如何正确用好ABC 黄金法则

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ABC法则：成交的黄金法则

ABC法则：成交的黄金法则。

经营的核心精髓在于复制，做到100%的复制，一代一代复制传承下去。让每一位伙伴从外行变为内行就必须按照系统教我们的方法去复制。队才会健康发展壮大起来。按照系统指导的去做，轻松好玩还赚钱快。如果不按照系统指导的方法去做，就会很累还赚钱慢。

在创业的过程中，讲计划是我们开拓市场的有力工具。在讲计划的工作中，有一个重要的沟通法则，那就是ABC法则。ABC沟通法则在很多领域都有效，比如商务咨询、建筑承包、大客户销售等。有些创业者认为自己能力很强，也很了解客户，过于相信自己的专业知识和说服力，没完没了地跟客户讲，其实这并不是“高明”的销售方法，这种方法效果也很不理想。 我们不妨回忆一下，为什么自己的子女自己很难教好，别人来教反而能教好呢？因为父母与子女太熟悉了。这就叫易子而教。街上卖瓜的都说自己的瓜甜，可买的人还是不多，因为这有黄婆卖瓜自卖自夸之嫌。如果旁边有位正在吃瓜的人说这瓜真不错，很甜，顾客往往就动心了。这叫做借力使力不费力。讲计划工作中，我们也要学会借力使力，ABC法则就是创业最佳的借力使力方式之一。很多创业者不知道运用ABC法则，不知道借助“A”的力量去完成销售，这是很可惜的。我们发现，成功的创业企业家都善于运用ABC法则，善于借助“A”的力量。

成功六字真言：相信、听话、照做。

请各位伙伴：用心领悟！认真去做！一定要教会我们的新伙伴！让他们少走弯路就是走捷径。

核心是：推崇，配合，带动！

一、为什么要运用ABC法则

1、因为B自己刚进入这个行业，对整个行业的发展趋势及公司、产品、制度、愿景还不是很熟悉熟练的表达给C听，此时自己去与C分享会越描越黑。所以要借助A的专业知识来与C分享沟通效果会更好，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效 。2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观 ,因为它山之石可攻玉。3、B可在一旁学习，以便日后自己提升成为A的角色 。4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。

二、ABC法则是成功的关键：

成交----三分在A七分在B！B是成交的关键！ABC法则成功的关键在于借力加努力。 ABC法则，也叫借力使力不费力法则。 A是 顾问：一切可以借力的对象包括：公司，产品，制度，会场，工具资料，成功的人士，上级代理商等。 B是 桥梁：你自己 。C是 顾客：你希望接纳你的产品并愿意和你一起创业的人 。

三、运用ABC法则沟通前：

B要与A提前沟通，B要提供有关C的个人资料给A，了解C的个人资料非常重要：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想 。并选定见面的时间、地点。B要在C和A没有见面之前，B要先向C推崇A。记住：推崇会产生你需要的力量。要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，推崇从四个方面：A的背景、专业、成就、品格。但不要夸大A。

ABC法则-三不谈原则

ABC法则有个三不谈原则，这是ABC法则运作时的“红线”，只要这三点有一点出现，效果就会打折。可能会造成时间、资源的浪费。这个三不谈依次为：1、时间不对不谈：例如：沟通的时间不对：C马上要出去办事，只给我们十分钟的时间，这个时候C的心已经不在沟通这件事情上了，所以即便您请来的指导老师再有经验，位阶再高，再有影响力，指导老师对C也不会产生任何影响；我们再来看参会时间不对：C很忙，您带着C很匆忙的来到会场，C在会场中坐下不到20分钟就有事离开了，这样会议也不会对C产生影响。所以我们运作ABC法则的时候，一定要有一个相对充分时间，这个时间如果是沟通，至少要在1至2个小时，才可以使指导老师对C产生影响。如果是参会，就应该陪同C参加完会议所有内容，包括会后会的分享讨论，才可以使会议对C产生影响；2、地点不对不谈：例如：C的办公室、C的家里……总之，相对于您和指导老师来说是“客场”的地点，都是不合适的地点，这样我们与C进行沟通就会非常被动，而且C也会被一些事情打断，不能完全进入到沟通的情境中。我们与C最合适的沟通地点应该为您或指导老师的工作室、分公司、咖啡厅等相对安静、封闭、利于沟通、交流的地点，这样会有让C全心投入到沟通中，使指导老师对C的影响达到最大；3、对象不对不谈：例如：沟通或参会时，C不仅自己赴约，而且请来一位“反A”（其他某直销公司的资深人士），此时，这位“反A”会成为您和指导老师或者会议的最大敌人，他会时刻告知C要“保持清醒，不被影响，刀枪不入，百毒不侵”，使指导老师或会议对C的影响几乎为零，破坏整个ABC运作计划。所以我们邀约的C最好是一个人赴约沟通或参会，这样会使指导老师、会议对其影响达到最大。

