佛山、惠州“掌银最亮星”管户客户经理经验分享

网络金融部

佛山祖庙支营邵燕妃 　　截至8月末，佛山祖庙支行营业部贵宾客户管户经理邵燕妃管户客户4,963户，是全省客户经理平均管户数的4.7倍；至8月末，其管户客户有3,129户掌银当月活跃，管户客户掌银MAU渗透率63.05%，大幅高于全省平均水平18.5个百分点。经验分享如下： 一、细分每一类客户清单，开展交叉渗透 积极响应上级行提升贵宾客群掌银MAU渗透方案导向，利用PCVM系统及贵宾客户掌银未渗透清单，细化分类贵宾客户群体，分三类进行营销：①网点营销人员较熟悉的贵宾客户，②房贷车贷贵宾客户，③较陌生的贵宾客户，由易到难，年龄由小到大，电话短信邀约客户到场，渗透掌银每月可以用到的功能，如基金理财定投、贵金属价格查询、信用卡查询账单、网点预约取号等贵宾客户常用功能。提高效率的同时，赚取更多的计价，从中激发营销活力。 二、“分包”到每一个营销岗位，形成营销合力 客户经理牵头贵宾客户掌银MAU渗透指标提升，并对指标进行细化，每日跟进所在网点的网点负责人、个人客户经理、对公客户经理、大堂经理等人员成功邀约到场的贵宾客户数，以及成功渗透掌银客户数，把营销责任落实到每一个营销岗位，细化指标过程管理。 三、熟悉每一个掌银活动，引导客户参加 熟悉每一个掌银活动，如贵宾客户专享的VIP权益日掌银活动，进行朋友圈、客户群发，做好客户后续跟踪服务；同时结合信用卡优惠活动也可作为贵宾客户权益，如加油优惠、美食半价等活动邀请贵宾客户开通登录掌银。紧抓厅堂营销，利用智迎客PAD秒识别贵宾客户未月活客户并邀请客户登录掌银，筑牢厅堂营销阵地。 惠州分行营业部杨超、温张林 　　截至8月末，惠州分行营业部（营业室）杨超、温张林两位管户经理合计管户2994户，管户客户掌银MAU渗透率分别达到67.1%和65.3%，均处于全省领先水平。经验分享如下： 一、搭建智慧场景开展客群营销 今年以来，惠州分行营业部大力拓展智慧食堂场景，先后落地惠州市市卫健局、惠州监狱、惠州汝湖政府等代发工资单位的智慧食堂业务，有效带动2000多户优质C端掌银活跃客户，并通过交叉营销实现账户、信用卡、存款等业务的联动发展，带来可观的全行性综合收益。 二、针对个贷客群深入开展营销 惠州分行营业部高度重视二手房贷、个人非住贷、汽车加装分期等优质客群的营销，要求个贷客户100%开立掌上银行，并通过掌银存款、基金、理财、贵金属等个人产品吸引客户资金留存，同步提高客户的掌银使用率。 三、用好掌银活动和数字化营销工具 针对我行“薪想事成代发有礼”“个贷客户尊享好礼”“VIP尊享好礼享不停”“贵宾客户月度福利”“壹私行星平台”等“掌银日历”各项客群权益活动，客户经理形式多样、频次适度地开展宣传，努力培养客户尤其是贵宾客户使用掌银的习惯。通过智迎客对到店不活跃贵宾客户结合活动重点促活，通过省行“推荐有礼”裂变平台开展线上拉新，取得良好成效。