专访《关乎天下》作者关先生，为什么中小企业老板“心累”也“身累”？（阿空）

三余阅读.吉利

在商业圈，关明生可以称得上是一位既传奇又神秘的人物。

关明生是马云口中“帮助阿里度过第一个寒冬”的贵人。正是由于关明生的杀伐决断，才让阿里及时止血，顺利找到了第一个可规模化的盈利业务——中国供应商（China Supplier）。

如果将马云视作阿里爸爸，关明生无异于阿里妈妈。爸爸让明天会更好，妈妈让大家今日有饭吃，日日都有饭吃。

2005年， 关明生从阿里退休，与友人共同创办了一家致力于帮助中小企业成长的咨询公司。

坊间传闻，2011年“千团大战”激战正酣，王兴向关明生请教要不要打广告战。他没有直接给出答案，而是问王兴：烧钱圈地是一个切实可行的策略吗？看似平淡的问题，问和没问天差地别。我们不得而知王兴由此进行了怎样的思考， 但美团最终没有大力投广告，反而活了下来。

从阿里退休以后，关明生十分低调。他很少活跃在台前，也很少出现在媒体的报道中。

虽然他功成名就于国内顶级互联网公司——阿里巴巴，是阿里巴巴的首任COO， 后来又当过总裁和CPO（首席人才官），广受阿里校友们的尊敬和爱戴。但他依然保持“老经济人”的做派——不喜欢用智能手机，工作事项通过英文邮件沟通，老式诺基亚手机和笔记本电脑用了很多年。

借着关明生的新书《关乎天下2》出版的机会，我们跟74岁的他聊了近3个小时。此时，我们感受到了一个“互联网人”的开放，热情，简单实效，还有一种难能可贵的乐观和纯真。关先生在谈到中小企业的问题时，很擅长打比方讲故事，不仅特别吸引人，还总能讲到复杂问题的本质。

以下文字根据我们与关明生的谈话内容，以及他的新书整理而成。

作者 | 阿空

编辑 | 齐马

商隐社研究团队商业组

来源：商隐社

但销售到最后是一样的，就是要了解你目标客户的需求，用你公司的产品去帮助他解决问题。

好的销售在了解到客户的需求，但自己 公司没有合适的产品的情况下，会选择宁丢订单，不丢客户。

我还在GE的时候，国内一家大医院买了我们一台100多万美元的CT机。签完单后还想买一台X光机，我给他介绍了半天我们产品，但是他预算不够，还差30多万美元。

没有办法，我推荐他去买友商（相当于“竞争对手”）的机器，他觉得很不可思议，我当时只想帮他解决预算范围内的问题。

两年多后，他打电话给我说：“关先生，我有65万美元，想买你们的机器。”我过去以后，一句话都不用讲，直接签了合同，一次就搞定了。

这就是专业的销售。销售是什么？销售是要建立信任，让对方相信你，把他的问题告诉你，你要告诉他有没有能解决他问题的产品和办法。

高层次的销售不是拿单，而是拿客户，这个非常关键。

后来我们公司跟别人合并，对方的老板成为整个合并公司的老板，所以我马上赶到伦敦去见新老板。

当时我是中国区总裁，中国在我们的设计中很重要。我希望新老板也觉得中国很重要，可以让我继续在中国发挥作用。

我飞到英国以后，还没进入新老板的办公室，就听到他大声对秘书说：“I am not interested in China（我对中国不感兴趣）.”

他讲完这句话，我刚好走到他办公室门口。他跟我握手，我就问：你要是对中国市场不感兴趣的话，你给我多长时间关它？

他给了我一年的时间去收拾。我帮所有员工都找到了一份新工作，我成了唯一没工作的人。

就在这时，猎头来联系我，问我要不要考虑去阿里巴巴。我问，阿里是什么？是一个餐厅吗？他说不是，是一个“新经济”，马云创办的。

我当时的反应我记得很清楚，我说：我这个“老经济人”能给马云的新经济带来什么？

很快我就意识到我上了“贼船”了（笑~）。当时我们账上有1000万美元，但每个月要烧掉200万美元，5个月之后我们就没命了。我说这不行的，我们需要把烧钱率降低。

我来阿里不到一个月就完成了“杀人放火”的工作，公司由365个人降到150个人，烧钱率降到每月50万美元。我们还有18个月去寻找出路，大家都很高兴。

从阿里退休以后，我跟区文中两个人创办了文明管理咨询公司。我们的目标很清晰，就是服务国内的创业公司。我们给他们提供什么？

我们提供改变的催化剂。

如何解决中小企业老板的“心累”和“身累”？

中小企业老板的“累”是普遍现象。解决“心累”就是要找到赢的策略，解决“身累”就是要领袖力，通过他人拿结果。

我在阿里工作时，接触最多的人，除却一起打拼的同学，就是众多中小企业老板。这几年我也访问了很多中小企业，积累了一些案例。中小企业老板让我印象最深刻的一点就是：心累和身累。

老板们基本都要亲力亲为，每天工作时间很长，凡产品设计、采购、生产、销售、跟单、财务及人事等公司重要范畴的事务，都要一一主持。

心累是因为看不清前景，不知何去何从。老板们只是忙着“做”，瞎打乱打或者一直在做低水平的重复性工作，而不是想清楚“如何赢”。这是策略性的问题，影响公司的生死存亡。

孙子兵法云：故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜 。就是说，赢的兵啊，是想好怎么赢再去打；那个输的兵，是不管三七二十一上去就打， 希望边打边找到赢的方法， 其实，反而输的几率更大。

