中国工商银行浮云分行客户经营与维护项目（第二天）

张思晨

为深入提升网点客户经营能力，中国工商银行广东省浮云分行携手广州金鼎咨询，开展了网点客户经营与维护提升培训，由浮云市行、新兴支行各级领导及学员共同参与。 目录激情晨会领导沟通一对一辅导筛选、邀约客户总结复盘夕会授课 激情晨会领导沟通 　　早上8时四十分，晨会正式开始，一天工作拉开帷幕。 今日晨会由营业部欧行长主持，首先，组织列队、点名、问好，按照标准进行仪容仪表的自检、并让大家依次汇报昨日工作业绩及内容，对今日业绩目标进行自报。 欧行长带领伙伴们进行服务演练。 金鼎顾问韦老师利用晨会讲解，在管户工作中要从存款到理财再到基金最后到保险的顺序进行营销，并用实例进行讲解辅导。 老师对今日晨会表示肯定，布置今日工作要点、工作内容与今日夕会内容。 最后大家在轻松愉悦的氛围下结束了今日晨会，准备开门迎宾。 一对一辅导 晨会结束后，金鼎咨询韦老师与钟行长沟通今日培训安排。 金鼎咨询林总，顾问韦老师，刘老师，与营业部客户经理梁经理，欧行长沟通潜在客户挖掘，营销测略及保险销售的三个要点： 保险潜在客户的筛选。 营销切入点(面谈及话术） 保险意义的处理 金鼎咨询林总为欧行长、梁行长分享亲身投保经历。以及同行业银行营销对比。 筛选、邀约客户 下午，金鼎顾问韦老师在营业部网点内部进行一对一辅导，并与营业部欧行长一同梳理系统中的存量客户。 对于系统中潜在客户的营销，金鼎咨询韦老师建议先沟通交流，拉进客情关系，挖掘客户信息，适时为客户推荐我行理财产品，进行交叉营销； 分享到店客户面谈技巧，分享如何通过讲解理财变化、存款收益持续下行对客户家庭理财的影响，引导客户进行资产配置； 结合网点同事营销情况，分享营销思路、营销话术以及营销切入点。 金鼎林总、顾问韦老师陪同欧行长邀约专项客户，深度讲解保险产品，寻求营销触点。 总结复盘夕会授课 一.金鼎顾问韦老师对昨日课程内容进行复盘回顾。 1.员工一对一培训挖掘系统内潜在客户。 2.对网点晨会流程提出表扬，对遇到的的相关问题提出整改意见。 3. 对员工坚持落实邀约客户提出表扬👍。 二. 针对存量客户维护精细化后标准动作讲解 1.精准筛选潜在存量客户----客户画像分析。 2 客户KYC分析--基本个人、理财习惯、资金账户流动、理财经验。 3. 客户面谈细节引导，精准了解客户基本情况。 4 以批量触达客户为目的短信模板。 三.讲解存量客户经营6式：预热-认养-跟进-邀约-面谈-维护。 四、讲述基金定投的营销话术及关键切入点。 五、金鼎咨询林总做明日培训工作安排。✨人生如河，苦是下游✨人生如叶，苦是漂泊✨人生如戏，苦是困境✨人生如花，苦是凋零✨乐享人生，苦尽甘来 　　金鼎寄语，合抱之木，生于毫末，九层之台，起于累土，千里之行始于足下，路虽远行者将至，事虽难，做者事成。祝愿云浮分行各网点业绩长虹，蒸蒸日上。