东莞市分行的美篇“粤建爱•家长青”家办业务系列——东莞分行：抓关键队伍，持之以恒开展家族信托“破零”行动

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东莞分行深入贯彻落实省分行客户拓展年工作要求，在省分行个人客户部（私人银行部）的悉心指导和协同陪访下，始终坚持“以心相交、成其久远”的服务理念，根植东莞行实际，深挖超高净值客群、企业主客群需求，2月短短一个月时间内，已有7名客户达成合作意向，签署申报材料，超越2022年全年签约客户数之和。 抓核心队伍关键人员 设立私行牵头人队伍，实施私行牵头人片区负责制。在重点区域设立私人银行业务牵头人10名，作为私行中心的触角，延伸业务触达半径，强化上下联动。形成分行私人银行中心、私行团队牵头人、支行、网点四层级的“兵团作战”团队机制，强化私行专职人员的建设、培训。 协同走访，赋能网点 　　一是发挥私行牵头人领头羊作用，实现支行挂钩全覆盖。私行牵头人及私行团队成员对全行35个支行实现挂钩全覆盖，每周至少协助挂钩支行网点走访3户家族信托潜力客户。 二是分工协作，提高实效。支行网点与牵头人分工协作。首先，由分行本部及牵头人协助支行网点筛选目标客户，其次支行网点针对目标客户开展初次营销，对有意向客户邀请私行牵头人协助走访。最后，由省行家办团队协助讲解家族信托创新业务及临门一脚。 强考核，重激励 　　一是强考核。将家族信托签约纳入支行网点KPI考核，在去年的基础上考核权重提升10%。同时将家族信托纳入管理干部、私行牵头人一人一表，最大限度提升关键岗位人员对家族信托的重视度。 二是重激励。家族信托签约每户奖励超万元，规模新增及配置产品另行奖励。绩效直接穿透至个人，最大限度提升基层员工积极性。 三是构建荣誉体系。对落地家族信托的支行网点及营销人员，授予家族信托先进机构/家族信托先锋荣誉称号。 专业输出，夯实底板 　　一是坚持专业输出。每日提供晨会财富三分钟内容、私行业务“百问百答”，每周发布私人银行投顾报告，针对市场分析、资产配置策略、产品推介，强化产品学习与信息传导，提升全员营销能力，为支行网点营销人员提供专业支持。 二是坚持开展家族信托体系化培训。定期开展营销队伍培训，如“资产配置提升班”等，提升网点负责人、客户经理及后备人员专业能力。 三是坚持专业陪访。每周三开展“家族信托/高净值客户走访主题日”，根据各支行私行客户陪访需求，协调重点支行私行牵头人、私行投顾团队成员，共同走访营销目标家族信托客户。