<p class="ql-block ql-indent-1">深圳分行的同事们渐入佳境，面谈每一位客户百分百开口并且按照正确的销售逻辑给到客户被营销的机会，也期待同事们能够再主动推客户一把，实现更加辉煌的保险业绩！</p> 营销专项辅导 <p class="ql-block" style="text-align: center;">罗湖华丽支行</p><p class="ql-block ql-indent-1">李老师与各位理财经理进行沟通，肯定努力和执行力的同时对于目标的完成提出明确要求：在目前出单数量的基础上在本周完成目标；并且，与各位理财经理一对一复盘保险目标客户营销过程，梳理营销的思路。</p> <p class="ql-block ql-indent-1">与刘文艳经理沟通中，李老师通过“反人性”的营销理念，导入信息茧房的概念，引导理财经理理解销售的原理；在保险营销中通过不断的将营销口子收紧，在引导客户思维的基础上落地承担；并建议增加日常客户触达量通过营销不断筛选价值客户来扩大核心客户群，从而提高客户架构和管户规模，使营销工作更加高效。</p> <p class="ql-block ql-indent-1">过程中，李老师辅导刘斐经理复盘保险营销的全过程，建议在减额的过程中每次减额都要给客户一个理由，并且梳理营销思路：首先强调避免上一次的营销金额成为“天花板”；其次，年龄差距和对于小儿子的爱与责任来引导配置大额年金对接养老社区，既能作为小儿子的教育金又能作为自己的养老补充也能让父母享受优秀的养老条件，从而去推动客户实现出单。</p> <p class="ql-block" style="text-align: center;">深南东路支行</p><p class="ql-block ql-indent-1">孙璇经理与保险目标客户进行通联，并且与范老师探讨客户情况及后续营销过程，</p><p class="ql-block ql-indent-1">范老师在了解客户背景后提出在面对客户对某些话题比较敏感的情况时学会通过更加委婉的方式进行引入，并且举例示范，避免刺激客户防备心理；以及结合夫妻二人分居两地的现状，建议可以从公婆的养老环境和条件的角度、孩子未来教育未雨绸缪的出发点，建议客户配置养老年金体现自己的孝心和“大管家”角色的责任心，从而获得老公的认可，稳固婚姻。</p> <p class="ql-block ql-indent-1">范老师与谭玉婷经理共同梳理系统内的客户，基于保险出单的目的和扩大规模的角度提出以下建议：</p><p class="ql-block">1、面对核心客群在强粘合度的基础上强调转介的重要性，建议学会在愉快的氛围中提要求：转介绍，强调转介绍的前提是对专业性和为他创造价值的能力的认可，并且植入销售影响力的概念，帮助理解如何通过转介绍来落地客户。</p><p class="ql-block">2、在核心客群的经营基础上扩大营销半径和范围，挖掘普通客户层的营销机会，并且分析客户曾经在我行资产最大值、客户曾经投资外汇、黄金等标的、优质的工作单位等维度的可挖掘空间，从而进行精准营销，通过持续的营销和筛选扩大核心客群。</p> 管理固化沟通 <p class="ql-block ql-indent-1">辅导老师们分别与两家支行的主管行长进行沟通，解构团队模型，总结培训过程中同事们的表现、提升方向以及后续从管理层督导的事宜。从管理层出发引导各层次的理财经理相互促进，放大营销的潜能，提升营销团队专业技能，从而使网点整体产能更上一层楼。</p> 夕会复盘总结 <p class="ql-block ql-indent-1">两位老师分别带领两组理财经理按照以下内容开始今日夕会。</p><p class="ql-block">1、首先组织同事们分享营销中遇到的问题，过程中同事们都能够有针对性的提出遇到的营销问题，通过同事们反馈可以体现出来同事们在营销客户的过程当中是在不断推进和营销客户，营销渐入佳境；</p><p class="ql-block">2、辅导老师结合大家提出的问题，进行思维的发散和相关的讲解，其中包括客户提出的未来是否可能加息等问题</p><p class="ql-block">——当客户认为购买保险产品持有时间较长、货币会出现贬值，对购买的行为产生质疑。辅导老师讲解目前处于“资产荒”的时代，那么无论客户购买什么样的理财产品，通胀都是客观事实。建议基于此先引导客户思维，认同事实，从而引导客户配置保险。</p><p class="ql-block">——当客户提出目前延迟退休年龄尚未确定，虽然当下会出现养老金缺口，但随着中国国力的强盛，未来是否会出现养老金充裕呢？因此客户质疑配置保险的重要性。过程中辅导老师结合今年即将出生的人口数量、2022年结婚的人口数据，以及国家鼓励办理个人养老金账户等一系列内容来解决客户的相关质疑。</p><p class="ql-block">3、结合真实的客户模型展开情况演练，帮助提高营销成功率。</p> <p class="ql-block ql-indent-1">每个人都是独一无二的，只要相信自己，就能开创出不一样的天地。要把拼搏当成一种习惯，而不是三分钟热度。坚持才是王道！</p>