【信索咨询】重庆工行沙坪坝支行小龙坎支行综合竞争力提升项目（8.20-8.26）

天一仕业

本次项目由沙坪坝支行发起，旨在协助各支行各网点在网点基本运营管理基础上，在行内重点营销活动支持下，驻点辅导以商户及目标代发客户外拓、核心营销岗位客户线上维护能力提升为主要核心，通过各岗位现场培训的方式，逐步规范各岗位的工作内容、提升客户服务营销能力，推动网点综合竞争力提升。 领导重视 本次项目期间，受领导高度重视。项目导入期间，沙坪坝支行个金部袁总莅临小龙坎支行，与顾问师沟通网点的项目进展，关注员工执行过程中的薄弱项，了解同事们执行情况。袁总结合网点情况提出网点个性化建议和要求：1、存量客户维护情况，多拜访客户提升我行服务；2、代发薪客户留存多匹配产品进行资产配置，增加客户粘性；3、针对周边商户制作商户信息地图； 驻点辅导期间，网点张行长及时了解项目开展情况，进行项目跟踪管理，同时为确保本次培训效果，进行有针对性辅导，顾问师与张行长沟通网点基础情况、项目进展和项目成果期望，明确每天工作重点，保证此次培训针对有效开展。 同时，为确保本次培训效果，培训第一天顾问师同网点负责人张行长、副行长张光红、客户经理团队对本次项目安排进行详细沟通沟通，明确当周安排重点，保证培训针对性开展，包括：1、梳理各岗位职责和规定动作，利用宣传折页和岗位联动做好厅堂流量客户价值挖掘；2、落实周边商户信息地图制作，利用企查查针对周边商户进行实时查询；3、筛选目标客户，进行商机建模，提高营销成功率，达到精准化营销；4、电话外呼工作执行，优化电话营销话术；培训过程中，针对辅导过程中重点辅导同事及辅导情况再次情况沟通，确保重点辅导人员及后续辅导方向。 高效晨会 顾问师每日晨会对昨日工作进行复盘总结，并对今日工作安排进行讲解，提高晨会效率，激发网点伙伴积极性。 岗位辅导 为规范各岗位工作流程，明确各个岗位的规定执行动作，在驻点辅导中，顾问师与各岗位同事们一对一沟通，讲解岗位规定执行动作，同时对同事们关键动作的执行进行督导，并实时纠偏。利用业务办理间隙，顾问师就关键工作在执行过程中存在的问题和各岗位进行沟通，并提出优化建议，助力同事们习惯的养成，重点包括：【客户经理】①利用系统进行商机建模筛选，精准营销，全面关系潜力客户筛选；②执行下发商机进行电话外呼，筛选目标客户，及时联系，同时注意添加微信；③客户精细化管理，对微信内的客户进行梳理，建标签、备注等；④线上营销工具持续利用，定时定期制作手帐，发送到朋友圈进行营销，【大堂经理】①根据厅堂客流量，及时开展厅堂微沙龙，在开展时可利用折页吸引客户注意，开展过程中注意提醒客户不要过号，开展后及时针对意向客户进行一对一营销；②厅堂折页及时递送，做好流量客户挖掘；③电话营销常态化进行，每周进行电话外呼，筛选目标客户，及时联系，同时添加微信；④商机100%开口，到店客户全量叫号，利用pad及时处理商机，进行营销；【柜员】①大额取现客户及时用“问留少回”技巧挽留客户资金，或做好资金回流；②加强联动转介意识，针对意向客户及时转介给客户经理；③弹屏商机及时处理，积极开口一句话营销；经过规定动作的不断落实，联动意识的逐步提升，同事们的营销效率逐步提高，客户感知大大加强。 顾问师针对微信营销重要性进行讲解，了解并重视微信营销，运用好微信工具；标签设立，对客户进行分层分类管理备注名称设置；朋友圈打造，发送内容积极向上，文案简单易懂，朋友圈分享避免单一，发送工作产品，感悟生活，知识触达，荣誉见证等；故事案例阐述朋友圈价值； 分享各类三方线上营销工具，beta理财师分享每日热点新闻，相关专业知识触达文章及对应节日问候；微信公众号绩效新书，针对保险各类产品随时查看合同、条款对比、利益展示对比等； 外拓营销 顾问师和客户经理梅欣对网点周边商户进行外拓营销，根据客户情况推荐我行产品，介绍产品优势，并针对网点近期商户活动进行介绍，外拓过程中针对已办理收单码客户进行维护，解决客户问题，提升我行服务； 顾问师和客户经理李诩凡上门拜访商户客户，交谈过程中了解到客户近期在购买保险，陈老师介绍我行产品，并对客户已有保单进行分析，邀约客户明日到网点进行保单鉴诊；拜访结束后，陈老师和李经理根据客户情况进行分析总结，确定明日营销面谈思路。 