保险沙龙究竟该怎么开

孙军正532理论创始人北京

沙龙

客户

孙军

九策

活动

现场

主讲人

上图

主讲

抽奖

上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。

保险难说难卖，为此理财经理在营销形式上费尽了心思，而沙龙这一形式，恰恰是不少理财经理营销时的首选。然而，囿于各理财经理对保险沙龙的认识不一，在具体效果上也各异。那么，保险沙龙究竟该怎么开?

对于客户营销而言,用沙龙这样的形式和客户面对面的坐下来聊聊，深入沟通、充分互动,是旺季理财经理突破保险业绩的首选。

一、重视工作人员的精神面貌（经典案例）

现场实录:

此次沙龙会场就设置在保险中介公司的会议室里，装修风格年轻且大小适中，即使坐满一百多位客户，也不显得拥挤嘈杂。此外，整场沙龙总共有七八位工作人员在旁，每个人都打扮得体、神情积极，而更让人惊讶的是，无论是前期的面访签到，还是中间的宣讲互动、后期的促成，每一位工作人员讲话都是轻声细语，让客户感觉不到丝毫的压迫。而且工作人员全程都在参与互动，整体精神面貌良好。

参加沙龙活动，客户本身就有一定的防备心理，也容易被现场的环境与氛围影响，如果现场的工作人员比较散漫，带有一定的负面情绪，那很容易就会被客户察觉，加深其防备心理，从而影响整场沙龙的效果。而在笔者参加的这场沙龙活动中，第一个闪光点便是工作人员整齐划一、积极向上的精神面貌。由此可见，银行理财经理在举办沙龙时，应当注重工作人员的精神面貌与情绪,以降低客户的戒备心,强化沙龙效果。

上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。

二.银行也要自我包装

现场实录:

沙龙活动开场，主持人即对自家公司及公司发展史做了介绍，表示自家公司基本和国内所有的保险公司都有合作，可以优中选优，再加上对客户情况的深刻了解，因此能为客户提供最适合的保险产品。

而包装并不仅限于此，还延续到了对主讲人的介绍环节，包括主讲人的头衔、所获荣誉，主持人都做了详细的介绍。虽然在笔者看来，这些主讲人的头衔、荣誉明显缺乏含金量，只是看上去很厉害的样子，但现场客户却纷纷被这些头衔、荣誉所“唬”住，流露出崇拜的神色。

很明显，保险中介公司作为独立的第三方平台，既没有银行的品牌背书，也没有老客户的支持，所以在自我包装上下了很大的功夫。但这点也恰恰是理财经理最容易忽略的地方——理财经理总是觉得，自己邀约来的客户都是熟客，客户肯定非常了解自己，因此把所有精力都放在纯粹的销售上，在前期的主观铺垫非常少。然而，这一问题在保险销售时就暴露无遗，在实践中也出现了这样的案例:有理财经理打了多年交道的客户，却连理财经理是银行的还是保险公司的都区分不清。

由此可见，保险中介公司的自我包装手法对于理财经理也是必需的，但也不用太过夸张，毕竟银行和理财经理有品牌背书，可以轻松获得客户信任，而只要介绍到位，沙龙的效果肯定会更好，不至于让客户的质疑和防备心态持续。

上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。

三、分享内容也要“接地气”

现场实录:

此次沙龙活动中，主讲人所提到的一些专业观点、对一些社会热点的看法，在笔者看来是有失偏颇的，比如马云说过什么话、一些被念叨了多年的老梗……听起来就像故事会的模板，但正是这些经不起推敲的话语、故事，现场观众却听得津津有味，气氛越来越火热，现场一开始紧张局促的氛围也明显改善，客户都全神贯注地投入到主讲人的话语中。

为什么大多数时候理财经理在沙龙上的内容让客户提不起兴趣?过去笔者一直以为是因为举办沙龙活动的动机不纯，这一“原罪”决定了沙龙互动不强、气氛一般。但此次“潜入”观察，笔者这才猛然惊觉，关键点或许不在沙龙本身，而是在于主讲人身上。也不是说主讲人讲得不好，而是主讲人和客户不在一个圈子里，却用自己过于专业的观点、例子、标准去和客户交流，客户难免会觉得过于遥远。这大概也是为什么理财经理觉得讲得很好的沙龙，却难以赢得客户成交的原因，说得通俗点，主讲人与客户就是不在一个频道上的“鸡同鸭讲”!

由此也可见，在存量客户大多是专业素质不高的普通大众的背景下，理财经理更应该琢磨如何契合语境，更贴合大众的用语习惯，这要求理财经理去了解客户真正喜欢的，不仅仅是理财产品，也包括日常喜好、经常接触的新闻和段子。只有如此，当理财经理与客户深度交流时，才会让客户觉得越来越亲切,而不是“话不投机半句多”。

上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。

四.善用抽奖营造气氛

现场实录:

不得不说，此次沙龙是笔者见过气氛最好的一场沙龙，这得益于保险中介公司丰富的抽奖互动。在沙龙活动开场时，保险中介公司便举行了三轮礼品抽奖，不仅充分预热了氛围，也让现场的客户快速进入角色。

除此之外，在主讲人宣讲时、现场工作人员答疑时都有礼品抽奖环节现场客户也基本知道，只要主讲人讲“干货”讲到气氛严肃时，礼品抽奖环节也就到了。且不管是不是礼品起了关键作用，整场沙龙活动没有一位客户中途离场，这便给现场的工作人员提供了充分的客户沟通时间。

