传奇故事：我与俄国人做生意

自由行

公元2009年是值得我们每个中国人记住的年份，从这一年开始，中国正式取代德国成为了全球第一出口大国。自改革开放以来，中国经历了近30年的艰苦努力，才从一个主要依靠低端产品出口，矿产品出口以及来料加工换取外汇的亚洲穷国，华丽转身成为世界上产业门类最全的制造业大国。这对于我们这些42年前从事外贸工作的人来说，简直就是一件想都不敢想的事。现在就让我们通过一个传奇故事，请诸位一起体会一下当年我们这些外贸人的工作艰辛。

奔驰在亚欧大陆间的中欧班列

1991年2月，我在完成了研究生阶段的学业后，有幸进入了哈尔滨国际经济技术合作公司工作。当时全国各省，直辖市，计划单列市以及国家相关部位都设有一家同类型的公司，其业务范围覆盖国际工程投标，项目组织实施，国外经济技术合作，以及劳务输出和其他进出口业务。可以说是计划经济时代，中国的一个重要对外合作窗口。

从表面上看，我们这类公司应该十分风光，但实际的经营情况并不乐观。首先，那个年代中国离今天“基建狂魔”的水平相去甚远，更别说去国际工程承包市场分一杯羹了。所有国内同行其实都是在争夺中国援建友好国家的项目。但怎奈僧多粥少，这点活充其量只能算是公司正在开展这种项业务而已。至于劳务输出和进出口业务则更是杯水车薪，远水解不了近渴了。

公司在哈尔滨友谊宫院内租用的办公楼

虽说公司在正规的国际市场竞争中不占任何优势，但其所处的特殊地理位置却让它在国内同行中独树一帜。这其实得益于当时最为流行的中国对俄贸易。

1991年12月26日苏联解体后，刚刚独立不久的俄罗斯面临着严重地经济困难。其中最典型的表现就是与百姓生活息息相关的轻工产品严重短缺。加之其国内人民收入不高且国家缺少外汇，进而使他们基本不具备从西方进口短缺商品的可能。这样，物美价廉的中国商品就成了他们度过这段时光不可或缺的补充来源。

为了鼓励两国间开展优势互补的贸易，双方政府也适时批准了两国间以货换货的特殊贸易形式，并对这种应急的作法在关税方面给予了优惠。从此，一种特殊的国际生意便在两国间如火如荼地开展了起来。

每年一届的哈尔滨对俄贸易洽谈会

从我进入公司开始，便已从这种特殊地贸易方式中受益。记得那是一个俄国内的宾馆装修项目，俄方委托我们公司负责实施，工程完工后，俄方以等价的铝锭支付。而这个工程中的计算机局域网部分则落到了我头上。虽说项目不是很大，但总算也让我掘到了第一桶金。

当时公司实行按部门核算，作为一个独立单位，我在手中有了一点小钱后，开始感到喜忧参半。喜的是我已挣到了一笔不太多地业务经费，忧的则是我依然没有任何客户资源，一切都必须从头开始。为了能摸索出一条即快又适合自己的营商之路，经过仔细权衡，我决定单独去俄罗斯国内走一趟，以寻找新的项目。为此，我擅自作了一个冒险的计划，具体说就是：从我的经费拿出3000美元，然后从哈尔滨出发，乘坐国际列车深入俄罗斯腹地，一路边走边找，直至列宁格勒。接着再根据剩余资金情况，决定回国的时间。而正是基于这个计划，才有了后面的传奇故事。

哈尔滨的老火车站

很快，我的计划便得到了公司的批准，接下来就是具体实施了。为了能使这次俄罗斯之行不至于空手而归，我首先需要找一个资深且有在俄生活经验的翻译。最终，我决定选择曾在之前计算机项目中合作过的范老师。他年轻时曾在前苏联留学，后来一直在一家大型国有企业从事翻译工作。退休后则时常怀念那段在俄罗斯的生活时光。由于双方已比较了解，我便与他商定，由我向公司打报告为他办理出国手续，并且提供所有境外所需费用，而他则负责一路配合我来实现之前制定好的计划。

