东莞分行“智迎客”拉新促活经验分享

网络金融部

东莞分行高度重视“智迎客”掌银拉新促活业务，坚持网点大堂作为掌银营销主要阵地，以“到店客户”为突破口，对每个到店客户引导下载登陆掌银，对每个来行客户做到心中有数，胸有成竹，抓好过程管控。9月到店客户掌银拉新率70.37%，促活率69.54%，全力实现到店客户掌银拉新促活率全省第一，高于全国第一深圳分行。现将东莞分行经验措施总结如下： 　　一、分行层面做到“三个到位”： 　　（一）高度重视，硬件支持培训到位。自“智迎客”推广以来，分行迅速采购设备，确保辖内支行网点设备及时到位，积极组织辖内支行人员培训学习“智迎客”业务及网点大堂人员转培训，各网点设立专人负责智迎客业务，梳理大堂迎客流程，结合车主平台直通车、城市专区等掌银功能，扎实推进掌银客户的拉新促活。 （二）强化考核，资源倾斜激励到位。分行按照省行要求结合改行实际制定相应的计价及专项考核方案，拉新促活按5元/户配备计价，同时配备专项中收奖励，成功拉新促活奖励50元/户。以拉新促活率为主导，加大资源倾斜，强化激励机制，全面调动全行员工的主观能动性。 （三）加强管理，通报表彰奖惩到位。分行制定网点奖惩机制，每日通报网点业绩，每周汇总分析进度，对业绩突出的支行网点或者个人进行表彰，对落后的网点召开帮扶培训，全面提升大堂掌银产能，推动数字化转型工作更上新台阶。 　　二、网点层面做好客户到离店的全方位过程管理： 　　（一）晨会宣导，全员重视。网点晨会灌输网点全员“以客户为中心，以PAD为利器，对每个到店客户的掌银进行拉新促活”的理念，员工智迎客情景通关演练，让每个员工形成掌银拉新促活惯性营销意识。 （二）准备齐全，闭环营销。开门前做好网点营业前各项准备工作，检查机器，确保一号岗，超柜，柜台这三个重点区域都有机器设备覆盖并且能正常使用。 （三）联动营销，团队作战。留意每个到店客户智迎客PAD显示的标签，将相关业务指标联动营销，不单只做拉新促活，可联动拓展信用卡、乐分易、网捷贷等业务，面对客户存在赶时间不愿意配合等特殊情况不轻易放弃，现场营销不成功时添加客户微信，引导客户日后使用掌银的机会。 （四）回顾营销，逐一突破。采用网点关门后回头看方法，利用营销管家系统报表实时数据，梳理一日到店客户营销情况，将漏做忘做的客户采取进一步补救措施，例如电话营销等，做好梳理，善于利用工具,逐一突破，做“智迎客”掌银拉新促活的主导者。 一号岗、柜台、超柜闭环营销图