《影响力》读后感集

桂娟

　　《影响力》，本书是《财富》杂志鼎力推荐的 75 本商业必读书之一，引述率高达当今社会心理学之冠。查理芒格因为读了这本书，给自己的所有后辈都送了一本，并赠送给作者西奥迪尼1股伯克希尔的股票，现在价值50多万美元。查理芒格广为流传的《人类误判心理学25讲》正是在西奥迪尼的启发之下构建成篇的，本书中的六大影响力原则，对于普通人来说堪称趋利避害的神器，听完即受益。本书的思考和心得呈现给大家，输出才能有最大的收获。

读感一。。。

《影响力》这本书，查理芒格说，他读完这本书之后，发现自己之前活的十足像一个傻瓜。看了这本书之后，读者也才明白，我们每个人原来都在不知不觉被别人利用这些原理影响着，甚至控制着。

本书提出了两大原理：

1、无论人还是动物，都具有一种一按就播放的生物本能。这些“按下就播放”的按钮会让人不由自主的做出一些非理性的行为，或者被他人影响甚至操控。

2、对比原理，人类天生就喜欢通过比较来趋利避害，而这种天性也容易被利用，比如你打开任何一个电商商品的详情页，上面都是他的产品和不如自己的商品的对比，即使他的产品也很烂，销量也不错。比如谈判中一个人扮演红脸，一个人扮演黑脸来影响对方达到自己的目的。

六大影响力原则：

1、互惠原则：触发受惠人的亏欠感，比如超市的免费试吃，求人办事先送礼等。

2、承诺和一致原理：利用人类希望自己言行一致的本能，以达到影响他人的目的（戒烟案例，戒烟的时候就运用了这个原理，公开告诉所有人开始戒烟了，很有效，在承诺中就把烟戒掉）

3、社会认同原理：很多人都相信，“群众的眼睛是雪亮的”。我们在群体中都倾向于与其他人保持一致，这会让我们的智商降低，成为乌合之众的一员。

4、喜好原理：爱屋及乌，喜欢一个人就喜欢他的一切，民间有句俗话，XXX放个屁都是香的，你喜欢他，就对其丧失了公正客观的评价。（这个在追星族中最为明显）

5、权威原理：人类天然的就喜欢服从权威，因为长期的实践证明这能给自己带来好处，并很好的保护自己。

6、稀缺原理。缺啥补啥，炫耀啥。满足缺的心理需求。

凡事都是一体两面的，正面上来看，这些原理是人类在长期进化过程中发展出来的心理定势，在社会学的范畴中，这本身也是最好的生存策略，也能够很好的节省自己大脑的带宽。另外一方面也容易被他人所利用。

比如以上的这些六大影响力原则在商业上，特别是广告营销策略上被广泛的运用，消费者整个消费决策的心理过程被研究的透透的，作为消费者的我们要想不被这些强大的心理依从策略的无形力量所控制，我们就必须清醒的认识到这些策略，并看穿他们。我们就可以很好的免疫这种影响。

知道并能熟练运用这些原理的个人，如果出发点是如何影响他人控制他人以利于自己，那就是变成了厚黑学。将他人玩弄于股掌之间，别人可能还觉得自己是独立决策的，是理性的。太可怕了。比如只要有2个人，总是可以创造出喜欢一个人，而讨厌另一个人的情形，而受欢迎的那个人就得到了更多的机会。因为对比原理和喜好原理。我们学习了其中的的原理，就可以避免被套路。

能够运用起来的话，对投资和生活的帮助是极大的。书里面藏着在人这个群体中的成功密码，掌握和理解了相对于绝大部分人来说就具备了竞争优势。

本书思考：

好的品质和道德是社会或者他人对个体的要求和赞扬，还是牛人有了高纬度的认知后的必然选择？

读者见解如下：

有些人保持良好的外在形象和社会评价，仅仅是为了满足个人心理上的虚荣和满足感。而一旦得不到满足的话，他的品质和道德就会面临崩塌。这是外生性的，所以前者是不成立的。而后者是内生性，真正知了而去行的，认为是正确答案。