笔者在网点也常常举办沙龙活动，活动现场也会给客户送礼品，但很多时候却是费力不讨好，究其原因在于节奏把握不对，赠送礼品的方式也太过直接。为此我们更应该学学保险中介公司是如何把握节奏，是如何用礼品留住客户。比如把抽奖活动作为沙龙讲座的正式项目，而非临时性的补充环节;现在客户都精明了，无利可图基本没有兴趣。在主题沙龙活动的预告中，可以特别把抽奖等让客户得实惠的环节做标注，也可以给客户正式的通知。这样客户参与的积极性以及现场参与效果会更强;结合保险中介公司的做法，建议银行沙龙在三个时间节点上固定应用抽奖环节。

上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。

首先是开场环节，通过抽奖活动，让听众的注意力迅速集中到沙龙上来，也通过无条件参与的抽奖活动，迅速点燃现场的气氛，消解听众的紧张拘束感，听众的情绪会传染，无论是积极的，还是沉闷的，只要能通过抽奖活动，点燃一小波客户的情绪，现场气氛很快就会轻松热闹起来，为讲师宣导理念和产品推荐铺好路。

第二个节点是在理念宣导和产品推荐之后，正常的主题沙龙会分为三块，第一块是热场启动，主持人的寒暄和介绍都在里面。第二块是理念的灌输和产品的推荐;第三块是现场的答疑和促成;当中最关键、也是占用沙龙时间最长的环节，就是理念灌输和产品推荐，对于客户来说，稍显复杂，不仅容易激起客户的防备心，也在不断消耗客户的耐心和热情。一番理念宣导和产品讲解之后，急需把客户的情绪和关注点再次聚焦到活动现场。此时的抽奖活动，是最佳选择。

上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。

第三个节点一般会放到现场答疑之后。此时的抽奖活动，目的性非常强，就是拽住客户。一般主题沙龙活动进行到这里，基本在1个小时左右，有的客户感兴趣，有的客户在考虑中，有的客户着急走，不管哪种客户，都需要通过抽奖活动来拽住，不能让客户“逃离现场”，感兴趣的自不用说，需要拉长和客户的沟通时间，现场促成。考虑中的客户，通过及时的沟通，答疑解惑，最终确定是否是我们的目标客户。而意向不明的群众客户，如果也做走鸟兽散，会影响现场其它客户的情绪。所以此时的抽奖活动，就是让现场气氛稳住，吊着客户坚持到最后。

五.用好“托”的角色

现场实录:

此次沙龙活动中，“托”的作用也是不容小觑。他们不仅积极配合主讲人，用自身的情绪感染其他的客户，让大家不知不觉中被带入了状态，而且也会站在客户的角度去思考问题，强化效果，比如在宣讲环节时，尽管主讲人极力渲染保险产品的优势，但还是有客户发现了其中掩藏的一些问题，就在主讲人答疑时，前排的几位“托”便迫不及待地问出了这些问题所在，但他们提出的问题却并不尖锐，反而是在强化这个产品的优点。

而在沙龙活动的促成环节上，这些“托”也大放光彩，无论是和旁边的客户眉飞色舞地称赞产品，还是和工作人员积极地问问题、向旁边的客户传递积极情绪，甚至直接上台成交 这些“托”都给此次沙龙带来了十分积极的作用，大大提高了最后的成交率。

上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。

这启示我们要正面理解“托”的价值:“托”并不是为了欺骗客户，只要他们秉持客观公正的态度，就相当于“广告代言人”，不仅可以激发客户的兴趣，还可以充分带动现场气氛。说到底，这也是活跃氛围的一种有效手段。

其实，银行也有类似的营销推荐人角色，且执行了很多年，核心目的也是通过客户的口碑营销带来新业务，让这部分客户成为银行的专职营销人员，但大部分时候，这一措施却流于形式。或许参照保险中介公司的应用手法，银行可以将这部分营销推荐人真正用起来。

上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。

六.银行的优势在哪里?

沙龙营销虽是银行惯用的套路，甚至银行还具有品牌优势、掌握着优质的客户资源，然而从活动实际效果来看，却远不如此次保险中介公司来得好，可见，保险中介公司确有可取之处。银行在实战中应有所借鉴，但同时也要正视自身优势，用己所长方能克敌制胜。

首先，银行是个金字招牌，在金融消费领域，银行绝对是客户首选也是最信得过的渠道。其次，相对于保险行业的鱼龙混杂，银行理财经理整体来说专业素质较高。最后，银行的代销业务有很多，有自营理财，也有储蓄、基金、保险、信托、资产管理，外加各种渠道工具，是客户全面的金融服务管家，作为金融产品“超市”，银行比起只卖一种产品的保险中介公司，显然更契合客户的消费习惯，这也是其他第三方财富管理公司所不具备的优势。

上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 上图：4月13日（周六）上午，登封市《嵩山问道（第一期）中小企业突围九策》沙龙讲座活动完美收官，主讲嘉宾：孙军正教授。 孙军正教授简介：
银行营销六脉神剑创始人，出版著作60本，中国最具专业性品牌讲师，中国执行力十强讲师，北京大学、清华大学等多所高校客座教授，担任多家银行管理顾问。 孙军正教授简介：
银行营销六脉神剑创始人，出版著作60本，中国最具专业性品牌讲师，中国执行力十强讲师，北京大学、清华大学等多所高校客座教授，担任多家银行管理顾问。 上图：孙军正老师在培训《代发薪营销技巧》时，组织学员现场演练、现场转化。 上图：《银行代发薪营销技巧》培训结束时，孙军正老师为优秀学员奖书，并现场签名。