一次讲透成交率！

大公先生

为了彻底激发大家对成交率的高度重视，我决定花点时间一次性把成交率讲透！ 成交率也是一种效率。是在同样的房租成本，同样的人力成本，同样的时间成本，同样的门店数量，同样的客流量的情况下我们创造销量的效率。 以前我们重视的是一个店在一天，一个月，一年能卖多少车。当我们统计一天，一年卖了多少车的时候，我们得到的已经是结果了，而结果是不能更改的。（看慢一点，看其中的道理！） 作为一个经营团队，我们的价值和意义不是接受结果，而是要通过控制过程而控制结果！ 如果我们没有成交率这个概念，我们的成就感或挫败感就会没有意义。比如说有甲乙两个店，甲店今天卖了10台车，乙店今天卖了5台车。现在看应该是甲店有成就感。但如果我们知道甲店今天进店是35个人，乙店今天进店就5个人。换句话讲甲店的成交率只有28.6%，而乙店的成交率是100%。现在我们再看哪个店应该有成就感，哪个店该有挫败感啊？哪个店的流量变现率高，哪个店的流量变现率低呢？ 我们来梳理一下销量和效率（成交率）的关系：销量大，成交率未必高。销量大，可能是因为店的面积大，位置好，经营的年代久；但是，效率高，销量一定更大！还是来举例说明：甲店一天客流量35人，销售10台车，现在他们的成交率只有28.6%。但如果他们的成交率不是28.6%而是50%，他们一天的销量就应该是17~18台车，就要比原本看起来销量不错的10台车又多卖出7~8台车。如果他们当天的成交率是70%呢？这仅仅是一天的区别，一年呢？显而易见，在房租成本，人员工资，工作时长，客流量不变的情况下，提高效率即成交率是提高销量的唯一途径！ 我们再进一步看看成交率和其它数据之间的关系：提高成交率就等于降低了经营的成本，提高成交率就等于降低了客户流失率，提高成交率就等于增加了门店的数量，提高成交率就等于提高了销量，提高成交率就等于提高了大家的时间变现率！ 时间变现率就是指一个人在相同时间内创造财富的效率。如果说客流量多少不是我们能左右的，那么我们每天唯一能左右的就是成交率。如果我们连成交率都不能左右，我们就只能靠运气吃饭了。同样工作一个月，同样工作一年，要想让自己的时间更值钱，最主要的途径就是提高每天的成交率！ 对于一个门店而言，销量的持续增长就像海底捞一样是通过一个一个客人“抓来”的。今天你店里进来10个客人，你抓住了4个客人，也就漏掉了6个客人。你在为抓住了4个客人而喜悦的同时，你也应该为漏掉了6个客人及时总结！ 客人流失的原因有多种，我们唯独不能认为客人流失是因为价格贵！如果我们认为客人离开的原因就是价格，我们就永远不需要总结，不需要培训和学习，不需要改变，也不需要突破。因为我们已经认为不成交的原因就是价格。换句话讲，我们已经认为不成交的原因和我们无关，而是因为顾客觉得太贵了。（看慢一点，不要一目十行！） 认为不成交的原因就是价格这是一种典型的向外求的思维方式。凡是向外求的人都很难获得成功和圆满！有人经常到寺庙去烧香拜佛，求佛主保佑自己身体健康。但他从来不运动不锻炼，抽烟喝酒，饮食不规律还经常熬夜。你说这个人能健康吗？很多寺庙门口都有“莫向外求”的牌匾，就是告诫人们：向外求菩萨，不如向内求自己。可惜很多人看不懂。 大多数老板和员工的潜意识里会认为成交率的多少充满了不确定性和偶然性。正因为有这种意识，大家就只能被动的接受结果，而不去主动的研究影响成交率的原因！大家回想一下过去的我们是不是只关心今天的销量，而没有关注过今天流失掉多少客人？更没有分析过是什么原因流失掉这些客人？所以我们就一直这样稀里糊涂的只看到得到的，而不知道失去的！ 现在我用大家真实的数据给大家算一笔账：下图A当天的成交率是42%，成交8台。如果当天成交率是70%，应成交13~14台。由于他们当天的成交率不高，一天隐形损失5~6台车的销量！下图B当天的成交率是53.5%，成交15台。如果当天成交率是70%，应成交19~20台。