光大银行大连分行春柳支行&甘井子支行支行引爆开门红保险专项提升——第一天

闻道助手

随着培训的开展，大连分行的同事们努力拓宽保险营销半径，尝试运用正确的营销逻辑。实战中业绩落地，不仅帮助同事们放开对自我和客户的束缚，同时实现保险的持续出单！其中更是包含100万趸交保险的落地！ 管理层沟通 辅导老师们分别与春柳支行栾玲行长介绍本次培训的流程和内容，并且在培训中与栾行长汇报总结辅导的整体情况，分析每一位同事的表现，帮助规划后期保险营销的提升方向！过程中，栾行长高度重视本次培训。不仅对老师提出的建议推动落实，同时全程参与本次培训，并且从管理层的角度督导各位同事坚持正确的保险营销逻辑，以提升保险业绩为目的开展营销！ 保险专项辅导 李超老师分别组织两家支行的各位理财经理集中进行沟通。了解各位同事对于保险营销逻辑——12345销售法则的掌握情况，并且根据反馈再次帮助梳理标准化营销流程。过程中，李老师强调在认同过去的基础上运用资产配置模型引导客户思维的过程是“大”减“小”的过程，运用得出的“差”来发现不足，并在建议补充推荐产品的环节设计客户“怼”的机会，最终收口在保险推动促单；最后，李老师组织两两一组展开多组情景演练。过程中，李老师强调要“解放自己”，给每一位客户平等被营销的机会。通过反复的演练和实时复盘帮助三位理财经理在理解的基础上，能够运用正确的保险营销逻辑和客户沟通，为保险的持续性出单夯实基础！ 范老师分别辅导两家支行的理财经理们针对实际的客户模型进行分析，解答困惑，并给予系统性的营销思路！五一路支行范老师利用厅堂流量低峰辅导丁奕丹经理分析保险的优势和功能，强调减保取现是保险的功能而不是卖点和优势。建议立足于保险本身为客户解决的问题和价值去推荐，以及站在客户的角度去考虑客户资金规划和规避风险的需求点，而不是单纯的以产品和收益为导向。 甘井子支行对于系统内一位孩子在上学前班的中产阶级家庭的客户，并且该客户接受趸交，但是不接受期交。范老师建议从资金规划的角度为客户进行教育金的规划；从爱和责任角度进行表达，分析期交保险为孩子资金规划的功能，从而唤醒客户需求。过程中，讲解亲民版资产配置工具的使用，运用通俗易懂的资产配置模型给客户一个正确的配置保险的理由；并且建议在激发客户需求的基础上寻求放大金额的机会；最后，对于个人养老金账户的政策，范老师辅导从多角度分析。并给予以个人养老金账户为抓手来营销保险的思路：从节税方面刺激高收入人群，并且通过养老金的存储切入养老的话题，同时分析养老金字塔，从而引导客户进行商业养老保险的补充。 夕会复盘总结 辅导老师们分别带领两家支行的同事们根据实际情况针对性的开展今天的夕会！春柳支行李老师对保单销售的正确逻辑展开精彩讲解：强调保险营销过程中唤醒客户的不安和不满对客户进行刺痛，对客户未知需求的激发，是后续出单的基础；并且讲解冷读的运用，通过心理学概念来圈定客户思维，软化和推动客户；最后再次梳理保险12345销售法则，总结同事们常犯的误区，一一纠偏。 甘井子支行夕会开始，范老师首先邀请宋丁经理进行经验分享：宋经理表示特别惊喜，并且鼓励伙伴们要敢于开口，不要预设客户的立场，开口才有出单的机会！接着，范老师带领同事们回顾标准化保险营销流程，同时举例剖析每一个环节，确保明白每一个环节需要达到的目的，从而达到营销中客户在认可保险理念的基础上落单产品；并讲解“5W1H”销售法则帮助理财经理面对购买过保险客户打开话题话题，进入下一个沟通过程。最后，范老师梳理常见保险营销中遇到的异议，分享解决技巧和思路，包括前五年没有收益、时间长、考虑考虑、到境外或者香港买保险等内容。 人生是一条路，人生有多长，路就有多长。我们往往无法选择人生的长度，但是我们可以选择人生的深度。我们无法预知道路的长度，但是我们可以加宽道路的宽度。