利益分析法

花冠之露

利益分析方法是从利益的角度，通过社会历史现象把握其本质和根源，透过各种社会主体的言论和行为把握其动因的方法。它是我们把握国内国际利益格局，正确制定战略的十分重要的工具。利益分析方法在社会领域和人类历史长河中具有普遍的适用性和有效性。[1]

即从人与人之间的利益关系入手，分析人的思想、行为背后的利益动因，揭示各种社会现象和人们之间的相互关系，研究和把握人的思想变化及行为产生的规律。这就是思想政治工作中的利益分析法。

第一套规则是人们挂在嘴边的道德礼节公平正义，但第二套规则则是潜伏在背后的利益斗争。从小到大，我们接触到的教育大多都是关于第一套规则的。而我们的内心所想却是无时无刻不被第二套规则所驱使。

高手往往深谙两者的奥妙，用第一套规则做掩护以实现第二套规则的目标。事实上人人心里都有一个算盘，不断地计算着各种利益。道德规则人人挂在嘴边，利益规则才是永恒的核心。因此我们不要轻易被第一套规则所蒙蔽，而要用第二套规则去看清事物。

比如我们与人交往时不要只看他们说了什么，而是要观察他们的实际行动。第一套规则往往只是一个幌子，我们不能将其作为安身立命功成名就的方法。

若想真正了解一个人的行为，我们必须结合第二套规则利益分析法进行分析。利益分析法永不过时，因为利益才是人类行为的核心驱动力。

利益分析法是一种透过现象看本质的方法，他主张我们在分析问题时迅速切割成不同的利益方。通过分析每个人的切身利益来推导他们的行为，这种方法让我们摒弃表面现象的迷惑，而直接看到背后的利益驱动。

（一）利益分析法

利益分析方法是从利益的角度，透过事物现象把握其本质和根源，透过各种社会主体的言论和行为把握其动因的方法。现在群体性事件屡有发生，具体表现形式虽千差万别，而透过其纷纭的现象，可以看到一个共同的东西——利益。现实中为利益而上访、为利益而争斗的现象经常发生。

利益问题既是社会事件的导火线，又是它的根本原因，因此，要把握重大社会事件的本质，除了了解事件形成和发展经过的事实外，更重要的是要把握它的利益根源，这样才能不被它的假象所迷惑，把握其本质、动因和发展的趋势。

一切重大社会事件都可以归结到一定的阶级和社会集团的利益，那么，其利益是由什么决定的呢？是由其所处社会关系中的地位决定的。任何政治制度和经济制度对当时各个阶级、阶层和社会集团的利益并非是完全均等的，一般而言，取得政治统治地位的阶级和社会集团获得的利益最大。各个阶级和社会集团在社会中的不同地位决定了它的基本态度。

利益分析方法是认识社会的十分重要的方法之一：

第一，利益分析方法是认识社会基本矛盾形成和发展的一把钥匙。众所周知，生产力之所以决定生产关系，并推动其发展（表述为生产关系一定要适合生产力发展规律），经济基础之所以决定上层建筑并推动它发展（表述为上层建筑一定要适合经济基础及其发展规律），原因何在？就是社会成员的利益起决定作用的结果。因为生产关系不适合生产力发展，人们的利益就得不到实现和发展，最后必然损害到广大社会成员的利益，这是广大社会成员所不允许的。

这无疑是正确的，因为经济发展是社会发展的基础和条件，是广大社会成员的利益所在。另一方面，生产关系、上层建筑之所以对生产力、经济基础发生作用，也是通过利益而实现的。新的生产关系使人们日益实现自身的利益，就能唤起人们的生产热情，从而推动生产力的迅速发展。相反，如果生产关系使人们日益陷入困境，就必然挫伤人们的积极性，使生产萎缩不前甚至受到破坏。

上层建筑对经济基础的作用也是如此，要是它维护旧的生产关系，损害广大劳动人民利益，势必阻碍经济发展，若是它为新的经济关系的确立和实施服务，给广大群众进一步发展利益提供了广阔的前景，自然就促进经济的迅速发展。可见，社会基本矛盾确实是在利益的基础上发挥作用的，把利益方法作为钥匙，才能对社会基本矛盾相互作用及其运动获得深刻而又具体的理解。

第二，利益分析方法是深刻理解一系列社会现象的工具。人类社会现象是复杂的，有民族纠纷、阶级斗争、社会革命等等，这些社会现象无疑与社会基本矛盾相联系，因此，用社会基本矛盾即生产力和生产关系、经济基础与上层建筑之间的相互关系去说明在一定程度上是可以理解的。

然而，社会基本矛盾是在利益的基础上发生作用的，因此用利益去说明就更深刻、更彻底，更能抓住根本。例如各个阶级内部的矛盾、冲突、相互残杀，原始社会中氏族集团之间的冲突和吞并，同一社会制度的不同国家之间的战争，仅仅从社会基本矛盾去分析是难以理解的。

