中国光大银行深圳分行深南&宝新支行保险营销专项训练营——Day3

闻道助手

营销专项辅导

深南支行

李老师与各位理财经理进行一对一沟通，进行营销专项辅导：

李老师首先辅导刘真真经理搭建客户分层管理模型，将客户分层管理如匹配保险的客户如何进行二次保险营销；并从客户分层的角度了解刘经理跟进的进度；并在客户邀约的坚决性上，李老师辅导刘经理通过《客户跟踪维护表》循序渐进的让自己的营销降低时间和机会成本，提高营销概率。

对于私行客户的保险营销思路，李老师辅导赖春妮经理结合客户背景分析客户可能存在的风险。

对于周末夫妻的客户模型，李老师建议首先从客户的生存现状出发，结合目前客户的婚姻关系的危机当中激发客户的未知需求，那么从婚姻的稳定性以及对于将来的可能存在的风险，来通过这种寿险配置大额年金险构建保险金信托，从而帮客户规避未来可能发生的婚姻风险。

最后，李超老师结合梁彩琴经理目前客户保险营销的现状，对之前拒绝的客户进行分析，并且结合保险12345销售法则进行讲解，给出营销思路。同时，结合在邀约过程当中遇到的困难，李老师强调电话营销和邀约客户的重点，以及在过程当中常犯的误区。

在这个基础上，梁经理主动提出在日常微信营销当中的各种困难和遇到的挫折，李老师结合微信营销的原理进行讲解，并且告知关于朋友圈以及给客户发送微信的技巧，其中包括给客户发跟“工作无关”的信息，从而唤起客户的这种兴趣，能够打开邀约的切口。

宝新支行

范老师辅导卢明科经理梳理今日邀约到访客户情况，对于下周一上门拜访的客户，建议在预期目标金额上放大倍数，并且促动他做双录落单。同时进行演练，强调要把握主动权，帮客户做决定。

对于毛晓敏经理一位理财亏损的客户，范老师首先对毛经理以收益逐步拉回信任的动作表示赞同；并且建议借助《消失的她》电影的热度打开婚前财产隔离的风险敞口，引入保险。最后，辅导优化电话营销话术，从封闭式问题的设计到三个产品的亮点突出再到语言的凝炼一一指导，降低客户抵抗和拒绝的概率。

管理固化沟通

宝新支行

范老师与袁行长结合网点实际针对团队管理进行沟通：

1、统一团队的目标，并且进行目标分配时给予员工“踮脚尖”的过程；

2、站在管理者的角度，梳理方向和节奏，夕会对员工每天的目标进度进行过程化督导以及提问，通过复盘带动员工主动思考；

3、通过“树立目标——跟进过程——给予方法——肯定结果”形成管理闭环，放大员工的优点来给予激励；

4、根据人员情况进行人才梯队建设，通过对标同期标杆调动积极性，并给予适当的压力，引导向上发展！通过团队带动个体的向上发展。

深南支行

李老师与马行长进行沟通，首先说明目前网点的出单情况，并且根据网点目前客户储备情况和资源，建议从管理层给予压力，督导理财经理促动目标客户的出单。

最后，强调管理者在营销目标一定要明确，做好过程管理和时间节点上的关键督导。并且每日监督《客户跟踪维护表》的使用来推动过程管理，从而对员工的工作数量和工作质量进行把控，也达到降低理财经理在营销客户当中的时间和机会成本，提升营销效率。

夕会复盘总结

营业结束后，两位老师分别带领两家支行的同事们进行夕会复盘，回顾三天的辅导内容和目前的保险业绩完成情况，梳理帮助快速出单的目标客群，强调销售团队要奋战到最后一分钟，明天第二周培训的最后一天。虽然是休息日，但面对现在业绩上面的暂时落后，鼓励大家抓住最后的时间就是努力到无愧自己！