中国光大银行深圳龙岗&龙华民塘支行保险营销专项训练营今日辅导总结

闻道助手

车公庙支行

分行零售部副总刘倩倩刘总高度重视本次培训，与李老师共同来到车公庙支行进行沟通，结合车公庙的客群特点以及目前遇到的重难点问题展开讨论，尤其是针对其中拆迁户的开发、留存、营销绑定粘性等。

对于保险营销，李老师结合实际客户模型说明在保险营销过程中唤醒客户的不安和不满对客户进行刺痛，对客户未知需求的激发，是后续出单的基础！

1、对于外贸企业主的营销，李老师提出通过远期结售汇业务真正帮助客户解决问题；并结合保险金信托2.0的架构设计达到帮助客户解决问题的目的；

2、分析如何从家企隔离、意外离世资产流失、子女教育出国留学、老人赡养及养老、传承——对钱的掌控力等六大维度分析多位高净值客户面临的潜在风险

3、强调在沟通过程中，一定让客户意识到保险能帮助客户解决的问题，从而实现保险的配置，并且搭配保险金信托让客户更加精准的对资产进行全面的规划。

针对同事们提出电话邀约的问题，李老师通过演练还原其电话营销全过程，并且辅导重塑电话营销逻辑，引导打破固有的习惯：

——引导思考电话营销要达到的效果，通过释放价值实现约见或者确定下次沟通的时间；

——改变发问的角度，避免人为的造成客户“怼”的机会；

——强调营销中是发问的一方是把握主导权的一方。

——讲解沟通的底层逻辑，并且分享夸赞技巧，组织夸赞训练。

——强调坚持将每一通有效电话记录《客户跟踪维护表》，形成营销的连贯性，保留营销线索精准画像。

随后，同事们进行电话营销实战，营销保险目标客户邀约面谈或者推动远程双录。李老师在旁从沟通角度到语言表达再到整体思路一一给予具体建议。过程中，对于时间成本高、素质高、资产量高的客户群体，李老师建议要改变传统的营销思路，要学会跟客户约腾讯会议室，进行线上的沟通和互动，进而增加营销成功率。

龙华民塘支行

范老师与理财经理们进行集中沟通，并且组织结合重点客户画像比如产品单一的客户进行情景演练！提出以下针对性建议

——营销过程中不要生掰客户的想法；

——在进行需求唤醒的过程中，学会从多个角度进行客户分析，来进行需求唤醒，在客户认同理念的前提下进行减额；

——避免非A即B的思维，不要在一个点上死磕，学会“不冲突”会“更好”来引导客户。

在客户需求唤醒方面，范老师通过人生轴工具进行客户分析，从资金规划和风险规避的角度进行精准客群梳理，帮助同事们形成系统性思维。

随后，范老师为同事们梳理电话营销的话术，组织每位同事编写属于自己的具有普适性的话术，并且一一调整优化，帮助同事们通过话术的使用和持续的实现来提升电话营销技能，解决邀约难的问题。

思路决定出路，高度决定视野。有信心不一定赢，没信心一定会输。成功一定属于有梦想有斗志有正能量的人，永不放弃的人。