中国光大银行深圳分行罗湖华丽&深南东路支行保险营销专项训练营——Day 2

闻道助手

随着培训的开展，同事们运用正确的营销逻辑，打破对自我和客户的限制，努力拓宽保险营销半径，在实战中实现业绩的不断落地！今日累计出单41万期交保险、5万趸交保险！恭喜华丽支行杨佳庆、高山经理联合营销20万年金保险！过程中，配合默契，冒雨陪同客户坚定落单，远程双录，成功营销！恭喜宝新支行卢明科今日成功营销11万年金保险！恭喜深南东路支行谭玉婷经理成功营销一位新开卡新客户5万年金保险！恭喜福田支行田晓晓经理成功营销5万年金保险！ 恭喜中心区支行徐长贇经理成功营销5万趸交保险！ 领导高度重视 分行零售部刘倩倩刘总来到网点李老师沟通了解各网点在辅导中遇到的情况，其中包括各理财经理的表现和遇到的问题等，并且也表示继续从分行的角度给予各支行支持，也期待整体目标的完成。 保险营销辅导 保险客户梳理——深南东路支行1、对于自己投资能力特别有信心的客户，李老师建议通过表述让客户将资产“掰碎”，赞美客户并以投资为话题打开沟通切口，不纠正客户的傲慢，但改善他的偏见；2、明确高净值客户面对的风险和需求与自身的考核没有必然的联系，要从客户的需求出发，让客户看到为他解决问题的能力，从而促进与客户的进一步联系，达到营销的目的。3、对于家庭复杂的私行客户，李老师结合客户的家庭结构分析客户的痛点，从资产流失、对钱的掌控力、传承的角度来刺痛客户，从而唤起客户需求，引入保险金信托来帮助客户解决问题，并实现销售！4、面对想给在北京奋斗的儿子买房的客户，李超老师建议在引导钱不会全部用掉的同时结合北京的购房政策说明客观事实，再从资产配置的角度，运用保险12345销售法则建议客户配置我行的保险产品。 罗湖华丽支行范老师结合《客户跟踪维护表》与理财经理梳理目前跟进的保险客户，并且根据客户的背景和反馈去挖掘客户的未知需求，同时强调以下内容：1、结合客户的不同情况进行营销思路梳理，发散思维，寻找更多营销机会，结合每一位客户的实际案例分析客户痛点，从客户的需求出发进行引导；2、针对高净值客户的未知需求，强调沟通过程中，一定让客户意识到保险能帮助客户解决的问题，从而实现保险的配置。3、开展保险营销前避免给客户设限，以实际营销情况为准，给自己放手一搏的机会；4、避免非A即B的二维思维，营销过程中也可以进行多维度产品搭配，要认同客户曾经的购买行为，从而避免造成营销微对抗，在愉快的氛围中开始营销；5、讲解《客户跟踪维护表》的规范和作用，放大营销线索；6、对微信里的客户形成批量营销思维，提高营销效率。 电话营销提升 范老师辅导杨佳庆经理梳理电话营销的话术，并且针对常见的电话中的疑问进行解答。建议发挥自身优势设计封闭式问题，同时通过小而密集的问题来正向引导客户，并在避免刺激客户防备心理的基础上通过预留车位来增加客户体验感。 夕会复盘总结 两位老师分别带领两组理财经理按照以下内容开始今日夕会。——分享辅导中遇到的经典客户模型的营销思路，以及存在的痛点，帮助同事们发散思维；——组织各支行逐一说明目前保险营销进度以及遇到的问题，帮助对客户进行分析，解决遇到的瓶颈问题；——设定四大情景，展开情况演练，夯实保险营销的逻辑。