专项营销辅导 <p class="ql-block ql-indent-1">两位老师分别了解每位同事目前营销中遇到的问题和营销计划、以及本周预计能完成保险出单数量。结合同事们的营销计划和目标客户模型两位老师展开针对性辅导：</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">龙岗支行</p><p class="ql-block ql-indent-1">过程中，李老师强调避免让与客户熟不熟成为营销的限制，与客户建立信任和增加粘性的基础是让客户看到为他提供的价值。并且以大数据举例说明信息茧房效应，从而在营销中坚定推动客户减额成交的重要性；建议给出金额的起点要覆盖销售预期。</p><p class="ql-block ql-indent-1">对于高净值客户的营销，李老师明确需求唤醒是出单的基础，并且从企业税务、意外离世资产流失、子女教育出国留学、老人赡养、传承——对钱的掌控力、婚前财产规划六大维度分析如何去刺痛客户，结构保单架构、保险金信托模式来帮助解决问题。</p><p class="ql-block ql-indent-1">面对基金亏损客户，从客观不可抗力因素去安抚客户，分享如何引导在风险可控的前提下进行投资和增配保险。最后，组织同事们梳理话术展开电话营销实战，提高到访率。</p> <p class="ql-block" style="text-align: center;">龙华民塘支行</p><p class="ql-block ql-indent-1">对于去香港买保险的客户，范老师从境外保险的产品形态、资金进出和目前市场发展进行分析，帮助发散思维、拓宽营销思路；以及在营销过程中爷爷想把钱留给孙子，如何实现？范老师帮助搭建保险金信托的架构，既能够照顾到夫妻二人的老年生活，又能够给儿子做资产保全，同时可以保证孙子的教育和生活质量。</p><p class="ql-block ql-indent-1">同时，范老师辅导理财经理们根据客户结构、层级梳理系统内客户，通过保险覆盖率来了解其营销空间，建议提高客户保险资产占比，稳定客户结构，并且辅导规划客户开发的重点，从而使保险营销和电话营销更具有针对性，提高工作效能！</p> 网点管理辅导 <p class="ql-block ql-indent-1">李老师与王行长共同解构网点团队模型，并且结合网点实际情况探讨关于团队管理的内容，根据人员情况进行人才梯队建设，树立标杆，通过团队带动个体的向上发展，并给予适当的压力，引导向上发展！</p><p class="ql-block ql-indent-1">同时，建议通过释放人的群体属性，放大积极员工的影响力，过程中当其获得成就时进行分享和放大，群体氛围带动其他员工的积极性；并且站在管理者的角度，通过给压力、给资源、给方法对员工目标进行阶段性的规划，并定时进行过程化督导和提问。</p> 夕会复盘总结 <p class="ql-block ql-indent-1">夕会开始，辅导老师回顾截止到今日的业绩，分析在本次培训中一线理财经理在营销中存在的问题，并且给予具体的固化建议：</p><p class="ql-block">——晨会明确今日目标，有针对性演练和点评夕会回顾今日完成情况，分享成功/失败案例</p><p class="ql-block">——电话营销确保数量;主管行长做每日点评</p><p class="ql-block">——每日收集理财经理《客户跟踪维护表》</p><p class="ql-block">——PK机制持续进行(根据分行要求制定奖惩规则)</p> <p class="ql-block ql-indent-1">成功不是属于跑的最快的人，而是属于一直在跑的人。只有智者勇者及一直坚持目标的人才能成功！期待深圳分行的同事们在培训后期爆发出更大的力量！</p>