第三，利益分析方法是理解各种社会主体本性及其运行趋势的重要法宝。社会主体是多层次的，有个人、家庭、宗族、村落、企业、地方群体、社会集团、民族、阶层、阶级、国家以及全人类等等。

它们都有一个共同点，那就是他们都由人所组成，其行为都根源于利益，受利益的支配和制约，而它们的利益是由其所处的社会地位所决定的，因此利益分析方法是理解它们的本性及其运行趋势的重要法宝。利益分析方法在判断个人、阶级上是有效的，在分析和判断国家上也是有效的。旧中国的国家政权是封建买办阶级的国家政权，作为帝国主义的附庸，决定了他们在政治上不可能彻底维护本国和本民族的利益，对内不可能不盘剥广大劳动人民。

新中国是劳动人民掌握着国家政权的国家，它对外自然不屈服于资本主义大国的压力，维护本国的利益，对内维护广大劳动人民的利益。所以，在改革开放的条件下，政府反复强调改革的措施和方案必须反映绝大多数人的意愿，照顾到绝大多数人的利益，并考虑到绝大多数人的承受能力，这都是自然的。因为掌握着国家政权的阶级和社会集团决定了国家的性质及其行为倾向。

利益问题贯彻于人类社会的各个领域，因此利益分析方法当然适用于社会的各个领域，并被各门具体的社会科学广泛运用。例如在刑事侦查中常常运用利益动因的分析方法来寻找作案的对象和分析案件的脉络，以及对案件的性质作出判断。

利益分析方法对普通老百姓而言，也是需要的。因为人与人的关系，最本质的是利益关系。作为生活在社会上的人总是与他人以及整个社会发生关系，因此任何言行都对他人发生影响，如不正视利益问题，讲话和做事很容易伤害到他人的利益和感情，肯定是要碰壁的。对于掌握着一定的社会权力、领导着一个国家一个部门、肩负着调控社会、组织人们进行经济建设的政治家们和领导干部更是不用说了。

“懂得发扬人性光辉的一面，用利益规则抑制人性阴暗的一面，这才是本领。”

平时我做项目，第一步一定是分析项目的利益方。

谁是项目发起人、谁是项目出资方、谁是客户、谁是供应商...

因为只有识别清楚了利益方，并与各个利益方形成良好的沟通与反馈，才能保证项目的顺利进行，最大限度地满足他们的期望。

同样，在一个商业组织里，每一个决策下来，也都要理解清楚这个决策符合谁的利益，会伤害谁的利益。

因为，利益受损的那一方，一定会有所反弹，如果处理不当，他们甚至会形成一个利益共同体，来对抗决策的执行。

比如，最近我在执行公司某个“管理决议”的过程中，就碰到了这样的问题。

很多人觉得这个决策就是要“革他们的命”，一旦感觉到自己的利益受到了“威胁”，他们会不约而同地站出来反对 。

而且，他们往往会用一套说法来掩盖自己真实的目的。

如果我没有理解到背后的利益关系，只知道从“道理”和“技术”上下功夫，那我永远无法解决这个难题。

所以，在职场上，我一定要保持头脑的清醒，多用利益分析法来看问题：

要让各方互相协作、产生“价值”，需要的是“利益”的连接。

很多人嘴上挂着的是道理，心里想着的却全都是利益。

如果我还只是在幻想：要通过激发别人的各种“高风亮节”与“无偿付出”来提高效益，这条路接下来肯定行不通了。

弄懂了这个道理之后，我也能想通之前很多想不通的事：

用价值利益分配的确定性，才有可能来应对个人动机的不确定性。

把激励规则搭建好，把价值与利益分配好，才能来谈理念以及各种先进的管理工具。

在不确定的世界里，管理好别人，除了组织和协调能力，更需要深刻理解人性。

懂得发扬人性光辉的一面，用利益规则抑制人性阴暗的一面，这才是本领。

基于利益分析法，我还想到了关于获取信息的问题：一定要注意信息的真实有效性。

因为某些人如果为了自身的利益来传播信息，那我听到、看到的可能只是别人”加工“过的信息，甚至是”虚假“信息。

比如,那些宣扬“做自媒体能多么多么赚钱”的，可能是准备卖你课的；

那些鼓吹“买这个理财收益有多么多么高”的，往往是准备割你韭菜的。

这就要求我及时关注身边正在发生的事情，尽量掌握住一手信息，

同时，在沟通时，也要设法换位思考，想想对方是什么立场，

多问几个为什么，想想本质问题是什么，这样至少能看出对方的立意。

最后，总结一下：

基于人“趋利避害”的本性，一旦涉及到自己的利益受损，一定会有所反弹。

而且，往往会用一套说法来掩盖自己真实的目的。

如果我们没有理解到背后的利益关系，一味地跟对方讲道理，那永远都无法解决这个难题。

所以，用价值利益分配的确定性，才有可能来应对个人动机的不确定性。

另外，不排除有人会为了自身的利益来传播“加工”过的信息。

这就要求我们及时关注身边正在发生的事情，尽量掌握住一手信息，并多问几个为什么，想想本质问题是什么，这样至少能看出对方的立意。