双方达成协议后，我便以最快地速度办完了我们所有的出国手续，并按照商定好的日期订妥了国际列车车票。同时，我还委托公司同事帮忙在列宁格勒电机厂招待所为我们预订了两个床位。至此，一切工作准备就绪，只待吉日启程出发。

由北京开往莫斯科的国际列车

类似于小联合国的国际列车车厢

登上国际列车，并经过了一夜的开行，列车终于在第二天离开了中国满洲里的国门，正式进入了期待已久的俄罗斯境内。虽然从今天的视角来看，当时的那趟旅行从开始就像是一次撞大运般的冒险，但那时我们两个当事人从未产生过仅将其视作一次度假的想法，反之，我们都一直坚信这次旅行一定能为我们带着成功地喜悦。

此后，又经过两个多小时更换车轮的等待，列车开始在广袤的俄罗斯大地上奔驶起来。当然，范老师也就此开始渐入佳境，不断地与他周围的俄罗斯旅客攀谈了起来。

俄罗斯国境线上的前苏联标志

俄罗斯后贝加尔一侧的更换车轮车间

从后贝加尔斯克到莫斯科，火车需要开行4天4夜，按理说4天的时间长度，应该也可以主动接触到不少的俄罗斯旅客，但后来我们却发现，要想在这些上车下车的人当中筛选出想与中国做生意的客户，无异于购买彩票后希望中大奖。

虽说4天来我们也曾付出了巨大的努力，包括想方设法地花时间泡在餐车中，但最后的结果仍然是一无所获。也许正是从这一刻开始，我才第一次意识到，我地计划里理想成份所占的比例到底有多大。

行驶在贝加尔湖畔的国际列车

由于出发前已在列宁格勒电机厂招待所预订好了房间，因此，到达莫斯科后，我们便马不停蹄地打车去了由莫斯科前往列宁格勒的火车站，在购买了最近一班由莫斯科开往列宁格勒的火车的车票后，我们在第一时间登上了列车。

从莫斯科开往列宁格勒的火车大多为直达列车，中途并不停靠其他车站。加之我们乘坐的这班列车算是夜行列车，旅客上车上后多以睡觉为主，因此，这段旅程基本上没有留给我们任何拓展“生意”的机会。

到了列宁格勒，我们又打车直奔订好招待所，办完入住手续，进入房间后，总算暂时安顿了下来。

列宁格勒的莫斯科火车站

列宁格勒电机厂招待所位于一座独立的小楼内，规模不是很大，大概有10多个房间，一个提供简单餐食的小餐厅和一个约有40多平米的客人活动空间。在客人活动空间中，除了简单的桌椅外，还有一台老式的黑白电子管电视机，估计客人没事时大多会来这里观看电视节目。

这个招待所主要用于接待来电机厂办事的相关人员。由于我们公司的另一个部门曾经委托该厂为哈尔滨电机厂加工过一根大电机的主轴，于是成为了他们的客户，而我们这次也算借光变成了亲戚。

住进招待所后，范老师便把这里的客人活动室占据了下来。表面上是在看电视，但真正目的还是“钓鱼”。也许是因为当时俄罗斯经济情况实在太差，来电机厂办事的客户寥寥无几，因此，活动室多数时间都成为了范老师专享的VIP房间。

俄罗斯企业招待所内景

就这样无所事事地在招待所住了两天，从第三天开始，我再次意识到危机似乎已逐渐向我们靠近。于是，我仔细核算了一下剩余的盘缠，扣除原路返回所需的费用，发现已经所剩无几。再综合考虑这两天下的情况，我毅然决定明天就返回莫斯科。然后，再在公司莫斯科办事处停留几日，待买好回国的火车票后，即刻踏上归家的旅程。

正在我考虑返程之际，范老师领着一个学生模样的俄国人来到了我们房间。据他介绍，此人是一所农学院的学生，他说他有个在工厂分管外联的叔叔希望能与中国公司开展合作。我虽然对此事将信将疑，但面对这次旅行唯一一个联系上的客户，最终还是决定死马当做活马医碰碰运气。这样，我便把公司的俄文样本，以及我的名片和公司莫斯科办事处的电话留给了他，并希望能在3天内收到他叔叔工厂提交的商务建议书，以决定我们下一步的行程。