电话营销 顾问师和客户经理李诩凡和梅欣通过系统在业务间隙，针对活期闲置、产品到期等客群进行电话邀约，开展存款产品营销渗透。顾问师旁听针对不同类别客户画像进行分析，解析电话营销的话术结构逻辑，梳理电话营销话术，就客户营销策略进行分享，以及如何合理运用话术去维护陌生客户进行详细解读。 周边商户信息地图 顾问师和客户经理通过企查查根据周边商户制作商户信息地图，以网点为中心，分别从四个方向进行梳理，目前共梳理6000户左右，并针对企查查周边商户导出流程进行梳理制作ppt教程，为后期资源开发提供坚实的信息基础。 夕会总结 每日夕会，顾问师针对不同内容进行授课：1、客户经理角色定义，持续为客户创造价值，以及管户经理每日管户动作要点梳理；2、周边商户信息地图的持续使用，外拓营销技巧以及拜访客户，提升服务；3、电话营销的流程梳理，邀约到店客户面谈要点梳理；4、客户资产配置理念的持续引导，谈化营销痕迹技巧，以及网点针对客户维护的多样性活动分享； 优秀案例分享 客户经理梅欣在厅堂中积极开展客户营销工作，客户在办理业务过程中，梅经理通过沟通交流后，了解到客户需求，发现营销契机后立即展开营销，向客户介绍我行对应基金产品，最后成功让客户购买基金10万元。营销感悟：把握每一个进厅堂的客户，开展客户资金挖掘，根据客户需求推荐适合客户的产品。 固化方案 为进一步巩固此次网点竞争力提升项目成果，使网点各岗位同事进一步明确每日工作重点，提升网点综合效能。结合项目执行过程中支行及网点实际情况，特制定固化建议清单，具体内容如下：1、强化网点精细化管理工作1）每日下班前为后一日当班同事，制定清晰、可量化、可达成的“营销目标与工作行为目标”；2）每日晨会中督导开展“产品学习与话术演练”开展；3）日常工作中，针对各岗位每日目标达成情况进行过程巡检；4）结合每日各岗位营销与工作行为达成情况，针对性进行点评与鼓励督导；5）不定期针对网点内业绩达成不理想同事，开展“绩效沟通”，探寻绩效不佳的问题、寻求解决方案、提供技能帮助等；2、管户岗调整后的落地执行1）网点负责人督导协助管户岗同事，开展存量客户管理工作开展；2）管户岗位每日量化客户沟通情况，做好电访联系手册，并积极添加微信进行后续管理，对应私行客户应当每周不少于一次的联系沟通，增进客情关系。3）对于代发客户，每周应当组织一次线上活动，主要针对代发薪员工进行，并通过转发有奖的方式积极扩大代发薪微信群人数。每月一次走到企业的线下活动，做好代发薪客户权益说明会。3、网点负责人督导岗位联动落地执行1）网点负责人督导与协助“大堂经理”进行厅堂客户服务与联动营销工作开展；2）网点负责人协助“柜面经理”进行客户服务与联动营销开展；3）大堂经理与柜面经理在为日常客户服务营销过程中，遇到复杂产品营销，转介至客户经理或网点负责人处，开展联动营销。4、强化高效学习型晨会、夕会落地执行1）周一至周五坚持组织开展网点晨会；2）晨会中由主持人带领各岗位同事学习产品或进行话术学习与演练；3）网点夕会建议每周召开3次，分别为“周一工作部署夕会、周三过程督导夕会、周五周工作总结会“（原则上每周夕会召开不少于两场）。5、强化线上客户经营与数字化营销工作开展1）管户人员加强存量客户电话、微信联系；2）常态化开展“微信信息分享”机制，通过BETA理财师软件获取咨询信息，并通过在朋友圈或微信好友一对一的形式，推送讯息；3）强化厅堂流量客户与邀约存量客户的数字化营销业绩产出；4）对于商户建议使用企查查进行周边商户摸底排查，进行业务开拓，做好商户引流工作。6、线下、线上客户活动组织开展1）结合网点人员情况和当期主推产品，不定期组织开展线下沙龙活动；2）结合线上客户管理情况，适时开展线上客户活动。3）扩展沙龙活动的主题，比如加入少儿财商教育、亲子财商训练营等主题活动，方便对客户进行引流。以上固化具体内容，网点全体同事请结合相关要求，做好规定动作的执行，夯实网点基础管理，提升网点价值创造力。