深圳融邦&中国银行东莞清溪支行对公导入2.0项目一周辅导总结

乔枫

项目开展背景 一、急需转变观念。每位同事要有一种思维和观念:我们都是营销人员。二、不知精准营销，不会事半功倍。如何实现中型授信和普惠客户一箭双雕？大家要精通各项产品和业务，因为在客户看来，您是代表银行的。在场景营销时，要善于捕捉客户习惯。三、不知道我们能为客户带来什么？四、不知道我们怎么做？以服务为本，有标准、有清单，快速精准找客户。五、找不准切入点。方法论: 从考核、效率、费用三方面抓起。六、对大客户营销，比较迷盲。 项目辅导安排 成功案例分享：精诚服务，赢得市场 金融服务、主动上门、长期深耕、用心感动，是中国银行东莞清溪支行饶程瑶经理多年来秉持的工作准则。在本次对公导入2.0项目的过程中，饶经理以实际行动赢得客户认可，成功锁定优质客户，成为清溪支行的光荣榜样。8月15日，在不间断跟进东莞市合一五金制品有限公司6个月的基础上，清溪支行饶经理利用本次对公导入的契机，主动要求上门为客户服务，阐明中国银行在各方面的优势，为支行赢得优质客户。对此，韩行长也高度重视，与客户经理导师黄和盈、支行资深公司客户经理何远龙一同前往。前期了解到，该客户银行承兑开票需求为每个月1000万元左右，饶经理联合交易银行部李惠娟经理共同维护客户，目前已在我行开立多笔银承，余额为794万，并带动了同等的保证金存款。此外客户还有其它方面的融资需求，在对比几家银行后一直犹豫不决。韩副行长带队说明来意后，该司负责人表示欢迎，但对我行贷款利率较高及申办手续之繁琐有所顾虑，十分踌躇。这时，客户经理导师黄和盈引导饶经理，先劝说客户可以帮客户申报，在申报时可先递交框架合同，而后可根据实际情况补充所需背景资料，为客户走简化程序，可以顺利申请到。在耐心劝说下，该负责人最终被打动，目前已收集客户大部分贷款资料准备申报中，申报流贷金额3000万。辛勤的汗水，终于结出了硕果。本次营销，取得了良好的效果。长期坚持，主动上门，行长、客户经理、导师三位一体协同行动，用专业而灵活的策略，是清溪支行获得本次成功的法宝。 网点存在的问题 一、行长彭涌压力很大，积极向上，基层员工则动力弱。上下同心干事业，很重要。二、理财室前庭，房屋漏水，下大雨时地面积水较多，不利于展示银行形象。三、柜台主动营销意识和开口率有待提升。四、客户沙龙的频次要增加。 后续固化的建议 一、打造学习型团队，是迫切和长远的事业，需坚持下去。特别要重视普惠产品演练和系统操作学习，手机端操作尤为重要。二、后期学习，在于巩固，不停练习。行长要花大力气对学习情况进行考试和抽查。以考促学，奖优罚劣，持续进步。三、团队沟通不足，多加强团建活动，有利于团队融合与公私联动。四、要多走出去，向优秀支行学习，如惠州周金带行长所带团队。五、优化绩效考核政策，考核结果能落地，奖励机制能触动人心。 融邦寄语 辛勤耕耘，才会有收获。融邦咨询致力于为银行提供各类服务，以提高各类银行在各条战线上的营销能力为己任。二十多年来，为国家金融业经营能力的提升，做出了不凡的业绩，在同类行业中闪闪发光。融汇贯通，兴国安邦。深圳融邦，有谦和而务实的各类导师和讲师团队，有信守承诺的经营底线。在与中国银行辅导的过程中，尽职尽责，并结下了深厚的友谊。期待在未来的中国银行成长之路上，融邦继续助力银行发展，把对公业务做强做大，是融邦矢志不渝的重要目标之一。