解决心累，就要找到“赢”的策略。我们对目标客户了解越深，越能为客户创造价值，就越能制定出赢的策略。

所有的破局都离不开对目标客户需求的敏感觉察，无论是敏感于他们的行为还是他们周遭的环境，企业需要紧贴目标客户。

一个常见的误区是把执行误解成策略。执行并不等于赢，要先知道如何赢再去执行，这些策略才会成功。

我有一个在深圳做MP3的客户，认识一段时间后，我发现他从来不提他们的产品卖到什么地方，以及谁是最终用户。

在我的建议下，老板终于下决心外出走一次，起码了解一下他们的产品用户是谁。他去参加了德国的一个行业展会，给他们公司带来了巨大的转变。

老板从展会上了解到的用户信息如下：他们是年轻人，他们喜欢时尚，他们没什么钱。

这三条信息看上去再简单不过，但却使老板意识到，他们公司一直在降低成本上钻研是没有出路的，几乎所有供货商都在做这件事，这样对用户没什么特殊价值。

他的新想法十分简单，既然年轻人喜欢时尚但又付不起钱，那就在廉价的基础上，尽力提供他们喜欢的时尚。

虽然新产品的电子零件一点也没改变，但在市场上大受欢迎，利润翻了好多倍。

阿里的成功也是得益于此。马云找了“让天下没有难做的生意”这个问题，帮生意人解决问题，把买家、卖家连在一起，为他们创造价值。

所以，老板的工作就是要想通怎么去赢，武装你的团队，让他们去赢。他们赢了，当然就会受到鼓励并得到更高的报酬，以后也会做得更好。

老板身累就是自己做，不会通过别人拿结果。

老板身累就是自己做，不会通过别人拿结果。

我发现，很多中小企业老板都很勤奋拼搏，凡事亲力亲为，每天辛勤工作十多个小时非常正常。

但其实，一个企业最重要的资源就是老板的时间。很多老板很自然地去做自己做得最得心应手的事，不可避免地成为公司规模化最大的瓶颈。

老板过去的模式都是身先士卒，第一个去打，很有成就感。但不能永远都是这样子。当你有一队兵的时候，你还打前锋吗？历史上最有名的前锋是西楚霸王项羽，但最终他还是失败了。

你要明白现在要做的事跟以前做的事，现在的模式跟以前的模式是两回事。你一定要采取一个新的模式，让他们跟着你，通过他们拿到卓越的成果，这就是领袖力。

领袖力的三个层次（图源：《关乎天下2》）

你不需要亲自去做，而是要花时间鼓励一大批人去做。你要做好分工，定好目标，让不同团队实现不同的目标，合起来超过我们整个公司的需求。

当然，通过别人拿结果之前一定要做的就是凝聚起你的员工，你要让他们对你的目标、你要做的事情有感觉。他们如果对要做的事没感觉，就只能是朝九晚五打工，无法真正创业。

你要让员工知道，他们是在为谁工作，能给他们带来什么？这就是企业的使命。使命是一句话——很简单就能说清楚谁是你的目标客户，你能给他们带来什么。比如阿里就是“让天下没有难做的生意”。

现在的老板们往往会觉得“我们不了解现在的年轻人了”，“通过他们拿结果”比“自己干”麻烦了很多。

老板们不要光看到这些年轻人不好管，你天天挑他们的不足，他们不跟你作对才怪。你要看到他们的优点，就会觉得他们很可爱。

面对年轻人，你不要指责他们说我当年不是这样做的，你为什么要这么做，这样有害无益。

老板不要指挥员工做事情，而是替他们把控方向，帮他们拿到目标，你可以用一些方式去考核他们的工作。

公司实际上应该有两个客户，一个是外面付钱的目标客户，另一个是你的内部客户，也就是你的员工。

策略与领袖力是老板要专注的两件大事（图源：《关乎天下2》）

这两个客户你都要关照好，不能认为员工是工具，付了钱他们就会输出。这是一个误区，钱是有限的。

成功除了钱以外，还有其他，比如激情、创新、追求卓越。

你要去问，如果把员工当成目标客户，你能给他们什么？

你要了解他们，清楚他们的长处和不足，发挥其所长，改进不足，这样他们的水平就提高了。

你还要投资在他们身上，让他们学到新东西，有新想法，这样他们的想法比你的想法更厉害。

给员工培训也要有方法，不能把培训变成放假。培训主要有两件事：一是培训，二是发展。

培训就是去培养员工，提升他们的能力，让他们把一件事情做得更好；发展就是去解决问题，把培训学到的东西用来解决问题。换句话说，培训是教一套功夫，发展就是用这套功夫杀敌。

我在阿里待了这么多年，做了很多事情，最让我有成就感的就是帮忙培养、开发、鼓励、辅导了一大批年轻人。现在有一些他们还在阿里，已经到很高层了。

让年轻人更有劲，还要为他们创造平台和机会，放开手让他们去干。

我们2002年做“百万俱乐部”的时候，有一个同学叫老贺，他说他要拿第一名。他第一年销售额超过100万，但是排名第四。他气不过，扬言第二年要做到1000万。

我跟马云想办法说服他，不要定得这么高。老贺后来决定一天做到1万，一年做到365万。

马云就说谁先做到1天1万的销售额，就请他去东南亚随便哪家餐厅吃饭，甚至可以去他家吃他亲手做的“马家饭”。（我到马云家吃过好多顿饭，从来没见过他下厨的。笑~ ）

结果老贺就有动力了。他觉得挨个客户去销售是最笨的方法，就想把客户都集中起来做团售，每二三十个客户一批。

后来老贺每个月最起码有一天，就会把他区域里的客户带到公司，让马云或我去给客户讲课。

我们不做销售，不讲我们的产品，只讲客户感兴趣的事。最后客户很有收获，老贺在后面签单自然非常顺利。结果他那年的业绩做到了700万。

所以，你要让员工发挥所长，他们有很多东西是你想不到的，甚至比你想到的方法更好。