中国光大银行深圳分行罗湖华丽&深南东路支行保险营销专项训练营——Day 1

闻道助手

恭喜深南支行梁彩琴经理今日成功营销2万年金保险！恭喜深南支行理财经理实现全员保险出单！恭喜龙岗支行李欣经理成功营销1万年金保险！ 深南东路支行董亦龙经理、谭玉婷经理积极开展电话邀约，扩大保险营销半径，运用话术和提问的技巧与客户沟通。两位经理在通联过程中对于逻辑和话术运用的越来越熟练。👍👍谭玉婷经理成功接通15通电话，成功邀约3位客户！👍👍董亦龙经理成功接通3通电话，成功邀约1位客户！ 罗湖华丽支行高山、刘斐、刘文艳、杨佳庆四位理财经理认真梳理保险目标客户开展电话邀约，面对客户拒绝进行灵活处理，主动与客户确定面谈或者下次沟通时间，并且根据客户的反馈登记《客户跟踪维护表》。 保险营销辅导 两位辅导老师分别检查两家支行理财经理的《客户跟踪维护表》，通过表格来梳理保险营销进度：从整体表格的情况反馈出两项待提升点，一是邀约问题，强调在电话中要以邀约面谈或者落单为目的，从而在面谈中带入式营销保险产品，二是客户的营销推进当中缺失减额成交环节；建议必须额减三次，避免因跟随客户的想法而直接放弃。 随后，老师们辅导理财经理梳理持续跟进的目标客户，复盘存在的问题，强调保险营销过程中唤醒客户的不安和不满对客户进行刺痛，对客户未知需求的激发，是后续出单的基础。 罗湖华丽支行客户模型①：女方45岁，夫妻双方是丁克，账上有1000多万，是我行的私行客户，之前刘斐经理想从养老社区以及保值增值的角度切入。李老师结合客户背景分析客户或将面临的风险，其中包括婚姻风险、以及其中一方离世之后其父母赡养的风险等维度来唤醒客户的未知需求，从而引入保险帮助解决问题；客户模型②：女性客户55岁、儿子21岁在国外留学、女儿19岁在国内上学，理财经理从准备婚嫁金和教育金的角度切入李老师结合理财经理表述建议首先赞美客户，并引导客户在养老是一个必然的趋势的基础上切入养老社区，进而建议客户配置颐享养老年金。 深南东路客户模型①：外地客户做小生意、39岁男性、100万大额存单到期、之前营销过金额是10x5，后减额到5x5范老师建议从客户做小生意并且目前已经感受到的市场风险为切入点，引导客户意识到到低增速的到来，并且叠加养老社区惠及三代可以帮助父母在年老时的护理和养老的来推客户一把；并且讲解保险公司经营的底层逻辑来发现客户关于安全性的异议。面对谨慎型的客户，范老师建议在表达上给予足够大的空间从而使客户放松；最后，范老师结合目前辅导各网点中存在的共性问题建议同事们从家庭住址、工作单位、信用卡月消费额、曾经AUM最高值、曾经买过保险等维度扩大营销半径，量的累积叠加正确的保险营销逻辑实现保险的持续出单。 电话营销提升 针对邀约难的问题，辅导老师们分别与两家网点的理财经理讲解电话营销的逻辑，梳理电话营销的话术，并且在旁观摩电话营销全过程，给予实时的复盘，帮助提高邀约成功率。 管理沟通辅导 罗湖华丽支行李老师与朱行长沟通分析辅导过程中四位理财经理的优势和待提升方向，并且讲解团队管理的模型和技巧。过程中，李老师结合对于支行理财经理中收的要求，指标分解的原则和纬度；对于现行的考核下，引导理财经理坚持过程管理的方式方法，并且按周去督导和推进业绩的达成，从而促进保险销售目标的完成。 深南东路支行范老师与蔡行长进行沟通，总结今日辅导过程中各位理财经理的工作进度，其中包括保险目标客户、邀约情况等，以及各位理财经理营销的方向：在核心客户的基础上加大对于潜力客户的经营，从而去扩大核心客群使出单更加可持续。蔡行长对老师所提方向表示赞同，并且也将从管理层层面督导各位理财经理加大营销力度，确保目标的完成！ 夕会复盘总结 两位老师分别带领两组理财经理按照以下内容开始今日夕会。首先组织各支行逐一说明目前保险营销进度以及遇到的问题，帮助对客户进行分析，解决遇到的瓶颈问题；并且设定四大情景，展开情况演练，夯实保险营销的逻辑。 怀揣未来的梦想，在每一个平凡而不平淡的日子里，才会笑得更加灿烂。只要不放弃，就没有什么能让自己退缩；只要够坚强，就没有什么能把自己打垮。