2023优秀客户经理培训班培训心得绥化分行——姜妍

姜妍

首先非常感谢省分行领导提供的此次机会，让我有幸参加4月24日建总行在青岛普惠与零售研修学院举办的2023年优秀客户经理专项培训。 　　为提升客户经理的实战技能，我行邀请了国内知名经济金融类培训师做了六场专题课程培训。聚焦客户财富管理模式转变，着眼客户经理财务规划能力提升核心目标，科学搭建专项培训体系。为提升客户经理的专业技能，通过持续、专业、系统的培养，打造一支"业务能力强、市场反应快、综合素质硬"的专业队伍。由历任银行分行财富管理岗负责人、总行投资顾问等，财私领域专业营销及实战专家的培训讲师对我行财富管理业务进行了全面的培训讲解。 在红瓦绿树，碧海蓝天的青岛，我们住的是海景房，吃的是海鲜，一起来学习的是来自全国各地的精英。白驹过隙，光阴如斯。眨眼间，短暂而紧张，丰富而充实的学习之旅就要落下帷幕。别情依依，念兹在兹。从初来时的迷茫到将别时的不舍，我们所得到的不仅是最前沿的专业知识，更有思想的撞击、理念的更新、精神的重塑。不同的良师益友,同样的情怀课堂，给予了我们诸多提高和助益。而今挥别，在学习殿堂里又将留下什么，带走什么，开启什么？短短五天时间，受益匪浅，不仅全面的提高了自己的理论水平和工作技能，更是开拓了眼界，拓展了思路，明确了今后的发展方向。 一、建立金融市场研判框架。通过此次培训，让我对国际国内金融市场的分析有了更深入的研判。2022年全球各类资产表现萎靡,股票、债券、比特币以及非美货币都出现了大跌,即使一些大宗商品如原油上半年表现强势,但下半年也较为疲软。受到国际市场的影响,2022年国内资本市场持续低迷,在2022年11月,甚至出现了股债双杀,连银行的固收产品都出现大规模的破净,导致居民的风险偏好显著降低,配置存款成为客户资产配置的首选,尤其是大额存款成为了市场的香饽悖。商业银行一直将打造零售银行是其转型的重要方向之一,而财富管理是零售银行转型的重头兵,其核心是给客户带来财富的保值增值,为银行带来手续费收入,属于轻资本业务,风险较低,有助于提高投资回报。2022年42家上市银行财富管理的代理手续费普遍降低,客户维护压力增大,客户追求的是高收益的稳健产品,在目前市场背景下,投资者的高预期与低现实之间的落差给银行财富管理市场发展带来了极大考验。无论从银行角度还是投资者角度来看,资管新规对理财产品的冲击是巨大的,尤其是在2022年,受到多因素影响,市场动荡,投资产品收益不佳,导致市场信心缺乏,理财产品的业绩不尽如人意。二、精准KYC从客户到朋友，私域经营中营销客户更是营销自己。作为客户经理,近年来我们都会有这样的感觉—随着经济的发展,客户的财富管理意识越发强烈,不同层级和类型的客户,以及客户特征和需求日趋多元化,过往的营销技巧与现在的财富管理顾问式营销趋势越来越不匹配。基于上述分析,我们面对的是,需要加快转型升级的营销趋势、多元化和个性化的各类型客户、越发专的客户和深层次的需求，而这一系列的难题,却让我们无从着力。“工欲善其事,必先利其器。”事实上,在这个财富管理时代需要共同面对的难题,对我们客户经理提出了更高的专业要求。一是要有数字化客户经营思维，通过KYC精准地找到财富管理顾问式营销的目标客户。二是要激发客户需求。在感性切入基础上做理性分析，引导客户对科学的家庭财富管理进行理性的思考，关注到当前财富配置确实风险后不合理的存在。三是要与客户达到较好的信任度，开展深层次的财富管理沟通。高效沟通的最佳效果，是既解决了问题，也赢得了人心。 KYC 从顾问式营销的角度而言,是非常科学而且必要的,只要我们能掌握该问什么问题,在什么情况下去问,问出来都是什么目的,以及事先预测客户的反应和回答,注意提问的细节,就能够快速了解我们的客户。更重要的是,别停留在传统的KYC方式,认为只有当面通过正式的理由才能深入了解客户,时代在发展,线上经营的重要性和必要性已经几乎和线下经营并驾齐驱, KYC也应该适应新的潮流,做出相应的优化和转变,从而实现一对多快速了解。那时候关系到位了,客户熟悉了,产品介绍了,还怕我们的业务不能实现增长?三、打开配置的金钥匙一财富检视应该如何轻松开展。资产配置报告转化产品营销的异议处理。匹配和配置是销售经营工作的2项核心,产品配置的价值在于帮助客户解决实际问题.对冲风险,需求匹配则要求我们要找到客户生命周期和家庭财富打理的问题/矛盾所在,并在客户认可的前提下去体投资方式和方向的匹配,即在合适的时点将合适的产品销售给适合的客户,但是如何能找到合适的客户,如何切入能让客户更愿意接受呢? 任何一次财富检视都应该是一个闭环,可以顺其自然地回顾下去——因为客户自身情况投资环境、政策、产品都在不停地轮转,所以每次诊断过后,千万不要让客户觉得这是个一劳永逸的事情或者是个麻烦的事情,我们给出的任何建议都是基于截至到当前我们所能掌握到的信息,但是信息也存在滞后性和不对称性,所以一旦任何一个环节有变化,都要强调保持一定频率沟通,只有这样才能及时规避掉风险,把握好机会,今天只是起点,做好长期跟踪,创造机会持续约访和建立关系才是关键。四、不信任，无营销。要想与客户建立稳固的信任关系,只掌握几段话术、几个原理远远不够,需要我们在一线网点实际的服务营销过程中,不断改进工作态度,提升相关技能,要让客户如实地接收到我们真诚的态度、共赢的动机、专业的素养以及最终实际的成果。 可以预见,随着资管新规的正式实施,在国内外经济金融环境变得更为复杂以及后疫情时代金融市场自身发展周期性特征更加明显等大背景下,财富管理市场中配置的理财产品净值波动幅度加大,甚至出现破净将成为财富管理市场的"新常态”。面对新常态,我们唯有通过做好高净值客户分层和投资者教育,在保持资管规模稳健增长的同时,发掘高净值客户真实风险偏好,并通过更丰富的财富管理产品体系提供差异化服务,持续增强客户对于本行产品和品牌的认可度,才是保持财富管理行业高质量发展的必由之路。 五、培训成果检视。 此次培训采用“教学练考”结合方式，将80人分成10小组进行比拼，我有幸被我们组成员一致推选为组长。也很荣幸经过大家的共同努力，我带领的第二小组获得了第一名优秀小组，并且带领我组成员有4人入围前十名。同时我本人也在一周的比赛中取得第1名的成绩，荣获优秀学员奖，为黑龙江省分行争得荣誉。 成功需要一种精神，营销也需要一种意志，要有锲而不舍，愈战愈勇的精神，更要有坚定不移的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，达到目标的彼岸。 通过这次培训学习，我不仅看到了自己的不足，还学习到了一些新的营销知识，看到了发展的希望，确立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盏明灯，给我以动力，我会按照所学习到的知识，坚持不懈地融会贯通下去，在自己的工作领域，开拓出一片新的蓝天。