揭秘美国枫树家庭保龄球中心

前古都

拉斯皮纳（LASPINA）家族拥有并经营枫树教廷保龄球中心已有三代人。通过对约翰·拉斯皮纳先生的简介和采访，我们可以一窥这个家族的一些情况。
枫叶家庭保龄球中心（MAPLE FAMILY BOWLING CENTERS）的总裁约翰·拉斯皮纳（JOHN LASPINA）表示，你不能坐着等顾客进门，这是一家拥有52年历史的家族企业（注：这是2012年的访谈，现在是62年），在纽约州的科拉姆、法明代尔、罗克维尔中心、法拉盛，拥有保龄球馆。
几十年来，他面临着激烈的竞争、十倍的保险费率上调、反吸烟法以及让孩子们远离保龄球的电子游戏的兴起和盛行。
拉斯皮纳不断地适应调整，加大营销力度，改革游戏规则。他通过建造幼儿专用球道，孩子可以借助坡道将球推下的方式，并增加能在黑暗中发光的保龄球，以此来吸引家长们带孩子来玩。他建造了可携带的保龄球球道，以吸引在户外游乐场的人们可以玩保龄球。
拉斯皮纳甚至雇佣了一名募捐人员，通过举办一些保龄球活动，为慈善机构筹集了数十万美元（包括为退伍军人协会提供的4万美元，该协会帮助退伍军人和现役军人享受振奋士气的娱乐和治疗项目），并每年以纪念他父亲的名义举办年度奖学金锦标赛。
什么是推广保龄球的有效方法？
我们做一些非常草根的事情。我们向在球馆方圆1英里内的100家商店提供1000张免费一局卡。这些商店会跟顾客说：“您好，在罗克维尔中心球馆或任何枫树连锁球馆可以免费玩一局”。这真的是最好的游击营销。每个妈妈都会收集这些卡片，孩子们会用免费卡来打3局……对于40家商店，我们会花费4500美元，但是我们将赚20000美元。

你拥有10家保龄球馆。你怎么知道什么时候会出售它们？
一般来说，一个保龄球馆的一条球道每年能够对外开出1万局，平均价格为5美元，收入就是5万美元……你必须要能看到一个积极的未来，如果有太多的挑战……如果你知道你的投入和收入是多少，然后你看到你的投入用在其它方面产生的价值，如果你感到心理不平衡了，那就是时候该走了。

保持企业活力的最佳方式是什么？
我们喜欢让年轻有思想的人加入我们，并营造家庭成员关系般的氛围和价值观。人们喜欢干净友好的地方，人们喜欢被记住和认可，所以我们在客户服务方面花了很多时间。我坚持让员工去和那些客户互动……如果你和人们建立了这种联系，他们有需求就会直接来找你。我会问顾客对促销的想法有何看法，他们就像我的董事会一样，会对我直接表达赞成还是反对。

你的业余爱好是什么？
我可能太专注于家人和朋友。我喜欢海滩……我喜欢打保龄球。这有点疯狂。我整天都在跟它打交道……但我确实喜欢打保龄球。

企业快照（2012年数据）

名称：枫叶家庭保龄球中心，总裁约翰•拉斯皮纳。

它做什么：在纽约市的长岛、皇后区和布鲁克林拥有并经营五家保龄球中心。约200条球道。每个中心都有餐饮业务、球具商店和电子游戏。（注：根据2022年数据，枫叶在佛罗里达州还拥有2家保龄球中心，在纽约有3家保龄球中心，球道数量超过240条，这在美国只能算是中小规模的保龄球中心了。据2022年USBC数据，美国现有注册的保龄球馆3800家，球道数量82000多条）

员工：全职约100人；兼职约150人。

员工岗位角色：机械维修人员、客户服务、食品/饮料制作、记录员、销售和营销人员，以及经理。

企业年收入：估计为1150~1200万美元。

附录：《吉布球馆》- 枫叶家庭保龄球中心旗下球馆的简介
一．球馆位置：Jib Lanes，67-19 Parsons Blvd.，Flushing, NY 11365，电话: [phone]
球馆位于纽约市皇后区的的中心区域法拉盛。皇后区是纽约市面积最大，人口第二大区，常住人口230万左右，虽然不及纽约的曼哈顿那么繁华，却是纽约富人和中产阶级的居住区，类比于上海的徐汇区，和北京的海淀区吧。
二．球馆规模：球馆占地面积大概1万平方米，从百度地图上看是一个独立建筑。与上海黄埔区体育馆的占地面积相比，基本差不多大小。
吉布球馆建有82条保龄球道，这个应该属于超大规模的保龄球馆了。除了保龄球项目，球馆还设有电玩等娱乐设施，餐饮，组织聚会活动等服务。

