【锐道咨询】【中国农业银行恩施分行利川支行“归巢计划”储备蓄客一周精彩回顾】

乔枫

营销

支行

客户

辅导

李老师

技能

老师

行长

利川市

重点

序: 生于忧患，死于安乐。自古成大事者，必有忧患意识，必锐意进取，不能固步自封，不能躺在成绩单上睡大觉。

此乘中国农业银行恩施分行利川市支行营业室引入开门红项目之东风，锐道咨询李老师和乔枫老师前来辅导营销技能，尽尽绵薄之力，为项目的顺利导入开启了良好的门窗。一周来，利川市支行营业室全员废寝忘食、忘我工作，取得了不凡之业绩。

下面，让我们共同铭记感人的场景，留共同奋斗的精彩瞬间，以催人奋进，砥砺前行！

启动会

　　2023年11月12号晚上17 :00分，利川市支行营业室召开本次开门红蓄客及重点客群提升项目启动会。市分行分管领导孙国梅、支行主任陈鹏程、支行相关员工一起参加。锐道咨询公司老师李佳昊主讲与分享。

思想统一。在详细了解支行基本情况的基础上，锐道项目组老师与陈行长从项目背景、执行总体要求为切入点，提纲挈领地重点阐述了人力资源合理化、分户管户流程化、营销方式流程化、网点管理精细化和营销产能提升五大模块。并就各个模块的重点内容分享辅导措施，同时就激励方案进行解读，确定重点指标及管控动作，确保技能业绩双提升。

干货分享。李老师从营销意识、营销技能、营销专业实务、营销纪律四大方入手，并结合实际案例，对各方面的营销技能做画龙点睛之讲解。如，在存量客户维护方面，强势营销的要领、情感营销的掌控等。

增强信心与明确重点。李老师鼓励各位伙伴树立信心，尤其在岗位履职、分户管户、技能提升方面，进行资源梳理和能力提升方面，聚焦业务重点。

分管行长孙国梅对咨询老师的到来表示欢迎和感谢，并提出三点要求。

1、支行各位同事要提高思想认识，增强责任意识和紧迫感，必须全力配合本次项目导入要求。

2、务必保持旺盛的学习精神，要抓住本次宝贵机会，以空杯心态虚心向老师请教。

3、强化执行落地，把思想方法落实到行动中，补齐能力短板，不断固化和自我提升！

精彩晨会

　　利川市支行每天坚持早晨，08:15分准时开始，由副主管任洁主持。利川支行规范的晨会流程下。

一、大家相互问好，仪容仪表检查，柜台服务七步曲演练。

二、行长讲话。涉及要求各位提高认识，转变思想，努力向咨询老师学习。发扬奋斗精神，少点休息，多加班加点，把老师教的技能转化成实际行动。增强集体荣誉感，在PK活动中取得好成绩。

三、锐道咨询公司李佳昊老师发言 有以下要点:

1、突出本次项目导入的重点要求。

2、每天每岗辅导计划。

3.重点做好好电话营销、微信添加等营销动作纠偏。

通过晨会，能明确任务、突出重点、增强了信心。

与负责人沟通

　　一行一策、因症施治，是本次对公项目导入的特点之一。每天锐道顾问老师与陈行长行长就本次辅导的业务方向、工作重点、营销痛点进行了愉快的交流。明确以下事项:

一、提升系统使用的技能和提高业务经办效率（在时间管理），是迫切诉求之一。

二、有贷户的存款归行、公司联动方面比较薄弱。

三、业绩汇报和考核积极性方面有待提升。

四、辅导的重点人群是客服经理和新员工。

保持与陈行长实时沟通，更能明确辅导的方向和重点，使培训更具针对性和高效性！

岗位辅导

　　在陈行长的支持和关注下，每天中午李佳昊老师轮流与各伙伴向进行营销业务辅导，着重对电话营销和D系统操作进行指导和演示。

在电话营销方面，李老师表示首先要找好由头破冰。如，资金到期提醒，抽奖活动告知，节假日零钱兑换等。专属贵宾服务设定。预热短信：您好，我是您在农业银行利率支行专属客户经理, 为您提供专业的金融咨询服务。利率变动，引导期产品规划。立足长期客户维护。表示感谢，请保存并添加，欢迎随时咨询。

