项目背景 <p class="ql-block"> 银行网点作为银行重要战地，是影响客户、占领市场的重要渠道，随着竞争的加剧，银行产品日益同质化，网点运营、服务与营销逐步成为核心竞争力，各大银行在狠抓网点基础建设工作、强化运营管理的同时，也发现网点存在服务率低、营销感知差、业务流程繁琐、客户抱怨投诉等诸多问题。</p><p class="ql-block"> 只有科学诊断营业网点服务营销与管理现状，有效梳理管理流程，找出服务营销与营销短板，提升网点服务营销与管理水平，才能适应内部管理、市场竞争与客户满意的需要，最终提升银行品牌形象和品牌价值。</p><p class="ql-block"> 为此江苏银行开展“聚力同心，耕深行远”网点转型导入培训，携手卓栖咨询，帮助支行提升对零售客户的综合营销、服务能力、网点精细化管理，建立完善的内部管理体系，全面提升网点产能目标。</p> 晨会核心工作 <p class="ql-block"> ✨通知传达：吴主任对今日重要工作进行传达，柜台合规学习及工作提示；</p><p class="ql-block"> ✨王行长对今日工作安排布置，并提示工作注意事项，明确网点重点指标差距及提升方向；</p><p class="ql-block"> ☀️蒋老师针对昨日观影活动进行复盘分析，指出活动中需要完善的动作，并给予调整建议；安排今日重点工作，明确今日辅导重点，提示相关同事预留时间做好准备工作。</p><p class="ql-block"> 🌸那些让你独自努力的时光，会让你变成闪闪发光的人。</p> <p class="ql-block"> 🍃领导讲话：冯行长对昨日工作总结对今日工作进行部署，对各岗位重点工作关注点进行提示。</p><p class="ql-block"> 🍃情景演练：进行厅堂基金定投一句话营销演练；</p><p class="ql-block"> 🌸朱老师对今日辅导重点内容讲解说明。</p><p class="ql-block"> 🎈大家高呼我行口号，以饱满的热情开启一天的工作。</p> 辅导动态 <p class="ql-block"> 💥💥朱老师辅导理财经理资产配置针对客群特征解析客户刚需，结合客户刚需梳理产品的营销话术，从客群特征切入客户刚需，为后续营销做铺垫。抓对客户需求，如何引起客户对需求的迫切性，再导入配置产品，通过举例子计算客户投资收益情况，把投资和收益量化，让客户明白资产配置的重要性，同时根据资产配置的知识，分享相应的营销话术，强化客户相关理念，实现我行产品组合化营销。</p> <p class="ql-block"> 🌟服务经理殷子慧和新员工龚宇轩合理安排时间进行电话邀约系统筛选目标客户，朱老师协助分析客户潜在价值需求，进行精准目标客户邀约，并指导电话邀约技巧和话术，随后两位员工开展电话邀约实战，朱老师旁听电话，现场对每通电话和日常营销话术进行优化完善，提升邀约成功率。</p> <p class="ql-block"> 🌟服务经理张烨铭和新员工龚宇轩做好每日管户维护工作，系统分析客户潜价值，积极对目标客户开展电话邀约，遇到困惑及时与朱老师沟通，朱老师指导存量客户维护技巧和营销思路，辅导不同客户场景异议处理话术，逐渐盘活存量，提升客户价值。</p> 外拓 <p class="ql-block"> 🎉🎉晨会结束后，蒋老师同王行长针对昨日政务中心走访后获取信息进行梳理，了解对各部门的熟悉度，分析各部门具体情况，明确今日拜访部门；同时梳理上门拜访由头，提前做好面谈预演，分析解决面谈中可能存在的问题，针对问题提前制订解决方案。</p> <p class="ql-block"> 🎈蒋老师同王行长、施经理前往政务中心城市管理部门拜访梁主任；现场沟通江苏银行9.19财富节，计划延伸咖啡服务，邀请政务中心员工体验网点下午茶活动，；成功拓展部门社保卡上门批量更换业务，并深入交谈了现场宣传营销工作内容。</p> <p class="ql-block">🎉🎉蒋老师同王行长沟通制定网点9.19财富节具体执行活动方案，明确本次财富节营销主体客群，梳理活动细节及活动注意事项。</p><p class="ql-block"> 🎉🎉同时针对明日政务中心外拓细节进行完善；明确明日拜访部门，同时梳理部门基本情况及上门拜访由头，制定部门开发方案；提前做好面谈预演，分析解决面谈中可能存在的问题，针对问题提前制订解决方案。</p> 晚课赋能 <p class="ql-block"> 🌛蒋老师针对昨日观影活动以及今日外拓工作的整体流程及效果进行复盘分析，指出流程中需要完善的内容，针对活动中的微信添加的由头话术进行优化，并给予调整建议。同时就微信的客户经营及营销技巧进行分享:</p><p class="ql-block"> 🌛蒋老师深入讲解保险类型、功能；分析不同客户类型的营销逻辑；以实际产品为例，分析客户需求角度，客户规划逻辑，针对几个特点，凸显保险的优势，结合保险内容总结出客户关注点。突出保险功能性，进行产品营销。通过从利率优势、养老、现金流和资金属性变更优势，逐一对保险产品的营销卖点进行剖析。其中重点针对资金属性变更角度，对防范婚姻风险、生意风险、资产传承、资金周转、人身保障等功能，结合目标客群，做具体介绍。</p> <p class="ql-block"> 🌙🌙冯行长和朱老师组织大家开展今日夕会总结，全员积极参与。各位同事首先对今日业绩依次进行汇报，汇报重点营销指标完成情况以及明天的工作目标。冯行长结合大家情况进行评价，鼓励大家多识别客户，多开口，积极联动营销。</p><p class="ql-block"> 🌸🌸冯行长对谢佳玲和龚宇轩两名优秀员工进行颁奖</p><p class="ql-block"> 🌸🌸辅导微沙龙开展流程，分享厅堂微沙龙开场破冰、产品宣讲话术，建议产品宣讲要明确产品优势，强调厅堂微沙龙开展的关键点，微沙龙结束要及时跟进意向客户、解答客户疑问，依据客户需求进行产品推荐，留下联系方式，添加微信，后期跟进营销。</p><p class="ql-block"> 🌸🌸梳理微沙龙、厅堂常见营销场景、 基金定投话术，各岗位进行通关情景演练，朱老师对演练进行点评，梳理一整套营销思路，结合我们的产品，将营销进行落地。</p><p class="ql-block">🎈🎈晚培训结束后，协助大家一起拍摄919财富节宣传视频。</p>