送走了我们唯一的客户，我跟范老师便退了房间，直奔火车站，以最快的速度返回了莫斯科。

莫斯科红场景色

从找到公司驻莫斯科办事处的那一刻起，我们便受到了一连串“同志加兄弟”般地款待，而这种热情、浓烈的回家感觉又暂时冲淡了我们对在电机厂招待所所遇到地那位客户的记忆。

这天，正当我和范老师商量如何购买回国的火车票时，办公桌上的电话铃突然响了起来。范老师拿起电话，听筒里传出一位中年妇女的声音，她先是确认了范老师的身份，然后告知她来自俄罗斯科斯特罗马市的一间工厂。按照工厂领导的委托，希望能将我们需要的商务建议书交给我们。听完这个消息，我们二话没说，立即与她约定，确认一个小时以后，在莫斯科中国城地铁站完成交接。

莫斯科“中国城”地铁站内景

拿到了珍贵的商务建议书，我们心中都难掩激动，谁都没有想到，这些天我们心心念念的生意，在接近无功而返之际，竟这样神奇般的出现在了我们面前。接下来我们又按商务建议书上留下的电话号码给对方拨通了电话，并与其约定，我们将乘当晚的火车去工厂所在地与他们面谈。

在前往工厂的途中，我们仔细地研究了他们提供的商务建议书。按照资料上的介绍，这是一家与俄罗斯汽车产业配套的重要企业，主要生产各类俄产汽车发动机中的活塞和密封圈。由于前苏联各工厂间分工较细，因此，他们的产品很难独立直接对外销售。现如今他们急需为其生产设备购买配件，为避免停产，他们才决定寻找一家有实力的中国公司进行合作。

虽说从商务建议书上我们无法看出合作的细节内容，当然也不能确定接下来是否可以合作，但对当时饥渴难耐的我们来说，最好的处理方法也就只能是走一步看一步了。

俄罗斯列车的车厢内景

在到达目的地之前，我觉得有必要再将我们要去的城市介绍一下。科斯特罗马市是俄罗斯科斯特罗马州的首府，距离莫斯科东北部约313公里。它位于伏尔加河与科斯特罗马河会合之处，早在十七世纪末，科斯特罗马就已经成为继莫斯科和雅罗斯拉夫尔之后的俄罗斯第三大城市。当时，这里是古俄罗斯最大的商业和文化中心。按照文献记载，科斯特罗马的建市时间是1213年，但历史学家认为，其建立年代至少还要比这一时间提早半个多世纪。

此外，按照俄罗斯的传说，当地也有一位圣诞老人，他被称作“严寒老人”。这位严寒老人还有一个孙女兼助手，名字叫作“雪姑娘” 。她单纯善良、追求真爱，深受俄罗斯人民喜爱。而这位雪姑娘就居住在我们要去的科斯特罗马。

科斯特罗马市内古老的消防塔

现在，再继续回到我们的传奇故事。当到达科斯特罗马站时，我们的联系人早已等在了出站口。接着范老师与他寒暄了几句，我们三人便一同上车，向着工厂方向疾驶而去。

到达工厂后，我们首先在联系人的陪同下参观了厂区。说句心里话，当时这个工厂给我们留下的第一印象就是震惊。整个厂区内不仅现代化的厂房错落有致，而且相邻厂房间还用运输原材料或半成品的传输带相连。此外，车间内使用的、自动化程度很高地加工设备也基本由德国或美国进口。面对这座现代化的工厂，我对厂方合作的目的心中更加感觉没底。

我们与联系人在工厂门前合影

从厂区出来，我们先被带去工厂接待客人的餐厅用餐，然后，直接去到工厂外联处长的办公室开始洽谈。

按照他们的说法，这次合作的内容十分简单，具体说就是，他们需要我们帮助从德国购买工厂磨床上使用10片大直径砂轮，一台瑞士产金属成份分析仪，以及60吨中国产白砂糖。作为支付，他们将按照我们所测算的价格，向我们提供5台“卡玛斯55111”自卸卡车，10台俄产“伏尔加”轿车发动机总成，以及半成品的铝合金活塞头。更令人不可思议的是，他们还承诺向我们提供德国砂轮厂和瑞士仪器厂的联络方式及报价，只是需要我们帮其付汇购买。