关于D系统使用，李老师耐心讲述和演示了相关功能模块。如，客户精准营销功能使用，营销情况统计表自动生成，客户结构分析，客户基本信息查询和特征分析，客户产品覆盖率，重点客户添加关注等方面。

工欲善其事，必先利其器。掌握好工具的使用方法，会让我们的工作如虎添翼，效率倍增。

夕会

　　每晚18:00，利川支行坚持夕会，复盘与总结，相关同事积极参加。

李佳昊老师讲课，主要内容。

一、厅堂拉新促活技能讲解与演练。

二、管户开发。

三、存量客户维护之道。

四、电话外呼实战与纠偏。

五、营销活动的组织流程优化。

李老师指出，大家是与一个团队，要有团结合作精神，提升战斗力和凝聚力，众志成城把业绩冲上去。

客户沙龙

　　2023年11月17日上午，利川支行举办农情相伴·尊享豪礼客户沙龙主题活动。

一、辅导与准备。前期，经过李老师与客户经理曾祥军沟通，就活动的主题及相关细进行充分商讨。

二、筹划与组织。曾祥军经理根据之前辅导建议，进一步优化流程和提升方案，升华主题思想，准备物料清单，明确目标客户人群。梳理客户开展邀约。

三、活动现场。

1、开场，陈鹏程行长致欢迎辞。陈行长对各位客户的长期信任与支持表示衷心感谢，期望农行产品为大家带来财富增值，巩固客户与农长期互利互惠关系。

2、幸运抽奖。按照所投奖箱票号，随机抽奖，并由行长为其颁奖。

3、主题宣讲: 家庭财富，筹划未来。在低利率时代，主讲人比较基金、国债、贵金、养老等理财产品特点，突出如意福理财产品的优势，以科学规划财产配置。从利率、回报周期、增幅、灵活性方面进行细致讲解。

4、互动与问答。宣讲完毕，在场客户就如意福理财产品与工作人员进行热烈的问答。

本次沙龙，当场成交如意福理财产品三年期1万元。

总结会

　　今晚利川市支行的项目总结会，由锐道顾问李佳昊老师主持，相关同事一同参加。

一、简要回顾: 李老师对本次项目导入，从营销意识、营销技能、营销专业、营销纪律四个维度，阐明了D系统获客、维客、管户的操作，以及电话外呼实战重要性，客户沙龙优化和提升等技能辅导。利用标准普尔资产配置图的理论方法并对其中的维客模块做深入浅出的解读，强调不同场景下客户维护的特点和方法。在什么场景下存量客户电话营销触达，及过程中的要旨和技巧。

二、表扬: 对曾祥军、李若饴、冉睿等学员认真学习的态度予以表扬。

二、系统操作重点总结。提醒大家接下来注意利用DCRM系统拓展商机，并对两翼平台的使用方法进行强调，指出在不同场景下营销客户不同的策略和方法。

三、授之以渔。商机触达营销七步法: 1做准备，2建信任，3挖需求，4推产品，5化异议，6达成交，7勤跟进。

四、在化解异议方面，可灵活采用: 戳痛点、同业对比、讲案例、形象化对比、放大益利感受等技巧随机应对。

五、固化建议

🌱1、继续做好厅堂管理。

🌱2、每天做好存量客户维护。

🌱3、积极参与营销活动组织和管理。

🌱4、支行团队精细化管理。

六、温书琼副主任总结:

1、感谢辅导老师的辛勤付出，本次辅导成效很明显。

2、大家切实掌握了系统操作等相关技能，有效拓宽了营销渠道，提升了能力水平。

3、利川支行本周取得了优秀的业绩，需要不断努力。

迎着困难走，胜利在前头。利川支行，加油！

营销业绩

　　通过全员努力，利川市支行总共拔电有效电话数258通，添加微信165次，存量客户面访60个，贵宾客户邀约10户，组织沙龙活动1场，理财转化151万元，定期蓄存182.6万元，定期存款316万元。其中，保险成交1万元，实现了0的突破。

在本次活动中，总积分12554分，在五个支行中名列前茅。

好成绩的取得，是孙行长、陈主任领导有方的结果，是全员努力的结果，是咨询老师认真辅导的结果。