<p class="ql-block"><b style="font-size:22px; color:rgb(237, 35, 8);"> 编者按:</b><span style="color:rgb(237, 35, 8);">为深入学习贯彻党的二十大精神，紧紧围绕山东石油提出的“六大战略”部署，锚定“高质量党建推动高质量发展”目标，市公司党委开展“小编走基层”活动，我们用小编的视角，带您走进基层一线，倾听员工心声,为您讲述员工攻坚创效的故事。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(237, 35, 8);"> 今天，就让我们一起来目睹即墨公司张霞的风采吧~</span></p> <p class="ql-block"> 她不善言词，却能把控销售技巧，她小小身板，却能迸发出“大大”能量。张霞是即墨公司615站加油员，入职十余年，她用自己的热情温暖客户，用自己的服务吸引客户，用自己的努力创造业绩。</p> <p class="ql-block"> 张霞，以前在一家私人企业从事服装制版设计，一个偶然的机会，拿画笔的双手却改行操起了加油枪，从此，这种每天与客户打交道与加油机为舞的工作一干就是14年。</p> 给自己做"加法" <p class="ql-block"> “不是商品卖不出去，更不是商品不好，而是看你愿不愿意开口。”张霞说。“只要你张嘴就有希望，否则挣钱的机会就会在你身边溜走。”这是她对开口营销最接地气的理解。</p> <p class="ql-block"> 她虽然只有高中学历，但她勤于钻研、善于请教。每次公司有新的易捷营销活动方案后，她在认真学习领会的同时，还会向身边的员工、站长、现场经理等主动请教，直到把疑惑解开，把业务摸透。站长每次将新的营销方案整理成销售话术后，她便反复背诵话术内容，下班回家琢磨技巧，上班到岗付诸实际，为开口营销打下了坚实的理论基础。</p> <p class="ql-block"> “在开口营销上要不断的给自己做‘加法’，利用片区组织的培训机会，要扑下心来认真去学习，比如燃油宝的特点、鸥露纸的优势，只有不断的储备业务技能才能更好的胜任工作。以前我在推销产品时没把握好度，便造成了少数客户的不满，被客户投了差评。”张霞苦笑道，也正因此，她改变了“策略”，研究起了“车型学”，学会了“察言观色”。</p><p class="ql-block"> </p> <p class="ql-block"> 根据不同车型的客户适时推销燃油宝，面对豪华型车主，她便从车辆性能找切入点，面对经济型车主，她便从车辆出厂日期处找关注点，将话题转到燃油宝功能上，最后乘胜追击完成了销售。她细心观察每位顾客的需求，见到客户下车走到商品堆头时，她马上跑过去，根据客户注视商品的方位，为其介绍易捷商品特点，并主动引导客户到便利店内购买，并热心的帮客户搬卓玛泉、欧露纸等。虽然推销的时候经常被客户拒绝，但她从不言弃、也不”死缠烂打“，而是见机行事。</p> <p class="ql-block"> 每天下班后，她习惯性盘点一下当天非油销售业绩情况，如果销售业绩数据不理想，她就会去分析原因，找出问题症结。“张霞手头上没有大客户，靠的是每天一单单的卖出来的，聚沙成塔，集腋成裘，最终取得了较好业绩，2022年，张霞的现场核心商品销售累计达20.7万元，其中燃油宝销售近13万元，非油薪酬、单项奖励以及专项活动薪酬合计超五万元，她的业绩在市公司也是排名前列。”现场经理刘豪自豪地说道。</p> 给客户做“减法” <p class="ql-block"> “易捷便利店商品的质量现在客户基本都能满意，但大多数客户反映便利店里的商品比超市里贵，那是我们没有替客户算好账，没有给客户做好减法运算。”张霞说。</p> <p class="ql-block"> 考虑到大多数客户喜欢买到物优价廉的商品，张霞利用为客户加油时间，对有需求的客户进行推介。“燃油宝虽然50元钱一瓶，但中石化易捷加油小程序里有各种优惠券，你看看这150减60的券可以叠加使用两张，买6个才付180元钱，给您省了120元钱。”大多数顾客听到优惠幅度这么大，便想进一步深入了解，张霞便告诉客户只有中石化客户才能享有这个优惠，让客户身边一些没有关注小程序的朋友及时关注，通过年货券、核心商品券等购买心仪商品，还可以通过加油产生洗车券等。张霞还经常根据客户需求商品混合搭配，帮助客户充分利用核心商品抵扣券，从而彻底激发出顾客的购买欲望，结合自身喜好进行选择，加大销售成功率。</p> <p class="ql-block"> 对商品进行推销时，张霞根据客户对象开展针对性讲解，把抽象性的知识简单化。一些女性客户对燃油宝功能提出疑虑时，她告知客户汽车缸体犹如烧水壶，烧水时间长了，壶底便产生厚厚的黑垢，汽车缸体如果长时间不维护，就会产生像壶底下面的黑垢——积碳，积碳多了就会影响发动机动力。“简单粗暴”的解说，却让客户拨开云雾见天日的感觉。</p> 给团队做"乘法" <p class="ql-block"> “一枝独秀不是春，百花齐放春满园”。张霞用实际行动诠释了这句话，作为加油站里的一名销售能手，她从不吝啬分享自己的销售方法，总是主动把自己的销售技巧传授给身边的同事。“加油站里的业绩不能靠某一个人去完成，而是靠团队的力量去实现。”张霞是这么说的也是这么做的。</p> <p class="ql-block"> “我们同事之间也经常互相学习、互相交流，我同事苗晓丽易积分、自有水等销售业绩一直比我好，她的这些强项是我追赶的目标。销售永无止境，只有明确的目标，才能突破自我。”张霞笑道。</p> <p class="ql-block"> “一路走来，我亲眼目睹了公司的发展变化，以前每月工资也就 2000 元钱左右，如果非油品卖的好，加上奖励我现在每月基本能拿1万块钱。”简单朴实的话语却透露出张霞对未来美好的憧憬。“加油站工作虽然辛苦，但公司提供的舞台能让我看到希望，这也是我喜欢这份工作的最大动力。”</p>