三．球馆营业时间和价格：
吉布球馆的营业时间：上午9点至晚上11点，周五，周六和节假日会延长到晚上12点。
打球价格分按局收费和按小时收费两种。
按局收费：平日全天每局6美元，周末白天每局8美元，晚上是每局9美元。如果是俱乐部会员，平日白天每局3美元，平日晚上和周末白天每局5美元（周六晚除外，要每局8美元）。
按小时收费：租1条球道1小时40美元，2小时70美元。
租鞋收费：每双6美元（这个租金挺贵，不如买一双了）
按小时收费也有些许优惠：比如最多6个人1条球道，打2小时，包括租鞋在内，平日价65美元，周末价95美元。对于人数超过5个，又都没有自备鞋子的，算是有点优惠吧。

四. 俱乐部会员和俱乐部联赛
在美国的保龄球馆要经营的好，主要就看它的俱乐部会员人数和俱乐部联赛是否多。据统计，经营好的保龄球馆，俱乐部会员对于保龄球馆的收入贡献一般会超过70%。吉布球馆的保龄球俱乐部情况如下：
2022-23年秋季赛季从9月开始，共有注册保龄球俱乐部联赛33个，注册的俱乐部会员1700多人。每个俱乐部联赛是每周1次，总计30-36周不等，一直持续到2023年5月左右。
研究吉布球馆的这些保龄球俱乐部会发现许多很有意思的现象，这里既有只有4人的迷你俱乐部，也有超过150人的大型俱乐部。有的俱乐部完全是新手俱乐部，平均分只有90几分，有的俱乐部基本上是准职业俱乐部，平均分超过190分。
大型俱乐部联赛的比赛时间基本是在晚上：
周一晚，3个俱乐部的联赛，总计132人，占据54条球道。
周二晚，2个俱乐部联赛，156人占据80条球道，随后还有1个俱乐部联赛54人占据54条道。
周三晚上最热闹，先是2个俱乐部188人包场了82条球道；打完后又是2个俱乐部140人占了78条道，所以散客就不要想能打上了。
周四晚上，3个俱乐部96人占了52条道。
周五晚上也给2个俱乐部包场了，总计206人。好在是5：30分开始比赛，基本晚上8点前就结束了。散客可以8点后去。
周六晚上最贵的时段，还有5个中小型的俱乐部比赛，150人占了50条道。
周日晚上，先是一个108人的俱乐部占了36条道，打完后又要包场打单人赛。
五．吉布球馆的经营之道
首先，球馆的定位和定价都是很亲民的。在纽约皇后区这个世界上最昂贵的地区之一，能够开出每局3美元的俱乐部会员价，这就相当于在上海的八万人体育场附近，打15元1局的保龄球。
建立和保持稳定的俱乐部联赛是球馆的首要任务。这些参加联赛的俱乐部会员都是球馆的常客，至少每周来比赛1次，很多人平时还要来练球。这1700多名俱乐部会员每年给球馆带来的收入差不多平均每人1000美元，服务好他们球馆就差不多能保本了。
其次，发展多元化经营，除了保龄球，还设有其它的娱乐设施，台球，投篮球，电子游戏等。餐饮服务做得要到位，看它的菜单就知道和大多数的美式餐厅菜单很接近了。通过各种营销和促销方式，吸引周边常住居民带小朋友前来玩耍，开生日PARTY，朋友聚会，公司同事间的团建等活动。
另外，平日的白天时段，特别是下午时段，球馆比较空闲。利用这段时间与周边的学校联合，在大中小学开展保龄球体育课程，或者是青少年俱乐部联赛，大学联赛等，既能促进保龄球在青少年中的普及，培育未来的俱乐部会员群体，又能弥补球馆的成本压力，是一举多得的举措。