一天隐形损失4~5台车的销量。下图C当天的成交率是56%，成交18台。如果当天成交率是70%，应成交22~23台。一天隐形损失4~5台车的销量。下图D当天的成交率是16%，交成1台。如果当天的成交率是70%，应成交4台。一天的隐形损失是3台车的销量。下图一当天的成交率也是16%，成交2台。如果当天成交率是70%，应成交5台。一天损失掉3台车的销量。 经销商老板只看到当天这5个店的销量，但肯定不知道这五个店一天隐形损失了22台车的销量，这种隐形损失，每个店每天都在发生。所有店加起来全年的隐形损失又是多少？这是我培训了一年多的团队，培训之前他们的平均成交率不超过30%，大家算算他们之前的隐性损失又是多少？ 现在大家应该能理解我为什么要大家重视成交率的原因了吧？如果你每天只看当天的销量，你就不知道当天流失掉多少客人。如果你每年只看当年的销量，你也不知道当年的流失掉多少客人。我们对每天，每个月，每年流失掉的客人就不觉得可惜吗？这一年流失掉的销量足够能完成集团公司对代理商的销量增长的要求！ 现在请各位老板和店长按照下面的模板每天反馈数据: 店名：店长：今天客流量：今天成交量：今天成交率：今天客人流失量：客人流失原因（可多选）：1.因为忙不过来！2.因为产品讲解不到位无法让客人觉得物有所值！3.因为没有给顾客提供超出期待的服务而无法调动顾客对我们的认同和好感！4.客人明确今天不买只是来看一看！5.跟顾客讨价还价时缺乏沟通话术！6.没有果断及时发出成交信号而贻误了成交！ 今天客流量：今天成交量：今天成交率：今天客人流失量：这四个数据中哪个数据最重要？ 最重要的是第1个数据就是客流量！客流量统计有错，成交率和客人流失量数据就会出错！我们统计成交率和对成交率的考核就会失去意义！ 出错的原因有两个，一个是有意的，一个是无意的。如果是有意出错，这是不可原谅，不能容忍的！！！ 只有采取措施确保客流量数据准确，成交率和客人流失量数据才会准确！ 措施也很简单：每个店里装一个可以回放，可以“去重”的摄像头（淘宝上有卖），每天下班前调出视频就可以准确统计出客流量。单个门店一天最多的客流量也就40人左右，整个统计过程最多最多5分钟。 这是一个补充手段，白天以及时记录为主。两者结合，确保数据无误！相信我们的门店是能守住底线的！ 我之所以强烈建议大家高度重视成交率，那是因为成交率是唯一能真实，准确地反映我们团队状态和水平发挥的重要指标！ 知己知彼，方能百战百胜。什么叫知己呢？所谓知己就是知道自己的状态，知道自己的水平，知道自己的发挥。 而这一切的源头，就是建立在准确客流量基础上的成交率！ 炒股的人都知道K线图的作用，成交率就是我们团队发展的K线图。 成交率低，团队的学习力和执行力肯定弱。成交率高，团队的学习力和执行力一定强。 下面我们要了解决定成交率的因素有哪些：如果一个店里的环境虽然很整洁，但是产品的陈列不合理不科学，加上店内走道及通道的设计不合理不科学，这些会不会影响我们的成交率？ 如果我们店里的员工状态非常饱满，团队氛围非常有激情有活力，这些会不会有利于提高我们的成交率？ 如果我们对顾客的赞美能让顾客心花怒放，这会不会有利于提高我们的成交率？ 如果我们能把产品讲得连自己都动心，这会不会有利于提高我们的成交率？ 如果我们给顾客的服务自己都被感动到，这会不会有利于提高我们的成交率？……这些不都是在我给大家提炼的高效零售全息导航30条里面吗？ 店长及导购员成交率考核参考方案：1.公司每个月评选出成交率第一名的门店，给予奖励！2.每个月评选出成交率最后一名的门店，对店长给予相应警告和帮助。连续三个月最后一名的门店，对店长予相应的警告并降级处理。3.对连续六个月成交率第一的门店的店长进行升职培养！4.公司每个月评选出成交率第一名的导购员，对个人进行奖励和表彰，让个人在团队会议上进行分享！对连续六个月以上个人成交率第一的导购员进行店长储备培养。