巴菲特和查理芒格说过，不可能和坏人做成一笔好生意，他们一辈子都在践行一个原则，远离那些坏人，芒格多次提醒人们，要相信那些最基本的人生常识，只要你遵循常识，那很多危险和悲剧就可以避免。做无意义的事，不把时间浪费在错误的人和事上，那你就能接近成功。

张磊有句话说的挺好的，“与谁同行比要去的远方更加重要”。和一个好的人打交道、一起工作、一起创业，成为生意伙伴都是幸事，就如同我们选择一家伟大的公司投资一样。个人和公司一样是有品牌价值的，品牌是好公司的护城河，同时也是个人的护城河，是长期累积起来的无形资产。巴菲特在收购公司中有很多案例，创始人宁愿低价把公司卖给巴菲特也不愿意高价卖给那些投机分子。因为巴菲特良好的信誉，而且他们不是在选股，是真正在挑选公司的人。

我们日常生活中对一个人的褒奖常见的词是靠谱，是厚道。《段永平传》一书中，段永平强调做人要本份，厚道，段永平的止错清单，发现一个事情是错的，立刻停止，生意伙伴是错的人，也要立刻停止合作，这都是最优的选择。这和巴菲特芒格的论调都是一样的。成功的法则只有一条，而失败的路有千万条。

所谓的道德品质，更多的是在社会学+经济学的范畴，是个人利益和他人利益和群体利益经过无数博弈之后的结果，是生存在群体中最佳的一种策略，是必然的选择。是一种长期主义的价值观。那些只注重短期利益，喜欢占人便宜，甚至坑蒙拐骗，道德品质不好的人，从根本上来说是认知层次低导致的。同理，在投资上也是如此，投机从根本上来讲是认知层次不够导致的。价值投资是唯一正确的道路！

读感二。。。

1、现实营销中，销售者无论是通过给货品贴上一个高出原价很多的价格标签，还是将货物维持在原有价位同时贴上“减价”或是“折扣”的说明，所利用的都是顾客的“昂贵＝优质”的思维定势，相比而言，后者还钻了人们总是喜欢占便宜的空子，因为格外具有杀伤力。

2、对比原理：如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。如果我们在放下一件轻的东西之后再去提起一件重物，就会觉得第二件东西比单独去拿时要重得多。对比原理是心理物理学里一条著名的原理，也适用于其他认知领域。对做生意的人来说，先给顾客看比较贵重的东西是绝对必要的。当一个人看见一件毛衣要98块的时候，他可能有些犹豫，但如果他刚刚花了500买了一套套装，98块的毛衣看起来就不那么贵了；但是如果店主先把一件便宜的东西给顾客看，然后再向他推荐贵的，只会使后者显得更加昂贵。

3、本书作者利用大量的直接参与性观察，打入推销员、感化师的内部，收集了大量关于说服的案例，总结出6种基本的说服类型，而这6种类型都以一个指导人类行为的心理学原理为基础。

它们分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

1）、互惠：触发受惠人的亏欠感，以达到影响他人的目的。常用方法：a.舍得，先舍后得；b.拒绝—后撤法，漫天要价，坐地还钱。

2）、承诺和一致：利用人类希望自己言行一致的本能，以达到影响他人的目的。承诺，特别

是公开承诺，会对承诺人造成巨大影响。能让烟民戒烟的方法，可见其影响力多么巨大。

3）、社会认同：利用人类的模仿天性（特别是模仿跟自己类似的人），以达到影响他人的目的。

和《乌合之众》中提到的树立榜样有类似之处

4）、喜好：利用别人对自己的喜欢，影响他人的行为，以达到自己的目的。如果一个人喜欢

你，那么他就更容易接受你的意见，更愿意购买你出售的商品，甚至喜欢你的一切，爱屋

及乌。

5）、稀缺：利用了失去比得到更能激发人类行动力的本能，以达到影响他人的目的。物以稀

为贵。包括查理芒格提到的超级剥夺心理反应

6）、权威：权威对人的影响力巨大，人类有迷信权威的特征。人类所受教育就是要听权威的话。小时候听老师的话，长大了听领导的话。为什么会这样教育呢？因为长期的实践证明，服从权威经常能给自己带来好处或避免麻烦。

《影响力》是一本关于心理学非常实用的书