容他再找缝隙。

几个回合舌战下来，迫使亚输美转攻为守。亚输美无可奈何地问道：

“您能接受多少？”

“10打！”

“什么，10打？”亚输美跳了起来，指着吴铭阳“你，你，你开玩？！”

吴铭阳一点也不急，神秘地笑了笑。客气地请亚输美坐下，接着说：

“是的，10打！假如您试销觉得满意，以后欢迎再继续订货。当然罗，那时价格再议！”

亚输美啊地一声，盯着吴铭阳半天没有说出话来。他知道，中方完全有理由在数量上打哑谜。

亚输美重新打量面前这个口齿伶俐、反应敏捷的小伙子，脸上露出一点尊重的神色来。

吴铭阳见亚输美半天没吭声，心中有了底。为了稳住这个新客户，他又展开了攻势。他请亚输美再选其它样品，说明价格可给优惠。

亚输美见吴铭阳说得诚恳，只得又选了一套四个狗熊的样品下了订单，按我方案价签了合同，其它六个品种按原报价成交。

亚输美先生临走时，用夹生的英语对一同行说道：

“He will not lot the other people get the drop on him!”

翻译过来便是，“他不会让别人占上风的！”

10万打订货单终于被取消，避免了70多万元的损失！

吴铭阳在广交会上智胜外商的故事，在皖省外贸传为佳话。这真是：

玩具经理吴铭阳，智斗外商巧换样。

避免损失七十万，广交会上美名扬。

（图片来自网络，致谢作者！有异议即撤）