北京农商银行崔村支行2024年营业网点赋能增效项目培训Day4

葛澳寒

崔村支行晨会 🌺🌺一日之计在于晨，美好一天从晨会开始！崔村支行准时召开晨会，网点全员与项目组老师全程参与。🌺🌺解副行长布署今日重点工作，梳理保险在本次激励方案中的占比，讲解保险产品开口营销重要性，提醒厅堂同事做好价值客户转介。🌺🌺客户经理张雲龙为大家分享今日财经新闻，并做分享解析。🌺🌺韩老师组织大家自测保险产品现金价值测算表，与理财、定期等产品做对比分析，梳理保险产品营销切入点。🌺🌺全员两人一组开展产品营销话术情景演练，副行长解春燕总结营销技巧，韩老师进行补充说明。🌺🌺为理想而奋斗时，往往会遇到许许多多的坎坷与挫折，正因为会遇到坎坷与挫折,所以有的人根本不为自己的理想而奋斗。你想想行动可能不会给你带来快乐，但不行动绝对不会给你带来快乐。 电话营销实战 🌺韩老师分别一对一辅导客户经理张雲龙、张文秀今日营销重点，梳理存量客户建联与未建联名单，明确今日工作重点，针对邀约到店客户制定针对性营销计划。 营销动态 🌺崔村副行长解春燕，在厅堂客流量高峰期支援厅堂，并结合营销折页及礼品堆头带头开口营销，向客户宣传我行信用卡及理财产品，识别价值客户后积极转介客户经理张雲龙，提升价值客户储备量。🌺截止目前，解行长营销信用卡意向客户1户，理财价值客户转介1户。 领导关注 🌺分管行长邱行长，刘经理关注项目导入进展，莅临崔村支行，与网点副行长解春燕、顾问韩老师、客户经理张雲龙针对本次项目推进情况进行沟通。🌺邱行长针对我行自营理财产品营销工作开展提出指导意见。提醒客户经理及时关注网点存量客户到期理财兑付情况，疏通客户理财产品购买观念。针对各类存量客户营销提出工作思路，深耕存量客户的同时，强调拓客重要性。临近年关，加强各岗位增加开口营销率，打造厅堂营销氛围，以客户服务角度来推动贵金属产品营销，并提出多种产品推动方案。🌺韩老师针对网点厅堂微沙龙开展、营销工作准备（营销折页、话筒、白板）、营销话术等讲解网点厅堂营销氛围打造，汇报前期辅导工作内容。🌺解副行长结合韩老师给出的每日各时间节点营销督导动作进行梳理营销管理工作开展内容。总结以往崔村支行贵金属营销情况及营销策略，结合邱行长提出的营销策略，制定后期工作方案。 保险营销案例 🌺营销人：客户经理张雲龙🌺营销成果：期缴保险5万元🌺营销过程：🌺周一崔村支行一位存量客户来到网点咨询ETC业务，客户经理张雲龙热情接待，详细解答客户业务疑问，同时紧抓开口营销机会。通过聊天的方式，了解客户基本信息，得知客户以前是某村委书记，并结合客户在我行资产情况，判断客户为价值客户。张经理在为客户办理业务过程中，通过利率下行的话题逐步渗透资产配置观念，讲解保险产品特点，吸引客户兴趣，并添加客户微信。🌺获得客户联络方式后，张经理在线上持续跟踪营销，耐心为客户讲解保险产品优势与特点。今日成功邀约客户来网点办理五万期缴保险。🌺案例点评：1、客户营销成交不是一蹴而就的，需要不断的进行跟进，当以目标为导向时，更容易在短期达成业绩；2、资产配置理念的植入，通过利率下行锁定收益的话题，引导客户进行多产品配置，最终成功引导客户办理五万期缴保险。 保险潜力值客户营销 🌺韩老师与客户经理张雲龙一对一沟通个别高价值客户营销方案。结合客户情况张经理向韩老师积极请教投保人与被投保人问题，韩老师通过法商的角度来解答张经理疑问，捋顺保险产品传承特点优势。🌺根据客户情况，韩老师与张经理制定针对性营销方案，找准客户痛点，放大产品传承优势。 资管目标客户追踪 🌺韩老师与客户经理张雲龙共同梳理300万资管目标客户存量名单并逐一电联，目前储备资管意向客户两位。张经理已进行二次追踪，抓紧时间尽快落单。营销的脚步从未停止，付出的努力不会被辜负。加油！为锲而不舍，努力奋斗在一线的张经理点赞！👍👍👍 每日营销推进计划 🌺每日下午四点半到五点半，韩老师分别与客户经理张文秀、张雲龙结合系统筛选临界资管目标客户（200～300万之间）、大额闲置资金客户（30万以上）、明日到期，到账客户名单，详细制定明天邀约工作安排及客户面谈计划。 厅堂礼品堆头调整 🌺韩老师组织客户经理张文秀、张雲龙，根据客户动线调整厅堂礼品堆头摆放位置，丰富礼品种类，增加厅堂营销触点。 晚课学习 🌺今日营业结束后，崔村支行的伙伴们齐聚厅堂客户等候区，以饱满的精神开展今日晚课学习。谢爱华行长及解春燕副行长全程参与。🌺韩老师总结今日各岗位营销情况，分析各项业绩产出情况。对业绩突出的客户经理张雲龙、张文秀、客服经理杨文越经理进行表扬。🌺结合今日厅堂客流量情况，复盘厅堂微沙龙开展流程及目的。①安抚客户等待情绪②客户业务预处理，二次分流。结合礼品堆头梳理厅堂微沙龙营销话术。🌺客户经理张文秀、客服经理杨文越开展厅堂微沙龙情景演练，韩老师针对微沙龙各环节话术进行补充。🌺全员两人一组分别开展柜面营销情景演练，韩老师逐一点评，调整营销话术及客户转介话术。①将买理财优化为升级账户②帮助客户做决定，将“您要不要…”改为常用话术—“我建议您…”③当柜面客户超过两个问题，需要与客户经理联动营销。🌺最后，韩老师点评各岗位营销状态，讲解明日工作计划，期望大家能够坚守各自营销阵地，勇于开口积极营销。