中国邮政储蓄银行辽阳分行西关支行对公营销培训项目（第一阶段小结）

张思晨

【项目背景】 2023年，是“疫情”结束的第一个年头，因为“疫情”的影响，整个社会经济受到了很大的影响，商业银行也不例外。在疫情结束后，银行业各项业务量，明显银行业竞争也越趋激烈，中国邮政储蓄银行辽宁分行各级领导也抓住了这个重要时间节点。为深入提升各网点负责人管理能力，网点客户经营能力，中国邮政储蓄银行辽宁分行携手北京新思路汇文企业管理咨询有限公司，开展了《对公营销》培训，第一阶段由西关支行各级领导及全体学员共同参与学习。本课程将通过大量的案例分析与实战演练，为学员展示一个系统、科学的银行系统管理分析与人员管理体系，帮助学员了解如何运用工具、话术，引导完成工作安排，达成业务发展。以分析管理手段为方法论，配合责权对等的组织架构，调动员工积极性的经营机制、科学的运营作业流程、严格的过程管控，让经营目标的实现变得简单。基于以上情况，我们于2023年8月举办主题为《中国邮政储蓄银行辽阳西关支行对公营销培训》课程,本次课程由具有丰富实战经验和优秀管理培训成果的业内专家胡入懿老师授课，得到银行学员的一致好评。 【目录】项目启动篇领导沟通篇开启课程篇走访实战篇每日晚培训第一周培训小结 【项目启动篇】 　　为进一步推动项目的有序开展，邮储银行辽阳西关支行于行长为《为对公营销培训》主题项目启动做重要讲话； 支行于行长做动员讲话，宣布项目正式启动，希望大家提高认识、明确责任、树立信心；认真学习管理能力，切实提升效能！坚持固化，坚持培训效果保持！ 对公营销能力提升的号角已经吹响，学习与实践的过程虽然辛苦，但是过程中的收获也一定是美好的！ 【开启课程】 　　新思路汇文企业管理顾问胡入懿老师，做自我介绍，胡老师是金融业经营管理类、服务营銷类高级培训师；有着20年团队管理和营销从业经验，30余家银行指定培训讲师，累计辅导280余家银行网点，连续10年工行、建行、股份制银行、城商行特邀项目导师，版权课程包括《银行对公客户经理综合营销技能提升》等 首先梳理辅导流程，与对公客户经理沟通了解支行对公业务客户实际情况。 双项赋能：对公新产品➕个金爆款产品客户经理介绍拜访企业基本情况、拜访目标等.胡媛老师以邮储2个客户天龙物业代发工资，戈弗雷企业为例分析讲解拜访策略，方案，沟通技巧等；解决提升对公业务粘合度不高方法。 “2➕1➕1”模式：为企业客户本人的工作场景赋能，减少重复工作，提升工作效率；为客户公司增加资金收益；制定书面服务方案，制定并标注出关键数据，让客户看的更清晰。明确拜访目标，发现客户的潜在需求和风险点；交流氛围构建：温馨➕专业➕细节＋倾听；胡老师与对公客户经理分享《客户访前调研表》填写重要性。 【领导沟通篇】 省行王老师来到西关支行莅临指导培训辅导工作，胡老师向省行王老师汇报了对公辅导的流程和安排，工具和实战案例。 省行王老师协助项目组，跟进对接公产品包，做好拜访企业客户实战营销前期准备工作。 胡媛根据要拜访客户，从企查查查询和做好客户KyC，准备拜访思路和匹配产品服务。 【走访实战篇】 拜访企业：1)天隆铸业2)广贸实业发展有限公司【访前】辅导胡老师和省行王老师、市行老师、支行郭经理沟通，商定更适合2家企业服务方案。胡老师带领团队制定2套客户服务方案，王老师，郭经理并方案中出现的理财、保险等产品与条线产品经理，以电话形式沟通确认，做到精准落地。【访中】 1）天隆铸业有限公司企业类型: 存量参访人员：省行王老师、西关支行于行长、西关支行对公客户经理辅导老师：胡媛老师主谈员：胡媛老师协助人员：于行长、王老师、郭经理、经过沟通，企业领导对我行1.对公理财2.企业保险业务产生兴趣，希望有纸质方案详细了解。二次拜访：纸质版服务方案下周五前。 2）广贸实业发展有限公司企业类型: 存量辅导老师：胡媛老师拜访团队向企业高总了解主营内容，经营模式和员工情况，考虑到高总经常出差，适合办理专业版手机银行，方便，高效。高总同意办理。约定企业开户时间【访后复盘】 走访结束后，辅导胡老师重点提示3闭环：思维闭环、行动闭环、表闭闭环。胡老师和郭经理从目标、实战结果，商机发现引要、优化方向，性格特质等进行复盘总结。做好二次跟进闭环。先谋后动，6大扫描，利他优先，专业致胜[微笑] 【每日晚培训】 班后4:30分夕会晚培训准时开始，首先，郭经理，复盘今日走访2家企业客户心得分享，胡老师给予点评补充（从分析客户性格，产品和表达、细节）。授课：胡老师为伙伴们讲解：1.Ask 模型2.产品专业深度：举例代发工资3.我行企业网银减免政策4.营销理论4p4c4R5.企业生命6周期，银行介入和退出。6.对公拜访客户的六大扫描仪工具和话术模型：1.工具kyc 客户建档2.特色产品包3.对公拜访前客户赋能诊断表4.对公拜访业务复盘PDCA5产品表达模型FADE最后胡老师随机提问4位客户经理进行复习。 胡老师为伙伴们分享拓客短信模版分享对公电话营销话术，成功3标准，打电话提示板电话营销视频介绍客户同意成交3信号 客户交流重点：1）倾听：认真听取顾客异议2）认同3）确认：澄清客户问题和请求4）陈述：提供您的解决方案5）要求 【线上访前分析会】辅导胡老师、与支行于行长、客户经理从设预定目标、实战拜访中商机发现、需要优化方向等进行沟通，梳理清晰客户需求，做好拜访前、中、后闭环。线上会议，郭经理汇报访前信息表填表情况，根据实际情况分析该企业授信2800万，客户需求5000万授信，未解决。支行层面已拓展业务该企业代发员工工资人数约100-120人、主要销售对象情况等、收款条件为现汇、供应商情况、收款条件等情况、它行无授信、无贷款，等基本情况。胡老师主要询问营收情况、主要需求：营收情况包括：流水达10亿左右突破口突破初步设定为是交易银行产品：1）单位结算卡 2）智能资产池3）个人理财  　　课堂上学员积极回答顾问胡老师的提问，气氛轻松愉快，在欢声笑语中学员们收获满满。 　　在领导的带头作用下，学员们学习的学习热情空前高涨！ 【第一周培训小结】 　　第一周的培训时光徐徐落下帷幕，项目组与分行伙伴们一同回顾今日学习的重点内容及精彩瞬间、有努力、有辛劳、有收获、有成长。 　新思路汇文寄语，合抱之木，生于毫末，九层之台，起于累土，千里之行始于足下，路虽远行者将至，事虽难，做者事成。祝愿中中国邮政储蓄银行辽阳西关支行业绩长虹，蒸蒸日上。