<p> <b>究竟，到底是什么可以让我们公司的基业长青？</b></p><p> 《基业长青》的作者柯林斯和波拉斯在斯坦福大学为期6 年的研究项目中，选取了18个卓越非凡、长盛不衰的公司，并将这些公司直接与它们的一个突出竞争对手对照。他们审视了公司由最初创建到今天的历史，从创业到发展成为中等公司，乃至大型公司。自始至终，柯林斯和波拉斯都在问一个问题：“是什么使这些卓越的公司与众不同？”进而写成了《基业长青》这本书，并在书中对“如何永葆基业长青”进行了回答。</p><p> 我读罢这本书，将之核心内容总结为一句话：<b><u>一个企业只要永续地创造顾客满意(需要强调的是“顾客满意”需求是动态发展的)才可永葆企业之基业长青！</u></b></p><p> <b><u>由此，一个永续成功企业的过程就是永续创造顾客满意的过程。企业所有努力的焦点:创造顾客满意！企业KPI之父:顾客满意！</u></b></p> <p> 现代管理学大师中的大师德鲁克先生(1909-2005)融汇了其本人60多年为众多世界知名企业做顾问咨询的经验，总结出管理咨询<b>关键五问：我们的事业是什么？谁是我们的客户？客户需要什么？我们要追求什么样的结果？我们的计划是什么？</b></p><p> 本人认为，其中两问:“谁是我们的客户？客户需要些什么？”无不说明了德鲁克先生高度重视对客户的认知，这是企业经营规划的源头，一切因此而生。</p> <h3> 市场营销大师菲利普•科特勒先生(全世界本科及MBA市场营销教程均出自其著作的《市场营销大全》)曾将其对市场营销的毕生研究总结为一句话“市场营销就是让推销成为多余的！”</h3><h3> 我早年业余曾有在电大执教《市场营销》课程的经历，前后九年的教学生涯中，时常与学生们一道琢磨大师的心思，并结合自身的营销实践，不断深入神会大师这句话的要义: 因为市场营销十分注重目标市场(客户)调研，并将调研结果输入产品及服务的设计，一旦这些产品及服务推出市场，这正迎合了客户的需求，故此，无须推销。这也是市场营销观念与推销观念的根本区别所在。</h3><h3> 没有调查就没有发言权。营销的前哨是充分而深入的市场调研，营销成功的前提是对目标市场的精准把握。精准识别客户痛点，有效安抚客户痛点！一个公司最可怕的状态是连“自已的客户是谁”，以及“客户到底需要些什么”都不知道！以致无从得知资源该投向哪？该从哪里开始着手？有限资源精准投放及卓有成效的管理无从谈起。营销成本管理在于精准，卓有成效管理的关键在于聚焦，当你的所有资源、精力、行动、努力都在聚焦目标时，其势必卓有成效。</h3> <h3> 2017年6月5日辞世的"定位之父"杰克•特劳特于1969年在美国《工业行销》发布论文《定位：同质化时代的竞争之道》首次提出商业中的"定位"概念，他认为，商业成功的关键，是在顾客心智中变得与众不同 ，这就是定位。</h3><h3> 2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。</h3><h3> 目标市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。 </h3> <h3> 定位思想就是要建立区隔市场，然后聚焦经营。这要做好两件事，一是要做好定位，在潜在客户脑中打造一种正确的认知，告诉他们自己是谁，与众不同之处何在；二是要差异化，将自己与竞争对手区分开来。</h3><div> 从IBM、莲花公司、七喜到中国的加多宝、东阿阿胶、健力宝等企业，都曾应用“定位”理论取得成功。</div><div> 其中“定位”理论最为人津津乐道的成就就是曾帮助IBM成功转型，让曾经亏损81亿的IBM起死回生，并在2001年实现净利润高达77亿美元。80年代以来，IBM在IT业内被众多的专业级对手所肢解，硬件被康柏、戴尔、苹果打败，软件被微软、甲骨文打败，芯片被英特尔打败，工作站被太阳打败。1991年亏28亿美元，93年亏81亿美元。IBM向何处去？特劳特根据IBM电脑产品线长的特点，为IBM品牌重新定位为“集成电脑服务商”，这一战略使得IBM成功转型，走出困境，2001年的净利润高达77亿美元。</div><div> 笔者曾经工作过18年的健力宝饮料公司，我们就曾应用特劳特定位思想把“健力宝”橙密和柠密饮料重新定位为“不含咖啡因的非可乐”，此举成功区隔了可口可乐与百事可乐，使健力宝曾一度摆脱了亏损经营的困境,开创了“王者归来”的格局。</div> <h3> 集上述大师们的智慧，结合本人的管理及咨询实践，总结出公司市场营销策略决策的路线图:</h3><h3> ①明确目标市场定位（透过市场细分与市场调研等工具确定“谁是我们的客户？”“我们的客户需要些什么”）</h3><h3> →②明确产品策略</h3><h3> →③明确价格策略</h3><h3> →④明确渠道策略</h3><h3> →⑤明确品牌推广与产品促销策略。</h3><h3><br></h3><h3> 上述也正是本人提供市场营销咨询的逻辑思维之一。</h3><h3> 作为管理顾问，具有深厚的理论基础，加上丰富的实操经验，方能走得更远。</h3><h3> 理论促进对方略的系统思考，实操提升自信与对胜算的把握。具有实操经验咨询师的自信是带有霸气的，那就是，这个方法，我操作过，一定行，按我提供的行动方略或方法执行即可。</h3> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>笔者任北京广东健力宝饮料有限公司</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>总经理</b></p>