5.公司每个月评选出成交率最后一名的导购员，进行私下个别帮助，分析成交率低下的原因！对连续三个月最后一名的导购员实行末位淘汰！6.公司每个月对门店进行月平均成交率升降比考核，对本月成交率比上月成交率增长10%以上的门店进行奖励。对本月成交率比上月成交率下降5%以上的门店店长进行处罚。7.公司每年对门店进行年平均成交率升降比考核，对本年度成交率比去年成交率增长10%以上的门店进行奖励。对本年度成交率比去年成交率下降5%以上的门店店长进行处罚。8.公司对个人和门店进行“销量+成交率”双重考核，对销量和成交率双增长的个人和门店进行重奖，对销量和成交率双下滑的门店店长进行重罚！9.公司对在门店进店流量数据上做假的店长进行处罚。第一次警告，第二次降级！ 我给大家分享一个成功的公式：目标+方法+观念+态度+行动+监督+考核=成功 在这些诸多因素里，哪一个因素是最重要的呢？再好的方法，如果没有正确的观念支撑，也就不会有正确的态度，其它的一切也就无从谈起。举一个我们共同经历过的例子：产品卖点的讲解对成交很关键，所以工厂就会把新产品的工艺卖点提炼出来交给经销商。但是我发现工厂提炼出来的工艺卖点大多都是表格式的，不利于导购时讲解。于是我把这些表格式的工艺卖点重新编辑成适合导购使用的卖点话术让大家熟背，并提出熟背的具体要求。为了促进大家愿意花时间花精力熟背这些工艺卖点，我给大家提出了一个观念：专业都是背出来的！为了证明这个观念，我在培训时反复强调“当一个导购员面对顾客时，就如同演员面对观众，哪有演员面对观众不背台词的？”我还在网上找到房车导购员讲产品的视频让大家寻找差距。如果说把表格式工艺卖点提炼成导购话术是给大家的一个运用工具，要求大家背话术就是使用工具的方法。而告诉大家“专业都是背出来的”就是给大家的一个正确观念。“把该做的每一件事做到极致，并且永不放弃！”也是非常重要的观念！包括我在本文中提出的“成交率是唯一能真实准确的反映我们团队状态和水平发挥的重要指标！”我的这篇文章就是为了论证这个观念。 现在我所有的努力就是为了统一大家的观念。观念决定态度，态度决定行为。一个团队只有统一的观念，才会有统一的态度！态度对了，最后的结果一定对！ 下面我用一段话高度概括成交率以及与成交率相关的观念：提高成交率就是提高客流量的转化率及变现率。成交率越高，顾客流失率就越低。能持续保持高成交率的团队才是真正优秀的专业团队！提高成交率的前提就是把该做的事做到极致，并且永不放弃！ 大家现在应该是看懂成交率的重要性了。在团队平均持续成交率没有达到70%之前老板和各领导人要把提高成交率当作重中之重！ 我们不仅每天要认真统计客流量，成交率，顾客流失量数据，我们还要每天及时分析顾客流失的原因。我们要计算出门店每周的平均成交率，我们要在上一周平均成交率的基础上，设定下一周的平均成交率目标，并且拿出达成下一周平均目标的具体措施。我们要鼓励成交率不断提升的个人和团队。同时，我们还要统计出整个团队的平均成交率。统计方法如下（举例）：A店平均成交率25%B店平均成交率30%C店平均成交率36%D店平均成交率45%25+30+36+45=134136÷4=34%34%就是我们公司整个团队当下的平均成交率水平。 我们的目标就是让我们整个团队的平均成交率水平持续达到70%！达成这个目标，销量增长则水到渠成。达成这个目标，相当于我们门店数量无形中增加了一倍。关键的是，当我们整个团队的平均成交率水平达到70%时，也就意味着我们整个团队的状态，店面环境氛围，产品陈列，产品的专业讲解，给顾客超出期待的服务，与顾客议价时的沟通话术，果断成交等都方面真正达到了一流团队的水平。拥有这样的水平才是我们团队真正的财富！ 任何一个团队，在某一个阶段都应该有自己的工作中心。 统计成交率，研究成交率，考核成交率，提高成交率，就是我们团队现阶段的工作中心！