听到这里，我才明白了他们寻求合作的真实目的。可以说这种合作已经远远超出了“易货”贸易的范畴，而且大多数的中国公司都无法帮助他们。但为了能做成这单生意，也为了能有时间测算他们所提供产品的货值，我便提出双方先就此项合作签署一个简单的合作协议，待我们返回中国并细化整个操作流程后，再签署正式的合同。对于此提议，对方表示同意。于是，我们在签署了协议后，带着活塞头的样品及汽车和发动机资料，当天晚上就返回了莫斯科，并在第一时间踏上了归国地旅程。

科斯特罗马工厂生产的卡车用活塞头

俄产卡玛斯55111自卸卡车

伏尔加轿车和发动机总成

回到国内后，我们便兵分两路开展工作。一方面我们要落实卡车，轿车发动机以及活塞头的卖价和买家。由于当时国内正处在深圳大开发的热潮之中，对自卸卡车和汽车发动机需求较大，自然价格也都不菲。而对于活塞头来说，则是按铝合金废品销售，价格主要取决于活塞头中的合金成分和含量，只要我们拿到了正式的合金成分分析单，所有问题也就都迎刃而解了。

另一方面，我们必须要为转口给他们的欧洲产品寻找解决办法。而这才是落实这单生意的真正瓶颈所在。根据中国政府的相关规定，国内公司进口设备，必须要报请外管局批准，然后才能够在银行向卖方开出信用证。而当所进口的产品到达中国口岸后，要先行完成报关，缴纳关税，最后再去外管局核销。按照这个闭环流程，我们是绝对不可能把用外汇购买的设备直接发给俄罗斯客户。

上世纪90年代初正在建设中的深圳

正当我们就此事陷入绝境之际，我意外从公司方面得到了一个信息。大约是在3年多以前，公司另一个部门曾与加拿大的一个公司签署过一个项目，后来受不确定因素的影响，投资项目最终宣告失败。项目失败后，公司将分到的设备变现售出，但这些投资残值却一直因财务方面的原因无法汇到公司国内账户。为了能使我们的项目得以顺利实施，同时也为分担公司的困扰，我便找到公司领导，试着与他们一起商量，找出一个可行的解决方案。

经过仔细，认真的讨论，公司最终同意，由我们按照当日的汇率，把与与这部分加元残值等价的人民币打入公司账户。然后，公司再通过授权的方法，允许我们使用这笔存在加拿大银行中的加元残值。由于加拿大并不存在外汇管制，我们则可以从加拿大银行向欧洲公司开具信用证，并将订购的货物直接发往俄罗斯。应该说，这绝对不失是一个两全其美的解决方案。

加拿大埃德蒙顿市景色

解决了这个最棘手的问题，我们便开始着手测算我方所提供商品的成本，同时兼顾到本项目应该获得的利润，进而完成了这个项目的正式报价书。此后，我们便以最快的速度返回了科斯特罗马。

再次回到谈判桌前，双方主要精力都集中在了合同条款的讨论上。虽说这个阶段也出现过一些激烈的争执，但好在双方最终还是达成了共识。

按照合同约定，俄方应尽快将货物发往中国。中方在收到货物后，再按规定的时限将货物变现，并尽快为俄方订购所需的产品。按理说接下来事情应该是一帆风顺了，但俄方的办事效率实在令人难以恭维，各种发运手续不仅拖了半年，其间甚至还差点出现了夭折。好在1993年春节到来之前，我们的货物终于踏上了前往中国的路途。

完成签约的俄方厂长和项目联系人

货物到了中国后，我们便以最快的速度完成了清关，销售。此后，又按照与公司的约定，以当时的汇率购买了公司存在加拿大账户上的余款，并通过公司驻加拿大办事处向德国和瑞士生产厂家开出了信用证。由于购买的并非订制产品，因此，货物很快就发到了莫斯科。

完成了最困难的转口贸易，我们又在国内帮俄国客户采购了60吨白砂糖，并通过绥芬河口岸顺利发往了科斯特罗马。至此，这单生意总算画上了一个完整地句号。

再后来，受各种隐藏风险的影响，“易货”这种较为原始的贸易方式很快便退出了历史舞台，但这单带有传奇色彩的生意却深深印在了我的心中。