四、ABC沟通过程中：

1、开始沟通前关闭电视机、把小孩安置好做好会前准备工作。

2、B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的好朋友C先生女士，现在从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。 介绍A的时候，因为在A和C见面之前，你已经向C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。比如：这就是我上次向你提起的A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。

3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁，尽量要求C关闭或者开震动电话。

4、B应该做什么？

　　在C的旁边安静专心听A说明，并且不断点头认同、录音、做笔记、面带微笑、A讲得精彩时鼓掌 。以维持良好的气氛，这是非常重要的一环。

B不应该做什么？

　　不要抽烟、乱讲话、倒茶拿瓜子水果或随意走动。切记沟通过程中B一定不能东张西望，玩电话或接听电话，甚至抢A的话。沟通过程中B最好学会适当的闭嘴。 5、跑到旁边与其他的朋友说话把C丢给A，或不顾C的感受B翻看资料弄出很响的声音影响A与C交流沟通。

A的切入方式：

1、A可以与C闲聊，赞美C渐渐地培养彼此关系，导入话题 ，多用问的方式了解C的需求。

2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远 。

3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题

4、可以从故事切入，较容易接受。

5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣 。

五、会后 沟通结束后：

1、B帮C提问，由A解答。如果C想合作B必须要有信心，及时引导鼓励帮助C下决心做决定合作。并做好配合。

2、如果C决定合作时，就立即开口伸手要求C拿出身份证银行卡注册，下订单选产品体验。

3、必须要求C，并配备学习资料和参加团队活动，还必须鼓励C参加团队活动。4、如果C没有合作就借出资料， 让C加深对公司及产品制度的了解。

5、约下次见面时间 ，再跟进！！！再次跟进非常重要！！!

成交有时在跟进七次之后！！！

6、要打预防针，先泼冷水、告诉C不要回去私自介绍公司产品制度给他人，避免自己说不清楚被他人误解，遭别人泼冷水！没有免疫力！失去改变的机会。7、A与B要研究当天的成果与缺失，同样的错误不要犯第二次。

六、B的做法决定成效

1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己为什么要选择炎帝事业做的理由。并且要主动邀请C一起合作共同创业。（如果C只是想消费产品当个用户，就把他列入消费者网慢慢培养）。

2、ABC法则的成功率：你自己占70%，座位占10%，业务指导占20% 。

3、恭维不夸大离谱难收场!

4、不插嘴 不抢话！

5、不当场纠正A的错误 ！

6、全程陪同在C旁边, 给C安全感!

7、A偏离主题，可适当提醒!

8.成交------三分在A七分在B！B是成交的关键！要做促成动作，一定要学会“拍胸口”。B的信心能直接影响C的决定；

了解C的真实想法，不要让C带着顾虑回去。

卖不出去机会就卖门票。准备好公司手册和资料。随时准备借给C看，并要C承诺会看才借，告诉C过两天你再找他。

9.核心是：推崇，配合，带动！当A与C交流完了之后 。B角色一定要有信心，勇气，胆量敢开口伸手，敢强烈的要求C一起合作。促成要趁热打铁，避免夜长梦多。告诉C这是零风险、大回报并且有无限前景的事业......

七、总结九钟错误B角色

神经B：太过热情像神经一样，或情绪反应过度，造成现场氛围诡异、沟通困难；

木头B：不会点头、微笑、反应像木头一样呆头呆脑，还一付苦瓜脸；

插话B：不断的插话打断A的沟通，造成谈话内容偏题，节奏大乱；

瞌睡B：B角色会场打瞌睡，使A与C受到不尊重及B角色不负责任；

白目B：完全不会看状况办事，该协助时无法协助该促成时反倒阻挡；

失踪B：A与C洽谈后，B角色不见人影，让C感觉出卖，制造尴尬的场面；

迟到B：给人一种对事情的不重视，不负责任的印象，也让C没有安全感

电话B：不断的玩手机或接打电话会给人不尊重的感觉，亦无法掌握会场状况；

纠正B：在客户面前直接纠正A的错误（应该婉转表达或事后告知）否则会让C对于A产生质疑，也让自己原先对A的推崇化为乌有。

总之：反复运用ABC法则，简单的事情重复的做，重复的事情认真大量的做，做到熟能生巧，巧能生智，智能生金。当你练到炉火纯青的地步你就成功了。 采用ABC沟通法则，打开顾客心门，找到顾客需要，让顾客彻底了解为什么要做比怎么做更重要。用ABC法则推崇，用你的热情+积极的心态+影响力+知识感染你身边的人。当你的影响力大了，你就及时发出邀请，请他们来了解这个生意，并为他们展示创业机会。

借力使力不费力

沟通切忌：孤军深入必败无疑，多对一讲胜卷在握！ 如何与人沟通一、沟通的重要性:在整个完美事业的发展过程中，沟通是我们是事业成功与否的关键，掌握正确的沟通技巧，才能使我们顺利通往成功之路。二、沟通的原则:沟通的结果有四种:A你赢我输:B我赢你输;C你输我输;D你赢我赢。显然最后一种双赢的模式为沟通的原则。三、沟通必须注意的事项: 有气势:沟通时，要兴奋、激动、口气要肯定，这样才能给对方信心，如果你的沟通有气无力，没精打采或垂头丧气，沟通肯定会以失败而告终。有准备:主要要有以下二方面的准备:A充足的资料和证据:B充分了解对方的各方面的情况:比如家庭、职业、休闲、性格、爱好和理想等等，以做到知己知彼，百战不殆。避免争执:沟通最忌引起争执，争执最容易坏事。如何避免争执呢?可以A借用权威资料B引用他人或自己作为例子说服C使用缓和的语气去沟通等等。 四、正确的沟通模式:一个完整的沟通模式包括以下六部分内容:关心的话(邀约时):你必须关心对方的生活及对方的事业，以了解对方的真正需求，只有如此才能做到心中有数，有针对性的沟通，才能打动对方达成共识。ABC法则详细应用解说赞美的话(邀约时):赞美是做人的一种美德，必须学会真诚的赞美别人，因为人一日受到赞美便难以拒绝他人的好意或建议，另外赞美可以提高人的自信心。感谢的话(会中会):沟通的时候，你要对对方说:非常感谢公司及业务指导给以你的机会和帮助，感谢下级的努力和配合，这样给人的感觉就是这家公司非常的棒、理想华莱黑茶事业非常的好，如果不好为什么要感谢呢?如此才能引起对方的兴趣，投入精力去了解华莱。认同的话(会中会):沟通时候难免会产生不同的观点，正确的方法是:当对方有不同的意见时，要先认同对方的观点避免争执(比如说’你说的对--，但是-’)，再慢慢引导和解释。理想的话(会中会):华莱事业的创业精神道恒系统文化的优越性，要有进取心，要有理想和抱负而不是一般人能够成功的，你要改变其观念，让其引起极大的危机感，进而认同你的观点和你一同创业。 信心的话(会后会):有欲望不一定有信心，更不一定会有行动，只有信心来了才会行动，所以要想办法鼓励他给他打气，让他相信公司、产品和模式，相信你和他自己，这样就会行动了。五、沟通的三同:同情:你要同情对方的遭遇或生活状况，要有一颗善良的同情心，但要特别注意同情的方式，同情的同时千万不要伤害了对方的自尊心，因为很多人很好强，不希望别人同情他。同意:即要同意对方的观点，避免争执，然后慢慢的去引导他改变其看法，解释理由让他接受。同化:这是沟通的最终目的，即使对方接受你的思想、观点、公司及产品。六、如何和不同的人沟通

1、机关枪型:比较聪明，话多而快，要注意多赞美他，同时，沟通好后要叫其不要做大喇叭。

2、内向型人:要注意引导他提问题，用问答式沟通比较好。

3、爱面子的能力较强的人:尽量不要在其办公室或其家里沟通，最好在会场，请高手沟通(ABC 法则)最好。而你一对一沟通往往达不到目的。

4、持负面意见的人:A要立场坚定信心十足B用反问法C举一些成功的例子去说服D不要忘了把语气软下来。

5、思考型:不要罗嗦，对方有问你才答;提供充足的资料给对方了解就可:不要催促他注册;注意跟进;保持联络让其主动找你注册。

6、犹豫不觉型:这种人认同理想华莱直销事业但又担心做不起来，或者是其他原因，最好是你给他信心，帮助他下决心下决定。

7、盲目冲动型:容易加入也容易死线，要叫其了解清楚，告诉他你不是担心他会不会去做，而是如何做成功。

8、智力低者:耐心解释到其明白为止。9、老人退休者:以产品以串门为导向，一般不讲事业。每天进步一点点，就离成功近一点。

知道没有力量，相信并做到才有力量